Александр X - Золотые законы торговли

Всегда можно что-то придумать. Какие-то маленькие бонусы, в виде тех же скидок на последующие покупки именно у тебя, какие-то подарки, пусть даже чисто символические, различные приятные дополнительные услуги, например, доставка бесплатная или консультация, какие-то знаки внимания к бывшим клиентам после того, как они уже что-то купили, все эти маленькие радости и удобства дают преимущество перед другими торговцами, которые мало чем отличаются друг от друга. Человеческое существо жадное по своей природе, оно всегда выбирает то, что чуть больше всего остального. Людям швейцарский нож нужен, который даст им то, в чем они нуждаются, плюс что-то еще хорошее в дополнение. На этом надо играть, отличаясь от других любыми дополнительными плюсиками.

Можешь подчерпнуть какие-нибудь идеи у торговых сетей, они всегда какие-нибудь фишки предлагают, всякие там бонусы, баллы, собственные карты и прочую ерунду, чтобы привязать к себе клиента и одновременно выделиться. Вроде и мелочь, но поверь, все эти дополнения работают, у меня есть тому подтверждения. Конечно, креативности у наших сетей почти нет, все идеи они слизывают с западных магазинов, наш бизнес в этом смысле очень тупой, только и умеет, что за другими повторять, своей башкой мало кто думает. Но ты просто смотри для себя, что у них хорошо работает, а что нет. Общайся с друзьями, родственниками, в интернете читай о том, где и почему люди любят отовариваться. Ищи идеи того, как надо выделяться на фоне других. Я вот, например, замечаю, что собственные торговые марки у торговых сетей неплохо идут. Людям кажется, что это что-то особенное, лучше, чем привычные товары. Например, то же пшено собственной марки берется людьми активнее, чем обычное пшено. Я это знаю из статистики. Хотя там такая же ерунда, как и в других пачках, только дороже. Но люди клюют на это и покупают, что доказывает, что подобное отличие дает свои плоды.

В моей практике были такие случаи, когда мы просто немного меняли название товара, чтобы появилось хоть какое-то отличие от конкурентов. Просто название товара меняли, только подумай, и одно только это приводило к росту продаж. В некоторых случаях меняли упаковки, не стандартные использовали, как у конкурентов, а измененные, уникальные. Ну это вообще классика, по разным пачкам одно и то же распихивать и разную цену указывать на разные пачки. Тут только важно дизайн упаковки как следует продумать, чем, собственно, я и занимался. Это работа для креативных и одновременно практичных людей, разбирающихся в психологии человека и знающих, на какой фантик люди скорее всего клюнут. Тут я вам ничего не могу посоветовать, надо экспериментировать. В одних случаях результаты у нас были просто потрясающие, в других весьма скромные. Но тут важна сама эта работу по созданию любых отличий от конкурентов. Не надо примеры успешных изменений рассматривать, потому что то, что работало вчера, необязательно сработает сегодня. Человеческая психика адаптируется к изменениям и со временем уже не реагирует на них. Так что никакие кейсы тебе не помогут. Просто настройся на поиск и создание отличий для своего предложения и экспериментируй, пока не получишь хорошую отдачу.

Помню еще, как очень хорошо себя зарекомендовали дополнительные услуги, предоставляемые вместе с продаваемым товаром. Как правило, в моем случае, это были консультационные услуги. Например, когда я занимался реализацией охранной сигнализации, вернее, помогал ее реализовывать, мы в качестве бонуса предлагали определенный пакет консультационных услуг. Какие-то из них были бесплатными, какие-то платными. Но они были, вот что важно. Люди о них знали и им это нравилось, они с нами сотрудничали на хороших для них условиях, потому что, как они сами говорили, им здесь все объяснят, покажут, расскажут, помогут все настроить, все проблемы решить. Это подкупало. Общение с людьми, с клиентами, всегда подкупает их. Смысл был в том, чтобы показать людям, что мы не просто торгаши какие-нибудь, когда сбагрил товар, деньги получил и бежать. Мы отвечаем за свой товар, мы хотим, что все у клиента хорошо работало, чтобы он был полностью удовлетворен всем. Этим мы отличались от конкурентов, не товаром и не ценой, а вот именно таким удобным предложением, в котором были различные виды консультаций. Имелись и другие полезные фишки у нас, но это вот одна из основных. Вроде это и не такое уж особенное отличие было, сейчас много кто консультирует своих клиентов, для серьезного бизнеса это и вовсе обязательное условие. Но пойми, качество консультации бывает разным, как и направленность этих консультаций.