Андрей Мартынов - Стратегии умных продаж - экспресс-курс для начинающих менеджеров

А нечестные сотрудники никому не нужны.

Ты менеджер, забираешь у клиентов наличные деньги. Вдруг в витрине магазина ты видишь какую-то вещь, которую давно хотел. И стоит она на 50 % дешевле, так как идет распродажа. Дома у тебя денег нет, а заработная плата будет выдана только через неделю. Рекламная акция заканчивается сегодня. Об этой вещи ты мечтаешь уже год, и второго такого шанса просто не будет. У тебя есть немного своих денег и много денег, полученных от клиентов. Тебе не хватает для покупки всего 2000 рублей.

Вопрос: потратишь ли ты деньги клиента в расчете на то, что вернешь их в кассу через неделю, после получения заработной платы?

Если ты скажешь – «да», то собеседование можно заканчивать, так как это растрата служебных денег.

Если ты скажешь «нет», то тебя еще некоторое время помучают, уговаривая совершить эту покупку.

Также возможен ответ: «Я позвоню руководству и узнаю, может ли данная сумма выдана мне в качестве аванса сегодня? Если да, я совершу покупку, если нет – значит, нет».

Такой ответ возможен только для небольших компаний, в которых общение сотрудников происходит в более тесной и человеческой манере.

Ты забрал у клиента деньги за товар по двум накладным. Суммы 5000 и 1500 рублей. Приехав в офис, ты сверился с документами и увидел, что долг клиента только 5000 рублей – 1500 он уже оплатил.

Твои действия:

1) позвоню клиенту, сообщу о переплате и внесу деньги в кассу;

2) позвоню клиенту, сообщу о переплате и при первой возможности верну ему деньги;

3) сдам в кассу 5000 рублей, а 1500 оставлю себе;

4) возможно, ты ответишь как-то по-другому?

Первый вариант – высокая оценка, так как ты честен с клиентом, но при этом внес в кассу деньги и не упустил возможность пополнить свою копилку плана по объему продаж.

Второй вариант – можно оценить твою честность, но ты отдал живые деньги и не пополнил казну компании.

Третий вариант – неприемлемый и уголовно наказуемый. Ты провалил собеседование.

Автор книги призывает тебя вести честный образ жизни и не пытаться проводить финансовые махинации. Помни, что из-за жалких нескольких тысяч ты можешь сломать свою карьеру, жизнь и потерять репутацию.

Большинство финансовых махинаций рано или поздно обнаруживаются, иногда даже совершенно случайно. История доказывала это не раз.

Тебе могут дать любую вещь со стола (карандаш, ластик, ручку, зажигалку) и попросить устроить презентацию данного продукта и попытаться продать его.

Единственное, что можно тут посоветовать, это сохранять полное спокойствие (универсальный совет для любой ситуации – всегда только спокойствие и холодный расчет!).

Необходимо включить все свое мастерство и воображение. Наверняка после первичной презентации тебе скажут: а вот у меня есть другой карандаш, чем ваш лучше? Ищи как можно больше преимуществ товара, пусть даже самых невероятных и на первый взгляд неважных. К примеру, этот карандаш подходит к цвету ваших глаз или удачно гармонирует с галстуком или кофточкой (в зависимости от того, кто ведет собеседование – мужчина или женщина). Этот карандаш окрашен в цвета логотипа вашей компании и так далее. Главное, не играй ценой, говоря о том, что он просто дешевле. Все торговые компании работают в жесткой ценовой конкуренции и, естественно, ищут людей, способных найти значимые аргументы помимо цены. Общеизвестно, что цена не всегда является решающим критерием, также крайне важны и другие факторы: какой менеджер, какая компания, наличие товара на складе, бесплатная доставка и так далее.

Данную игру ты можешь практиковать и дома, с родными или друзьями. Лучшим вариантом будет, если твой оппонент окажется из сферы купли-продажи.

Однажды я попал на собеседование в известную компанию, обладающую правами на всеми любимый российский мультипликационный бренд. Менеджер по персоналу попросил меня придумать, как использовать данный детский бренд (назовем его «квадратики») в банковской системе.

Недолго думая, я предложил вариант: вклад «Квадратики». Суть его в том, что он открывается с детства (можно с самого рождения) и ежемесячно пополняется родителями на небольшую сумму. Проценты по вкладу, естественно, добавляются к его сумме. Вклад рассчитан на срок до совершеннолетия ребенка (до 18 или 21 года, по желанию родителей). В дальнейшем деньги могут быть получены на образование или покупку жилья – это зависит от размеров вклада.