Борис Жалило: Шпаргалка проДАж. Книга 2

Но представим себе, что свершилось чудо! И у Вас появился товар идеального качества! Товар, который всех устраивает и продает сам себя! И можно уволить всех, кто занимается продажами и управляет продажами, лишь дать рекламу, проинформировать клиентов, посадить диспетчера, грузчиков… Т. е. неидеальное качество – третья причина существования продавцов всех кто управляет продажами, третья функциональная обязанность. А раз так, то и эта причина не может быть причиной невыполнения своих задач и обязанностей продавцами…

ЦЕНА.Если бы цена была самой низкой, то, при прочих равных, товар также продавался бы сам по себе. То есть продавец был бы тоже не нужен. Можно было бы посадить диспетчера, грузчиков… и выгнать всех кто занимается продажами и управляет продажами. Четвертая причина нашего существования в компании, и четвертая функциональная обязанность заключается как раз в том, что нужно продавать по цене дороже конкурентов, по цене, которая позволяет заработать достойную прибыль. Вообще, если товар продается за счет низкой цены, это значит продажа за счет недополученной части прибыли. Ведь прибыль – это разница между ценой и затратами. И чем выше цена тем выше прибыль на единице товара, чем ниже цена, тем ниже прибыль. Если товар продан дешевле конкурента, значит, компания уже заплатила за факт продажи частью своей прибыли. Почему это компания должна платить за тот же факт еще раз продавцу?…

Получается ЦЕНА, КАЧЕСТВО, КЛИЕНТЫ и КОНКУРЕНТЫ – это четыре причины, по которым продавец вообще существует на белом свете. Четыре причины, почему мы с вами есть, причины по которым мы с вами нужны своим компаниям, тем компаниям, в которых мы работаем. А раз это четыре причины нашего существования, наши основные функциональные обязанности, то они не могут быть, естественно, причинами невыполнения нашей работы. И все техники продажи и усилия продавца как раз и призваны справиться с этими причинами…

И, на мой взгляд, самое важное в продажах: у большинства из нас есть масса отговорок, которые позволяют нам что-то не делать. Более или менее объективно и убедительно звучащих. Самое главное – не слушать и не принимать свои отговорки. Справляться с ними, какими бы они ни были. Если мы не можем справиться со своими отговорками, то и с отговорками клиентов нам также очень трудно будет справляться. А если научились справляться с любыми своими отговорками, то и с отговорками клиента (или подчиненного) будет справляться уже намного легче. Хотите научиться убеждать – начните с себя…

Приложение 1:

Один из хороших способов понять вообще, почему что-то не продаётся, почему «крокодил не ловится и не растёт кокос», или товар не продаётся или клиент с нами не работает. И перейти от «почему» к «что делать». Берём листик бумаги, пишем – «крокодил не ловится», или, скажем, «товар не продаётся потому, что:». Поставив двоеточие, пишем пункт первый: ту фразу, которая обычно сидит в голове. Ставим запятую. То есть не точку, и процесс мышления завершился, а запятую, и пишем вторую, третью причину… Обычно на четвёртом, пятом, седьмом, десятом пункте (до кого-то, конечно, и на двадцать пятом не дойдёт ☺) говорят: «Все понятно. Можно идти делать?» Можно. Как только дошли до того, что нужно делать, уже можно…

Приложение к статье 2:

«Надеюсь, данные плакаты будут Вам полезны во внедрении всего, что мы с Вами обсуждали в статье».

* для того, чтобы бесплатно получить данные плакаты в бумажном, полноцветном виде, обращайтесь к нашим партнёрам в своём регионе. С перечнем партнёров, можно ознакомиться на сайте нашей компании «Business Solutions International»: www.solutions2b.com

Продавец – здесь: любой человек, который продает или/и управляет продажами, независимо от того, как эти должности называются в Вашей компании.

В одном из городов России меня даже пригласили вести круглый стол с такой тематикой. Кстати, рекомендации на эту тему можно прочитать в статьях на моем сайте www.solutions2b.com.