Борис Жалило: Шпаргалка проДАж. Книга 2

Наша реакция:

Подтвердить статус можно и не теряя денег на скидке. Можно сказать, что Вы не хотели его оскорблять скидкой, что для него эти 100–200 гривен, поэтому просто предложили особые условия: бесплатная доставка, товар особого качества (из российского металла, который намного лучше Мариупольского), Вы лично будете контролировать выполнение заказа и для него все доставите в срок… Можно сообщить, что конечно, Вы для него уже посчитали скидку Х% от стандартной прайсовой цены, как он мог подумать, что Вы могли не предоставить ему скидку или особую цену, а посчитали по общей… Также можно пообещать, что при следующей поставке вы уже уговорите руководство дать особые ценовые условия… (кстати, мотиву ПРЕСТИЖ лучше назвать завышенную цену и дать впечатляющий, только для него процент скидки…)

Клиенту с мотивом выгодана самом деле действительно нужна скидка, или возможность сэкономить, или дополнительная возможность заработать.

Наша реакция:

Если Вы докажите клиенту, что Ваше предложение без скидки выгоднее, чем у конкурентов. Вы можете сообщить, что уже предоставили скидку (например, считает по полезной площади, а все конкуренты – по общей…). Можете предложить вместо скидки выгодные условия оплаты, доставки, обслуживания … Но «выгода» – тот клиент, которому чаще всего придется-таки предоставить скидку… Или откат…

Клиенту с мотивом надежность-безопасностьна самом деле важна гарантия того, что он/она не переплачивает.

Наша реакция:

Если Вы предоставите этому клиенту скидку, он скорее убедится в обратном. Этому клиенту можно сообщить, что, в отличие от компаний, которые завышают цену, а потом дают большие скидки, Вы цену не завысили, цена у Вас стандартная, прайсовая. Либо можете предоставить официальную систему скидок, на бумаге: при покупке на сумму – скидка…, при предоплате за Х дней, скидка … Дайте дополнительные гарантии вместо скидки…

Для клиента с мотивом контакт-комфортразговор о скидке – это повод для разговора, проверка вашего расположения к нему, желания сотрудничать и идти навстречу.

Наша реакция:

Говорить, обсуждать, согласиться, что начав сотрудничество вы договоритесь о хороших условиях и скидках, давая скидку сообщите, что Вы даете такую скидку только постоянным клиентам, и что Вы надеетесь на то, что сработаетесь всерьез и надолго, что Вам будет хорошо и комфортно работаться, и что Вы всегда сможете договориться. Иногда вместо скидки лучше дать подарок…

Каким бы ни было возражение, в ответ на него Вам необходимо дать клиенту важные для него ценности (с учетом его типа). Более того, возражение чаще всего означает, что Вы ранее допустили ошибку в общении с данным клиентом. Поэтому, реагируя на возражение, постарайтесь продемонстрировать в вопросе и правильный стиль общения, соответствующий типу клиента, и правильную тематику, и важные для клиента ценности . На следующей странице, в «Коллекции», представлены примеры того, как можно отвечать на возражения с учетом типа и ведущего мотива клиента

1. «Я уже работаю с…»

2. «Дорого!», «Это дороже чем у…»

3. «Сопротивления техническому решению «Мне нужен не Х, а Y», «Меня не устраивает Ваше предложение»…

4. «Я уже взял Х, мне пока не надо…» (Возражение насыщения)

(осторожно! Может быть отговоркой! Проверьте «А если бы не это, Вы бы взяли? Вас полностью устраивают условия?»)

5. «Да у Вас сумасшедшие цены!», «Да я с Вами вообще не буду работать!», «Даже не пытайтесь меня убедить!», «******!!!» (Возражения эмоционального характера)

6. Я у Вас брал год назад, а Вы меня подвели… (Возражения, вызванные негативным опытом)