Аллан Пиз - Язык письма. Как писать тексты, которые продают, и письма, которые читают

Но и это не все…

Видите – все дело в том, чтобы разговаривать на языке адресата, верно? Мы все знаем, что следует поступать именно так, но зачастую все кончается луковицами.

Давайте предположим, что вы получили письмо от друга как раз про эту книгу. В основной части письма ваш друг может написать примерно следующее:

«…в этой книге множество примеров писем для любой ситуации».

Но это опять только луковица. А слова «множество примеров» безличны. Гораздо лучше сказать: «ты найдешь массу примеров».

Разумеется, чистая правда (вы и сами это заметили), что здесь множество примеров. И все-таки сказать так – это просто выразить голый факт, а значит, ничего не сообщить адресату.

Поэтому давайте все изменим. Вот так:

«Естественно, ты рассчитываешь, что в книге будет много образцов писем. В сущности, ты увидишь, что их там 58 – и в каждом много новых и мощных примеров, которыми можешь воспользоваться и ты.

Но гораздо важнее, как изложено каждое из этих писем, потому что ты сможешь легко соотнести их с предложенными идеями. Читая эти письма, ты практически наверняка будешь ловить себя на том, что подчеркиваешь ключевые фразы – фразы, которые оживляют каждое письмо в сознании адресата.

Однако самое главное здесь то, что ты поймешь, как заставить эти письма действовать в твоем собственном бизнесе и в личной жизни. Причем мгновенно.

Это значит, что в твоих письмах появится нечто, превращающее их – и тебя – в запоминающееся для адресата явление. Тебе больше не придется тупо смотреть на пустые листы. Больше не будет писем, вынуждающих тебя и твоего адресата морщиться от неловкости. А самое главное – ты научишься писать письма, которые приводят к положительным действиям».

Вот так. Потребовалось больше слов, чтобы сказать все это. Но ведь требуется и чуть больше ингредиентов, чтобы заставить лук в ресторане выглядеть более аппетитным.

А вот усилий потребовалось ненамного больше. Всего лишь чуточку времени, чтобы подумать об адресате. И, конечно, несколько ключевых фраз, автоматически переключающих разговор на язык адресата.

Чуть позже мы определим, что это за фразы. Но сначала давайте вкратце коснемся еще кое-чего очень важного.

Речь вот о чем. Вполне возможно, что вам кажется, будто нет никакой необходимости принимать наши предложения. А может быть, кажется: адресат и так все поймет, что вы ему пытаетесь сказать, если воспользоваться образцами из книги, как писать письма.

И правда в том… что вы абсолютно правы! Адресат действительно (во многих случаях) понимает, «что тут есть для него». ОСНОВНАЯ ПРОБЛЕМА в том, что он может ПОНЯТЬ ЭТО ОТРИЦАТЕЛЬНО.

Позвольте объяснить.

Допустим, я вам сказал:

«В этой книге множество образцов писем».

И вы могли подумать:

«Гм, спорим, что все это письма, которые автор написал собственным стилем и о собственном бизнесе. Держу пари: ко мне они не имеют никакого отношения».

Или даже:

«Нет у меня времени вчитываться в сотни писем-образцов. Пропущу-ка я их».

Видите – вы можете воспринять мои слова отрицательно.

И ваши адресаты тоже, если вы предложите им только лук. Пообещайте себе прямо сейчас: Вы больше никогда не будете рисковать и адресат никогда не поймет ваши слова отрицательно .

Или просто пообещайте себе: теперь всегда будем писать так, что адресаты увидят только положительную картину.

Вопрос только в одном: как это сделать?

Один из лучших способов: пока вы пишете письмо, время от времени надо останавливаться и спрашивать себя: «И что из этого?»

Или – возможно, это еще лучше, – пока вы пишете, представляйте себе, что беседуете с адресатом лицом к лицу. И он время от времени прерывает вас вопросом: «Что вы имеете в виду?» Или: «И что из этого следует?»

Фразы вроде «и что из этого следует?» и «что вы имеете в виду?» заставят вас подробнее изложить свою мысль (приготовить лук) с точки зрения адресата.

Вы создаете для своего адресата аппетитную закуску, взяв луковицу (или факт) и соединив ее с мясом (с принципом ЧТ-ЕДМ), используя мощные связующие фразы.

Поэтому и приступим к таким фразам и сделаем наши луковицы вкусными.

Сначала просто посмотрим на связующие фразы, чтобы понять, как они будут работать.

Их две:

Вот как они действуют:

Чувствуете, как мы начали говорить на языке адресата с помощью связующих фраз? И эти фразы приведут вас к тому, чтобы вы начали писать с точки зрения адресата.