Денис Каплунов - Нейрокопирайтинг. 100+ приёмов влияния с помощью текста

Следуйте логическому хронологическому порядку, когда каждый пункт подаётся в порядке своей очереди. Когда вы в таком порядке полностью описываете ожидания своих клиентов, шаг за шагом, это вызывает дополнительное доверие, потому что подробности может знать только профессионал, который много раз проходил через ситуацию осознанного развития и перемен.

И обратите внимание, какими словами мы оперируем в своей истории.

К примеру, внимательно прочитайте фразу: «Мы с вами научимся грамотно выбирать издательства, которые готовы рассмотреть вашу рукопись» . Ключевой крючок здесь в формулировке «готовы рассмотреть» , которая подразумевает позитивный результат уже на этом шаге.

Мы используем слова успех, выгоды, бестселлер … Всё это нужные «звоночки» для подсознания читателя. И да, это hook word optimization.

Ключевой критерий согласия на предложение – это расчет на результат, который получит клиент, особенно при продаже услуг. Ведь при рассмотрении очередного предложения наш читатель всегда задаётся вопросом: «И что мне это даст?»

Контекст необходимого результата был одним из основных орудий ещё в ретрорекламе. К примеру, в 30‑х годах в Лондоне появились так называемые галереи для бедняков – большое количество рекламных плакатов, наклеенных на заборах. Наибольшую популярность в те времена получил постер с рекламой мыла Pearl Soap с изображённым немытым бедняком и слоганом: «После того, как я попробовал ваше мыло, больше не пользовался никаким» .

Ниже приведены примеры желаемого результата из разных услуг:

• Раскрутка сайтов – какая у моего сайта будет посещаемость?

• Услуги риелтора – как быстро и за сколько я продам помещение?

• Удалённая бухгалтерия – сколько я сэкономлю и какие другие выгоды?

• Услуги email-маркетинга – на сколько увеличится эффективность рассылок?

• Строительство коттеджа – как быстро он будет построен и как будет выглядеть?

• Удаление вмятин с кузова – полностью ли исчезнет след от повреждения?

Один из ощутимых минусов большинства текстов, продающих услуги, – это полное отсутствие указания на будущий результат. Авторы ограничиваются общими словами. Но тут возникает встречный вопрос – а как клиенту оценить обещанный результат, если ему его нечем измерить? Если мы пишем «больше клиентов» , то даже +1 – это уже больше.

Следовательно, заведите новую авторскую привычку: если ценность вашей услуги заключается в обеспечении нового (более эффективного) результата для потенциальной клиентской аудитории – будьте конкретны и точно визуализируйте этот результат. Потому что если мы весь этот процесс оставим на самостоятельный суд клиента, он вполне может нарисовать в своём сознании такую картину, которая совсем далека от предлагаемого вами. И тогда кто в этом виноват? Ну уж точно не сам клиент. Фактически мы погружаем клиента в машину времени, которая доставит его в будущее, где он насладится новым результатом. И чтобы это стало реальностью, клиенту нужно воспользоваться вашим предложением. Как это выражено в конкретных текстах? Изучите несколько примеров:

• С парковочной системой «__________» вы сможете ювелирно парковаться с точностью до миллиметра.

• Вы научитесь запоминать незнакомые иностранные слова. Да что там слова… Как насчёт, скажем, 20‑ти иероглифов, которые вы впервые увидите в своей жизни и навсегда запомните?

• Уже через 3 месяца ваш сайт будут посещать минимум 1500 человек в сутки. А через полгода мы покорим отметку в 3000 посетителей.

• Вы окупите 100 % своих вложений в течение 2‑х дней.

Но тут нужно осветить ещё один важный момент. Порой такую демонстрацию будущего результата нужно детализировать. Подумайте сами – потенциальный клиент читает текстовый фрагмент: «Вы окупите 100 % своих вложений в течение 2‑х дней» . Почему он должен вам верить? Он хочет понять, как такое возможно.

И тут мы включаем детализацию:

Давайте посчитаем окупаемость модели продажи попкорна с диспенсером.

1. Стоимость 3‑х диспенсеров – 21 000 руб.

2. Стоимость стаканов с крышками – 7,5 руб./шт.

3. Средняя стоимость 1 кг готового попкорна – 300 руб.