Борис Жалило - Шпаргалка проДАж. Книга 2

Если Вы сейчас ничего не выбираете – значит, Вы выбрали оставить все как есть, выбрали не выбирать. А вариантов-то для выбора всегда масса. Если Вы сейчас отложите статью и перечислите на листике варианты того, что могли бы делать в данный момент… получится несколько сотен, а то и тысяч вариантов…

Позиция «я» – трудная позиция. Тяжело осознавать, что есть стопроцентная ответственность, что от тебя все зависит, что постоянно нужно выбирать и принимать решения. Большинство предпочитает другие позиции – позиции самообмана. Позиции, которые гораздо проще и легче. Может поэтому на свете мало успешных людей. Гораздо больше людей в позиции «ты, он, она». Это позиция, в которой виновного или виноватого в своих бедах (т. е. последствиях) считают «кого-то». Слышали когда-нибудь в жизни фразу «ты мне всю жизнь испортил!!!!» или «ты мне всю жизнь испортила!!!» Это ж представляете, какая власть надо мной должна быть у человека, чтобы от него или от нее зависело ВСЕ-ВСЕ-ВСЕ происходившее в моей жизни. Это уже «клиника» если человек в такое верит. Это уже не объяснять, это уже лечить надо… Но чаще, конечно, в бизнесе встречается эта позиция не в форме «ты» а в форме «он» или «она». Когда не на одного человека все «валят», а каждый раз находится новый виновный или виноватый, или от которого зависело или зависит. Даже если от кого-то зависит, я могу этого человека убедить, заинтересовать, заставить, могу ему подсказать, напомнить, помочь, сделать за него или вместо него, перестраховаться другими вариантами… А если я не понимаю всего перечисленного и действительно верю в то, что зависело и зависит «от него», а не от меня, значит, и в следующий раз я получу результат разве что случайно! Потому что и в следующий раз будет зависеть «от него». А это страшно, когда результат можно получить разве что случайно. Чтобы в случае, если у нас что-либо не получается, и есть причины-отговорки о непреодолимых препятствиях и объективных причинах, перевести себя из ленивой в активную позицию, то есть из позиции «ты, он, она», в позицию «я», достаточно задать себе один жесткий, но честный вопрос: «Если бы от наличия этого результата зависела моя жизнь, результат бы был?». «Что бы я в этом случае делал, чтобы гарантировать наличие этого результата?».

Есть еще более ленивая позиция. Это позиция «они». В позиции «они» человек ленится даже найти кого-то конкретного, от кого зависит, т. е. на кого нужно повлиять. В этой позиции всегда виноваты «государство», «правительство», «руководство», «такие-сякие клиенты, которые не хотят, не делают, не платят, не выполняют, руки выкручивают», «руководство, которое не понимает, не хочет, не делает, должно и т. п.», «подчиненные, которые некомпетентны, не хотят, наплевательски относятся, не умеют» или вообще «кадровый голод в регионе [2] В одном из городов России меня даже пригласили вести круглый стол с такой тематикой. Кстати, рекомендации на эту тему можно прочитать в статьях на моем сайте www.solutions2b.com . ». В том же списке «сезонность», «неплатежеспособность клиентов», «спад на рынке», «кризисы», «емкость рынка», «отсутствие спроса» и т. п.

Надеюсь, что Вы, читатель, все-таки находитесь в позиции «я». А в позиции «я» мы понимаем, что все, что клиент делает или не делает, зависит только от нас. От того, добились мы этого от клиента, или не добились…

Вообще, если бы клиент сам все понимал, хотел, делал, выполнял, платил, мы (то есть продавцы, все кто продает и управляет продажами) были бы просто не нужны! Можно было бы нас выгнать, посадить диспетчера, грузчиков…

То есть вторая причина нашего существования в компании в том и заключается, что клиент сам не делает, не хочет, не понимает, не выполняет, не платит, и с ним нужно РАБОТАТЬ. В этом и заключается наша вторая функциональная обязанность! А раз так, то ЭТО не может быть причиной невыполнения функциональных обязанностей.

КАЧЕСТВО.Не существует товара или услуги идеального качества. Просто потому, что «качество» – это соответствие требованиям конкретного человека. Даже если Вы продаете не «физикам», т. е. физлицам, а «юрикам», т. е. юрлицам, Вы все равно продаете не стенам, не логотипу, не расчетному счету, а конкретному человеку, или нескольким человекам… А требования у каждого – свои. Одному, как говорится, щи жидкие, а другому – жемчуга мелкие. У Дейла Карнеги есть на эту тему очень хорошая фраза: «мне нравится земляника со сливками. Рыбе, почему-то нравятся червяки. И если я иду на рыбалку, и хочу поймать рыбу, я беру с собой … червяков» . А если представить себе то, что устроит и меня и рыбу, это… земляника с червяками со сливками, что ли? Я точно такую гадость есть не буду! Рыба, думаю, тоже не очень обрадуется… Мне еще вспоминается хорошая фраза, которую я когда-то прочитал на anekdot.ru: «Я живу в пяти минутах от аэропорта, рядом с железной дорогой. Ну зачем мне ваша бесшумная стиральная машина!..» . Т. е. нет товара идеального качества. Точнее, мне только один вариант такого товара приходит в голову. Помните фразу «не 100 баксов, чтобы всем нравиться»? Вот единственный товар, который всем нравится. И то уже не всем. Кто-то скажет: «100 баксов? Какая мелочь, лучше 1000!». А кто-то предпочитает, особенно в последнее время, евро. А кто-то патриот, ему рубли, гривны или тенге подавай! То есть, все-таки нет товара идеального качества, который всем бы нравился и всех бы устраивал!