Андрей Мартынов - Стратегии умных продаж - экспресс-курс для начинающих менеджеров

Для начала необходимо получить список клиентов, за которых ты теперь несешь ответственность. Список должен содержать название, адрес, контактные телефоны компании и дополнительную информацию (часы работы, желательное время прихода менеджера, платежеспособность). Этот список должен быть подкреплен дебиторской задолженностью (желательно за последний квартал – это необходимо, чтобы ты узнал частоту заказов каждого клиента и увидел тех клиентов, которые не сотрудничают с компанией, но входят в твой список).

Алгоритм состоит из следующих действий.

1. Посещение торговой точки. Это один из самых понятных блоков в алгоритме, так как адрес торговой точки у тебя уже есть. Единственной сложностью может оказаться поиск торговой точки, так как иногда указывается название улицы и номер дома, а дом может оказаться огромным и с несколькими магазинами. Но это сложно только в первый раз, потом ты будешь знать, где находится нужная торговая точка.

2. Знакомство с лицом, осуществляющим заказы. Тут тоже все просто: как зовут этого человека, у тебя тоже должно быть указано в контактах. Но когда будешь знакомиться, стоит разобраться, кто есть кто. Ведь заказы в торговых точках могут делать разные люди: директор, товаровед, продавец. Обязательно стоит уточнить, как происходит оплата и кто за нее ответственен. Ведь если продавец делает заказы, а добро на оплату дает директор, то обязательно надо познакомиться и с директором, так как продать это одно, но необходимо и деньги за поставку получить.

3. Если нужного человека нет на месте. В этом случае надо узнать, в какое обычно время бывает этот человек, и стараться приходить именно в эти часы, иначе это просто бессмысленно. Придется подстраиваться под него и приходить в тот промежуток времени, который тебе укажут.

4. Представляемся. Необходимо сказать: «Добрый день, Елена Игоревна, меня зовут Иванов Иван, и я ваш новый менеджер от компании „Сосискин“ по колбасам и сосискам». Если есть визитка – ее надо оставить, если визитки нет, то попроси человека, отвечающего за заказы, записать твой телефон (это необходимо для экстренной связи с тобой, например, для разрешения проблем с доставкой, браком или внеочередным заказом). Обязательно оставь прайс-лист, на котором тоже должен быть написан твой телефон. Принцип прост – чем больше информационных источников с твоим телефоном, тем проще клиенту с тобой связаться.

5. Выявляем потребность в заказе. Если есть возможность, то перед посещением торговой точки стоит посмотреть, какой именно товар продается в данной торговой точке. Конечно, с ходу тебе будет сложно уловить, что осталось на полках магазине, а что закончилось. Но, по крайней мере, ты будешь представлять ассортимент данной торговой точки. Ведь они могут получать у тебя всего десять позиций, а могут и сто десять. В первый приход не стоит слишком форсировать события по расширению ассортимента, для начала просто познакомься и возьми стандартный для этой торговой точки заказ.

6. Потребности в заказе нет. Бывает такое, что торговая точка отказывается от заказа из-за больших остатков. Не было продаж – не будет и заказа. Отсутствие продаж может быть обусловлено несколькими причинами:

а) сезонность. Зависит от притока и оттока отпускников. Также спад продаж может быть приурочен к событиям – например, 1 сентября, когда все готовятся к новому учебному году и деньги покупателей уходят на канцелярию и учебные принадлежности;

б) мерчендайзинг, или, по-русски говоря, выкладка товара на полки. Быть может, твой товар лежит на самой нижней или на самой верхней полке, заставлен другими товарами или попросту вовсе не выставлен на полку (бывает и такое). Представь себе ленивого продавца, которого не контролирует начальство. Продавец принимает и выкладывает товар на полку по три-четыре дня, а ты приходишь раз в неделю. Естественно, результат будет неудовлетворительным.

Выходов из этой ситуации несколько.

Первый вариант : поговорить с продавцом и попросить его выкладывать товар побыстрее. Делать это надо мягко, без скандала. Возможно, стоит подарить шоколадку, чтобы немного задобрить продавца. Стоимость шоколадки ты можешь компенсировать у своего руководства (правда, далеко не все компании компенсируют подобные расходы).