Андрей Мартынов - Стратегии умных продаж - экспресс-курс для начинающих менеджеров

Далее необходимо уточнить, сколько у Ивана Ивановича есть на тебя времени, и железно в него уложиться.

Презентация должна быть подготовлена заранее и отрепетирована. Надо говорить четко и в меру громко. Не стоит бубнить себе под нос и использовать в качестве связи слов и предложений звук «эээ» и другие слова-паразиты.

После того как ты увидел интерес к товару, имеет смысл сделать презентацию компании. Долго распинаться не стоит, необходимо отметить только плюсы компании:

● продолжительная жизнь компании на этом рынке;

● своевременная доставка;

● высокий процент выполнения заявок по ассортименту;

● конкурентоспособные цены;

● эксклюзивная дистрибьюция товара в регионе;

● скидки;

● отсрочки;

● акции.

При этом не нужно врать и преувеличивать – лучше чего-то не договорить, чем наобещать золотые горы, вместо которых клиент получит компостную яму.

Все, что ты обещаешь и говоришь, должно быть выполнено!

6. Получение соглашения или отказ.

Как ты видишь, тут наш алгоритм раздваивается на условные «да» и «нет». Стоит вспомнить обычай одной из восточных стран, где для развода с женой достаточно трижды сказать: «Ты мне не жена». Тут примерно такая же ситуация: если тебе сказали «нет» один раз, это не конец. Есть типичные причины для отказа от сотрудничества:

● нет желания заводить нового поставщика;

● нет настроения для новинок;

● нет денег;

● нет места на полке;

● не понравился товар;

● не устраивает репутация компании;

● ты был неубедителен (иногда в одну и ту же торговую точку один менеджер не может поставить товар, а другой делает это с легкостью);

● дорого (неконкурентоспособный прайс-лист).

Твоя основная задача – докопаться до истинной причины отказа. Ведь большинство отказов (возражений) – ложно. Это просто повод отказать тебе, а причина может быть совершенно другой.

Выяснить истинную причину можно только одним способом: правильно задавать вопросы. Хотя бы задавай их вообще! Плохой менеджер после отказа прощается и уходит, хороший остается и пытается докопаться до сути отказа, великолепный даже после первого отказа заключает договор и сотрудничает. Этому невозможно научить, это приходит с опытом – чем больше отказов, тем быстрее ты научишься в них разбираться. Есть пара универсальных вопросов, которые могут тебе помочь:

«В чем основная причина вашего отказа от сотрудничества с нами?»

«Что нужно сделать, чтобы начать с вами сотрудничать?»

После первого вопроса ты выяснишь нужную причину (она может быть не основной), а далее надо спросить:

«Если я устраню данную причину, мы сможем с вами сотрудничать?»

Тут ты и узнаешь истинную причину. По большему счету, ты не в силах устранить только одну причину – отсутствие денег у потенциального клиента. В большинстве компаний не дают отсрочку платежа с первой поставки, иначе ты бы мог и с этой причиной справиться.

Еще неплохим инструментом для преодоления возражений является следующий. Когда потенциальный клиент рассказывает тебе о своих проблемах, нужно ему посочувствовать (сделать сочувственный вид и легонько покачивать головой в знак того, что ты понимаешь его проблемы). Ты можешь предложить ему решение этих проблем – например, увеличение ассортимента приведет к увеличению продаж. Отсутствие места ты в силах компенсировать оборудованием, которое сэкономит место и визуально улучшит вид магазина. Ты можешь предложить рекламные плакаты для оформления уличных витрин магазина и т. д. При таком твоем рвении решить чужие проблемы клиент в какой-то момент начнет оправдываться, а это именно то, что тебе надо. Он будет чувствовать себя виноватым перед тобой. Тут-то мышеловка и должна захлопнуться. Скорее всего, вы начнете сотрудничать. Пусть для начала будет маленький заказик – но главное, он будет! А дальше можно потихоньку расширять ассортимент и увеличивать обороты.

Был у меня один клиент (сейчас это сеть парфюмерно-косметических товаров «Мой»), с которым мы начинали сотрудничество с пяти позиций. Через два года, когда я передавал этого клиента преемникам, у них было уже порядка ста пятидесяти наших позиций!

Ну а если ты не встретил никакого сопротивления и тебе сказали «да», поздравляю: ты сделал все на отлично и попал в удачное время. Только не стоит останавливаться! Оттачивай мастерство всегда. Сегодня ты с легкостью договариваешься с розничной точкой, но это не значит, что ты договоришься с оптовиком, а в сетевом магазине, возможно, тебя и слушать не станут. Нет предела совершенству.