Андрей Мартынов - Стратегии умных продаж - экспресс-курс для начинающих менеджеров

Такой алгоритм характерен для работы регионального менеджера или менеджера по работе с мелкооптовыми и крупнооптовыми клиентами.

Рассмотрим его подробно.

1. Звонок клиенту.

Его необходимо совершать по четкому графику, если нет других договоренностей. В зависимости от отдаленности клиента звонок может быть как раз в неделю, так и раз в шесть месяцев – с клиентами, расположенными на Дальнем Востоке (до них контейнер с грузом может идти до трех месяцев).

2. Уточнение потребности в заказе.

Казалось бы, самый простой компонент алгоритма – уточнить у старого клиента, нужен ему новый заказ или нет. Но тут есть маленький нюанс. Дело в том, что если в момент разговора с менеджером по закупкам он не готов к общению с тобой (нет данных по остаткам товара и нет заказа для тебя), а еще к тому же он сильно занят (кто-то стоит над душой, или более важный поставщик ждет его заказа) – от тебя могут просто отмахнуться, сказав, что нет потребности в твоем заказе. Но так ли это? Выяснить это просто – задай вопрос: а какой у вас остаток той или иной популярной позиции?

В этом случае менеджер по закупкам либо будет вынужден тут же посмотреть в базе остаток твоего товара, либо попросить тебя перезвонить чуть позже.

Соответственно, если он говорит, что твоя позиция на нуле или близка к этому значению, он вынужден делать заказ.

В этот же момент стоит уточнить об оплате предыдущей поставки, если она еще не оплачена. Нельзя баловать клиента и отгружать товар без оплаты предыдущей поставки (если иное не обговорено в договоре). Помни, что долг клиента растить можно, но в разумных пределах, и лучше этого не допускать.

Также стоит особо обратить внимание на клиента, который, например, заказывает на двадцать-тридцать тысяч рублей, а в этот раз решил заказать на сто тысяч или даже больше. Практика показывает, что такие резкие скачки в объеме заказа свидетельствуют о плохом финансовом положении компании. Проще говоря, клиент должен еще немного и, пользуясь твоим доверием, попытается заполнить склад хоть каким-то товаром. Обычно такие деньги не возвращаются и являются чистым убытком для компании, в которой ты работаешь.

Если ты запросил у клиента объяснения по поводу резкого увеличения заказа, чтобы он ни ответил, проконсультируйся со своим непосредственным руководителем о возможности такой отгрузки. Не стоит самостоятельно принимать такое решение. Наращивание оборотов с клиентом всегда происходит плавно, без резких скачков.

3. Отправление прайс-листа по электронной почте.

Многие клиенты делают заказ по электронной почте (либо на специальном бланке, либо прямо на прайс-листе компании). Для региональных клиентов крайне важно помнить процент выполнения заказа. Представь себе, едет большая фура из Тюмени в Москву за товаром. Тебе дали заказ из расчета заполнить 25 % фуры твоим товаром. А ты берешь и привозишь ему товара только на 20 % заполнения его фуры или вообще на 15 %. Отговорка у тебя банальная – нет на складе. Но машина клиента в результате не заполнена, что соответственно увеличивает транспортные расходы на единицу загруженного в машину товара. Цена вырастет и, возможно, даже станет неконкурентоспособной. Клиент за это тебе никогда спасибо не скажет.

Чтобы избежать возможных конфликтов с клиентом на пустом месте, высылай в следующий раз прайс-лист в зависимости от правил твоей компании:

● прайс-лист с остатками (приветствуют далеко не все компании, так как это можно отнести и к коммерческой тайне);

● прайс-лист с пометкой возле каждой позиции – есть она на складе или нет;

● прайс-лист с пометкой возле каждой позиции – каков его остаток на складе (много, средне, мало, отсутствует);

● прайс-лист, сформированный для определенного клиента и содержащий только те позиции, которые есть на складе на данный момент.

Также, перед тем как отправить накладную, стоит позвонить клиенту и сказать, что накладная получилась на такую то сумму, не было таких-то позиций.

4. Получение заказа.

В общем-то не так важно, как именно получать заказы – по телефону, факсу или электронной почте – важно эти заказы в принципе получать. Поэтому не стоит лениться и отбрыкиваться от заказов, которые хотят передать под запись. Если клиент не идет в ногу со временем, тебе придется вернуться в век ручки и бумаги.