Наталья Бибаева - Как продавать рекламу, или Спасение плана продаж в кризис

Книга первоначально была разработана специально для Издательского дома «Северославянское бюро рекламы», который издает известные и весьма успешные специализированные журналы «Строительство и городское хозяйство», «Промышленно-строительное обозрение» и «Морской бизнес». За 6 лет работы в области рекламы автором было проведено свыше 6000 часов тренингов по продажам. Поэтому в книге много практических примеров, в ней собрана целая библиотека ответов на типичные возражения рекламодателя: «Нам не нужна реклама», «Нас и так все знают», «А будет ли эффект?», «Дорого», «Дадим сначала маленький модулечек, посмотрим на эффект», «Не будем давать рекламу по причине финансового кризиса» и т. д.

В книге нет долгих теоретических объяснений, есть конкретные практические рекомендации на основе анализа теории и обобщенного опыта ряда специалистов: психолога-тренера, рекламных агентов и менеджеров-консультантов по рекламе, руководителей рекламных групп.

Если бы не примеры из практики коллег, книга не получилась бы такой полезной и насыщенной рекомендациями. Особо хочу поблагодарить моих коллег Ольгу Лямину, Елену Арсентьеву, Веру Москаленко, Ольгу Сердюкову, Елену Микурову, Веру Громову, Светлану Стронскую, Елену Шамрай, Русудани Лишко, Светлану Шандриус. Благодарю специалиста по маркетингу и рекламе Анастасию Бессонову за предоставленные маркетинговые исследования, ростовского специалиста по брендингу Ларису Винникову – за ценнейшую консультацию и статейные материалы, редактора по рекламным материалам Антона Жаркова – за консультацию по критериям оценки качества написания рекламных статей.

Данное практическое руководство – очень мощное оружие рекламных агентов и менеджеров по продажам рекламы, тех, кто уже применяет на практике рекомендации и советы автора.

По этой причине книга может стать настольной не только для рекламных агентов, но и для руководителей отделов продаж и бизнес-тренеров, так как автор показывает разработанную им систему обучения людей, занимающихся продажами рекламы.

Книга, несомненно, будет полезна и тем, кто занимается продажами рекламных услуг в других средствах массовой информации.

Рекламным агентом нужно или родиться, или прочитать мою книгу!

С низким поклоном, огромным уважением к вашему нелегкому труду и пожеланием финансовых и творческих успехов.

Ваша Наталья Тихоновна

Темпы развития рекламного бизнеса в нашей стране сегодня в десятки раз обгоняют темпы развития рекламы Европы и Америки в свое время благодаря тому, что у нас есть возможность использовать опыт коллег других стран и опыт российской рекламы прошлого века.

Однако российской рекламе начала XXI в., едва вышедшей из подросткового возраста, приходится срочно взрослеть и наращивать профессиональные обороты, ориентируясь на требования экономического кризиса.

Продажа рекламных услуг необычайно сложна.

Начнем с того, что первая сложность заключается уже в самой природе услуги: в невидимости и неосязаемости, в «виртуальности» конечной выгоды. Будущий результат от рекламы не увидеть, не потрогать и трудно измерить. Об эффективности рекламы написаны сложнейшие учебники, но просчитывать и измерять ее могут только профессионалы, да и то не всегда безошибочно.

Чтобы вам поверили потенциальные потребители услуг, нужно максимально «объективировать», материализовать незримое.

Люди гораздо быстрее верят своим глазам, чем вашим словам. Работа только с сознанием клиента, на уровне логики, неэффективна, когда речь идет о будущих неизвестных результатах услуги.

Если вы занимаетесь продажами услуг, клиенты должны вас видеть: ваши искренние глаза, белоснежную рубашку и галстук, начищенные ботинки – весь ваш облик, источающий успешность, профессионализм, уверенность, воодушевление и влюбленность в свой рекламный продукт. Хорошие продавцы создают зримое окружение своих услуг – от внушительного офиса до последней странички коммерческого предложения и блестяще, нешаблонно написанного письма, адресованного лично потенциальному рекламодателю.

Хорошие продавцы такого сложного продукта, как реклама, не ленятся ехать на встречу, потому что знают о силе мощного оружия превращения невидимой услуги в запоминаемые зрительные образы.