Дмитрий Семененко - Как продавать лекарства - секреты работы медицинского представителя

1. Коммуникабельность.

2. Бизнес-ориентированные навыки.

3. Работа в команде.

4. Навыки проведения презентаций.

5. Навыки продаж.

Коммуникабельность – умение общаться с другими людьми, налаживать контакты с ними. Это важнейшее умение, без которого не может быть и речи о работе в отделе продаж.

Чтобы определить, есть ли оно у кандидата, профессиональный интервьюер, беседуя с ним, будет стремиться ответить себе на следующие вопросы:

– Сможет ли кандидат налаживать отношения с клиентами для выполнения плана продаж?

– Усвоит ли он корпоративную культуру компании?

– Есть ли у него заметные недостатки в общении?

– Сможет ли он найти общий язык с будущим менеджером?

– Подходит ли он для работы медицинским представителем?

Помимо этого, интервьюер обычно использует ряд косвенных вопросов, помогающих составить целостное представление о кандидате:

– Какими, по вашему мнению, качествами должен обладать медицинский представитель?

– Что необходимо сотруднику, чтобы найти общий язык со своим менеджером?

– Какие недостатки могут быть в работе медицинского представителя?

Пример.

Интервьюер (далее в тексте И.). Приведите доводы: почему именно вас должна принять наша компания на должность медицинского представителя?

Кандидат (далее в тексте К.). Считаю одной из своих сильных сторон умение налаживать контакты с людьми для достижения поставленных целей. Так, прежде чем посетить того или иного врача, я навожу о нем справки у медсестер и заведующих отделениями, что увеличивает потенциал продаж. В студенческие годы я ходил на занятия как на праздник, потому что мог там пообщаться со студентами разных курсов и преподавателями и узнать полезную для учебы информацию. Уверен, мои навыки помогут вашей компании создать благоприятный имидж продвигаемых препаратов и увеличить объем продаж.

К навыкам бизнес-планирования относятся:

• способность ставить цели и достигать их;

• способность анализировать информацию;

• рациональное распределение времени;

• способность расставлять приоритеты;

• навыки автономной работы на вверенной территории.

На последнем пункте остановимся более подробно.

Важной специфической чертой работы медицинского представителя является почти полное отсутствие контроля со стороны руководства. Сотрудник сам планирует свою деятельность. Поэтому на собеседовании важно показать, что вы заслуживаете доверия, способны самостоятельно и эффективно организовать свою работу.

Интервьюер может задать наводящие вопросы для проверки данного навыка:

– В котором часу начинается ваш рабочий день?

– Как вы ведете себя в случае конфликта с кем-либо?

– Что вы обычно делаете в обеденный перерыв?

Пример.

И.: Есть ли у вас опыт практической работы? Если да, то расскажите о нем.

К.: Во время учебы в медицинском университете я получил бесценный опыт, работая по ночам волонтером в травматологическом отделении, а на учебу зарабатывал, устроившись консультантом в аптеку. Я так спланировал свой образ жизни, что на протяжении шести лет не имел ни материальных, ни учебных проблем. В результате приобрел шестилетний опыт медицинской практики и получил высшее образование. Это позволит мне успешно справляться с обязанностями медицинского представителя.

На работу медицинского представителя влияет не только его непосредственный менеджер, но и коллеги – другие медицинские представители. Так, к примеру, существует ряд компаний, в которых с врачами работает одна команда представителей, а с аптечным звеном по этим же препаратам – другая. И от работы «врачебных» представителей зависят выписка и продажи в аптеках. А от наличия препаратов в аптеках, за которые отвечают «аптечные» представители, зависит выполнение плана продаж «врачебных». Это яркий пример того, как сплоченность двух команд влияет на общий результат.

Существуют также практики, когда в фармацевтических компаниях происходит регулярная смена медицинских представителей на территориях. Допустим, в текущем квартале медицинский представитель работает в северном округе, а в следующем квартале – в северо-восточном. При этом северный округ принимает его коллега.