Дмитрий Семененко - Как продавать лекарства - секреты работы медицинского представителя

Из приведенного примера видно, что кандидату следует рассказать о себе, основываясь на огромном желании работать в данной компании. При этом сделать акцент на том, что он обладает развитыми коммуникативными навыками и всегда добивается поставленных целей.

Зная требования работодателя, можно пользоваться заранее заготовленными ответами. Для этого нужно подготовить 5 историй о себе, демонстрирующих 5 основных навыков в работе медицинского представителя (лучший экспромт – это подготовленный экспромт).

Придерживайтесь следующих двух правил на собеседовании:

• говорите на языке характеристик (кандидата) и выгод (для клиента). В идеале каждый ваш ответ должен демонстрировать выгоды, которые получит компания, если примет вас на работу;

• описывайте только те свои качества, которые требуются работодателю.

Если компании нужен командный игрок – расскажите заранее заготовленную историю о том, как вы на предыдущем месте работы благодаря кооперации с коллегами достигли высоких результатов; если требуется легко обучаемый кандидат – расскажите о том, как вы без проблем получили водительские права, как сдали сложный экзамен в университете, как быстрее всех в группе усваивали знания и делились ими с сокурсниками, и т. п.

Пример (работодатель ищет кандидатов, обладающих стойкой целеустремленностью) .

И.: Одна из сложностей в работе медицинского представителя – очереди перед врачебными кабинетами. Как вы будете преодолевать это препятствие?

К.: С такими препятствиями я встречался довольно часто на прежнем месте работы. У меня выработалась внутренняя установка (характеристика своих достоинств): моя задача – помогать клиентам находить оптимальные решения их профессиональных проблем с использованием продвигаемых препаратов. А поскольку я на работе, значит, я не пациент и мне незачем стоять в очереди. Обладая такой внутренней установкой, я добиваюсь своей цели (требование к кандидатам) и легко попадаю к врачу. Такой опыт позволит мне эффективно продавать препараты вашей компании (выгода работодателя).

После того как кандидат представит себя всесторонне, наступает момент, когда у интервьюера больше нет вопросов. Тот, как правило, интересуется, есть ли у кандидата вопросы к нему. В таких ситуациях следует взять инициативу в свои руки, чтобы завершить процесс продажи самого себя. А продемонстрировав умение договариваться с клиентом, вы повысите свои шансы получить работу в данной компании.

Пример.

К.: Как вы считаете, соответствую я имеющейся у вас вакансии?

Подобный ненавязчивый вопрос позволит интервьюеру увидеть у кандидата хорошо развитые навыки заключения договоренностей, что высоко ценится фармацевтическими компаниями.

Важно отметить, что, если интервьюер ответит уклончиво или отрицательно, всегда есть возможность задать следующий вопрос:

К.: Какая информация о моем опыте и качествах могла бы убедить вас, что я соответствую данной вакансии?

Получив ответ, вы можете добиться успеха, рассказав заранее заготовленную историю.

Однако даже получив отказ, вы имеете шанс приобрести ценную информацию, которая поможет при собеседованиях в других компаниях, задав следующий вопрос:

К.: Если я не подхожу вашей компании, не могли бы вы дать мне совет: какие навыки мне нужно развить, чтобы в будущем получить должность медицинского представителя?

В большинстве случаев во время собеседования кандидата спрашивают, как он представляет себе свой рабочий день.

Данный вопрос позволяет выяснить степень подготовленности медицинского представителя, оценить его представления о работе, адекватность взглядов, уровень опыта, навыки бизнес-планирования, организации своего рабочего времени, умение видеть и преодолевать препятствия, а также косвенно определить скорость и глубину мыслительных процессов.

Зная, как ответить на этот вопрос правильно, кандидат будет иметь большое преимущество перед конкурентами.

Рабочий день медицинского представителя начинается с вечера предыдущего дня, когда необходимо запланировать перечень дел на завтра. К ним относятся: визиты к врачам, посещение аптек, чтение лекций на фармацевтические темы и т. д. Следует подготовить все материалы к предстоящему рабочему дню, просмотреть записи по каждому клиенту. Планирование мероприятий проводится с учетом адресов мест посещений, чтобы составить оптимальный маршрут и график. Убедиться в том, что у того или иного врача не изменились часы приема, тоже нужно накануне визита, позвонив в регистратуру.