Борис Жалило - Шпаргалка проДАж. Книга 2

Потренируйтесь в составлении АВС-аргументов для разных типов. Примеры адаптированных АВС-аргументов я постарался привести на следующей странице в «коллекции».

Если не уверены кому Вы аргументируете или важно достучаться сразу до разных типов, используйте по очереди, по кругу аргументы для каждого типа.

Порядок существенен, поскольку, если, например речь идет о письме клиенту, престиж сразу должен увидеть прогиб перед собой, иначе сразу читать не будет. Выгода поморщится, прочитав такой прогиб, но продолжит читать дальше, просматривая, есть ли в этом для него выгода. Надежность-безопасность – единственный, кто дочитает Ваше письмо до конца, вчитываясь и разбираясь. Возможно, даже, исправляя в нем запятые. Ну а для контакта-комфорта более важны картинки, оформление, шрифт, структура…

Вам нужно обязательно подготовить АВС-аргументы, основанные на всех характеристиках товара и всех характеристиках компании(при этом желательно сделать достаточное количество АВС-аргументов ДЛЯ КАЖДОГО из четырех типов клиентов.

Также важно подготовить по 5-10 АВС-аргументов для каждого типа клиентов для аргументации каждого из «ДА», которые Вы хотите получить, например:

Почему Вам нужно уделить время на разговор по телефону/Почему нужно соединить Вас с шефом…

Почему с Вами обязательно нужно встретиться (а не просто все обсудить по телефону или рассмотреть самостоятельно Ваш прайс/коммерческое предложение)…

Почему клиенту нужно что-то приобрести/заказать/купить/попробовать…

Почему клиенту нужно приобрести именно этот товар…

Почему нужно сотрудничать именно с Вашей компанией…

Почему нужно купить более дорогую версию товара/услуги или купить дороже именно у Вас…

Почему нельзя откладывать и необходимо приобрести именно сейчас…

Ниже – лишь десять примеров АВС-аргументов с учетом ведущего мотива…

А: Наличие собственного производства позволит нам изготавливать заказ в кратчайшие сроки.

А: У нас своя сервисная служба!

А: Наша компания предлагает Вам подарочные сертификаты!

А: По условиям этого вклада предусмотрена плавающая процентная ставка!

А: Мы упакуем Ваш груз в жесткую упаковку.

А: Эти товары только сегодня поступили в продажу!

А: Несмотря на то, что цена у нас немножко выше, мы предоставляем отсрочку платежа!

А: Мы предлагаем полный комплекс услуг.

А: У нас – собственное производство!

А: Теперь Вы можете оплачивать покупки при помощи банковской карты!

А: У нас самый большой тираж – 500 тыс. экземпляров, и он сертифицирован!

Одно и то же возражение в устах разных клиентов может означать совершенно разные вещи.

КОГДА КЛИЕНТ ТРЕБУЕТ/ПРОСИТ СКИДКУ,

это не означает, что ему на самом деле нужна скидка…

Клиенту с мотивом престижна самом деле нужно подтверждение своего статуса, того, что Вы выполните его прихоть и дадите ему особые условия.