Андрей Мартынов - Стратегии умных продаж - экспресс-курс для начинающих менеджеров

Под моральной готовностью я имею в виду внутренний настрой на успех переговоров. В первый раз делать чтобы то ни было всегда страшно – хоть идти в первый класс, хоть делать предложение любимому человеку. Так и в переговорах – свои первые переговоры ты не забудешь никогда. Нельзя идти на переговоры в плохом расположении духа, ибо в этом случае ты их почти наверняка провалишь. Лучше постараться перенести встречу, если это возможно, нежели идти без соответствующего настроя.

3. Выявление лица, принимающего решения.

Главной ошибкой начинающих менеджеров является ведение переговоров с кем угодно, но только не с тем, кто действительно отвечает за принятие решений.

Ответь для себя на простой вопрос: уборщица может принимать решение о сотрудничестве с твоей компанией? Или это может сделать охранник магазина или грузчик? Разве продавец, которому совсем не нужен новый товар (его даже ставить некуда!), может принять положительное решение? А зачем тогда перед ними распинаться и презентовать продукцию? Тебе нужен человек, который действительно принимает решение о покупке товаров у поставщиков.

В зависимости от типа торговой точки нужно просить встречи с разными людьми. Если это небольшой отдел или магазинчик, который оформлен как ИП (индивидуальный предприниматель), то необходимо встречаться с самим предпринимателем. Если это магазин с формой собственности ООО или ЗАО, тебе необходимо встретиться с товароведом или директором. При этом не стоит ругаться и топать на продавца ногами, требуя выдать тебе этих людей или их телефоны. Помни, что решения принимает высшая инстанция в виде предпринимателя, директора или товароведа, но заказы могут делать и сами продавцы. Бывает даже так, что директор выходит в торговый зал и спрашивает продавцов, а нужен ли им этот товар. Если те скажут «нет» – скорее всего, ты получишь отказ. Твое главное оружие везде и всегда – это вежливость и культура поведения.

Разговор должен строиться так:

«Добрый день, меня зовут Александр, компания „Колбаскин“. Как я могу связаться с директором или товароведом?»

«А что вы хотите?» (Этот вопрос задают либо очень любопытные продавцы, либо те, что защищают своего директора от беспокойства.)

«Мне необходимо переговорить с ним по поводу сотрудничества».

Бывает по-разному. Кто-то отправляет к директору (если он на месте), а кто-то продолжает расспросы.

«Вы что-то хотели предложить?»

«Да, я хотел предложить новые колбасные изделия торговой марки „Колбаскин“. Как я могу переговорить с директором?»

Если продавец и далее упорствует и расспрашивает о товаре, необходимо задать следующий вопрос:

«Скажите, именно вы принимаете решения по покупке новой продукции?»

Обычно после этого продавец сдается, и если директор на месте, то либо его приглашают, либо отправляют тебя в его кабинет. Перед тем как это произойдет, обязательно выясни, как зовут директора. Причем убедись, что все правильно понял, чтобы не начать общение с конфуза из-за ошибки в имени (имя обязательно должно быть с отчеством).

Если директора нет на месте, выясни, когда он бывает. Обычно директора бывают в одно и то же время – либо с утра, либо вечером. Если тебе не говорят время, то, скорее всего, просто не хотят, что означает твою ошибку в первичном общении с продавцом.

Также ты можешь оставить прайс-лист со своим телефоном и, возможно, буклетом, если они есть в достаточном количестве. Во многих компаниях буклеты и прочая рекламная продукция является дефицитом, и не стоит ей разбрасываться направо и налево, так как буклет тебе потом никто не вернет, а его наличие в комплекте с прайс-листом не гарантирует дальнейшее сотрудничество.

4. Нужного человека нет на месте. Ничего не поделаешь, придется подстраиваться и вылавливать его в прямом смысле этого слова. В идеале, конечно, тебе дадут номер его телефона, но на практике это можно назвать чудом – продавцы так обычно не делают. Так что тебе придется появиться в то время, когда бывает директор. Возможно, ты его застанешь не с первого и даже не со второго раза.

5. Представляемся. Презентуем компанию и товар.

Представление у тебя должно отлетать от зубов. Говори четко, в меру громко и коротко.

Например:

«Добрый день, Иван Иванович! Меня зовут Андрей, я торговый представитель компании „Колбаскин“».

Если ты представляешь только одну торговую марку, то необходимо добавить:

«По торговой марке „Колбаскин“».