Мо Баннелл - Система снежного кома. Как побеждать в бизнесе и превращать клиентов в своих преданных фанатов

Квадрант «С» отвечает за межличностные взаимоотношения

Такие люди склонны к интуиции, они проявляют чуткость и в решениях учитывают точку зрения других людей. Они умеют формулировать мысли так, чтобы их поняли. Они понимают других. Их волнует вопрос «кто?». Эти люди посчитают встречу успешной, если все участники выразили свою точку зрения и получили удовольствие от общения: «Джим, я смотрю, у тебя кончился чай. Может, принести тебе еще? “Зеленый дракон”, да? Что-то ты замолчал. Что ты думаешь о предложении Джейн?»

Квадрант «D» связан с эмпирическим мышлением

Люди, у которых доминирует этот квадрант, подходят к решению вопросов творчески. Их волнует вопрос «зачем?». Им нравится синтезировать понятия, выделять важные темы и генерировать новые идеи. Для них встреча будет успешной, если была составлена общая картина, общее видение и решение. «Давайте начнем с того, что пересмотрим наш десятилетний план, а затем устроим мозговой штурм. Можно писать прямо на полу, на стенах и на окнах!»

Задумайтесь на минуту о себе. Экспромтом, на основе того, как вы общаетесь, решаете проблемы и принимаете решения, как бы вы оценили собственные предпочтения для каждого квадранта? Помните, это предпочтения, а не способности. В каком из этих квадрантов вам наиболее комфортно? А что заставляет морщиться?

Данная модель – первое, что мы изучаем на нашем тренинге. Это важно, потому что большинство людей судят по себе и полагают, что покупатели думают так же. В результате они общаются тем способом, какой убедил бы их самих. А в чем альтернатива? Преподносить материал так, как его предпочитает получать аудитория.

Дочь Неда Геррманна Энн Геррманн-Неди занимает должность генерального директора Herrmann International и является ведущим мировым экспертом по этой модели. Я спросил ее о важности их методики для специалистов по продажам. Она ответила очень просто: «Решение о покупке прямо зависит от способа мышления покупателя. Важно также знать, как мыслите именно вы, чтобы должным образом подстроиться под клиента, – это облегчит процесс для вас обоих».

Я в восторге от мнения Энн. Лучше не скажешь.

Если вы научитесь определять стили мышления у себя и у других, то разовьете шестое чувство для общения и коллективной работы. Это магия концепции целостного мозга. Подумайте о развитии бизнеса. Мы будем обращаться к этой модели почти в каждой главе книги.

И последнее: обсуждаемую модель апробировали более 3 миллионов человек, и 95 % из них выявили у себя более одного предпочитаемого стиля мышления: два, три или даже все четыре. Почти все! Мышление – процесс сложный, и нужно избегать упрощенных утверждений типа: «Джим мыслит эмпирически». Возможно, Джим склоняется к этому стилю мышления, но, как показывает статистика, он наверняка имеет другие сильные предпочтения. А если нет, то наверняка выиграет, если выслушает другие точки зрения, именно потому, что сам их не учитывает.

Позже я покажу, как в общении с клиентами задействовать все четыре стиля мышления одновременно. Это будет своеобразной страховкой, потому что в комнате могут находиться разные люди. Задействование всех четырех стилей повышает шансы на успех.

Если вы хотите получить свой HBDI-профиль, зайдите на https://mobunnell.com/HBDI/. Хотя пройти тест желательно, книгу можно использовать и без этого. Важно понимать, как клиенты предпочитают думать, общаться и получать информацию. Это повысит ваши шансы на установление взаимопонимания. Модель целостного мозга ощутимо поможет во всех делах.

Теперь нужно подумать о вашем плане развития, учитывая обсужденные принципы. Лучше всего использовать все четыре стиля мышления – тогда вы не будете переоценивать или недооценивать разные аспекты. Такой подход к планированию наверняка будет для вас новым.

Ранее вы записали причины, побуждающие вас учиться развитию бизнеса. Эти причины – ваши главные задачи, финальный результат, основная цель текущего проекта, ваша актуальная роль, даже карьера. Определение этих причин может невероятно мотивировать и вдохновлять, но останавливаться на этом не стоит. Чтобы преуспеть, нужно сделать шаг назад и подумать, как именно вы собираетесь достичь своих целей. Что будете делать день за днем, месяц за месяцем, год за годом. Все предлагаемые здесь методы бесполезны, если не будут поддержаны четкой и ясной стратегией. Так как же ее составить?