Александр X - Золотые законы торговли

Вот и все, что от тебя требуется. Тебе не надо быть крутым, не надо быть сильным, тебе надо просто пытаться продать, чтобы заработать, пока не продашь. Это и будет настойчивостью. Этот закон ты освоишь, не меняя слишком сильно себя, не взращивая в себе внутренний стержень и прочие качества, которые тебе не свойственны. Ты освоишь его, когда начнешь много попыток использовать для достижений своей цели. А сколько это, много? Столько, сколько нужно, чтобы достичь цели. Понял? Не думай ни о чем и ни о ком, просто делай свое дело, пока не сделаешь. Продавай, пока не продашь.

Этот закон надо правильно понимать. Я не призываю тебя не быть эгоистом вообще, я прошу тебя не быть эгоистом в глазах людей. Правда, для этого тебе надо будет забыть об эгоизме на время, перестать думать о себе, пока ты будешь общаться с клиентами, партнерами. Иначе они почувствуют твой эгоизм, люди всегда чувствуют запах корысти, и он их отпугивает.

Если хочешь понравиться людям, а тебе надо им понравиться, чтобы провести с ними нужную тебе сделку, проявляй к ним искренний интерес и говори с ними о них, об их интересах, желаниях, потребностях, а не о себе. Пойми одну простую вещь: когда ты говоришь о себе и обо всем том, что тебя интересует и что тебе нужно, то ты не интересен. А ты обязательно будешь говорить, как эгоист, если будешь думать о своих интересах во время общения с людьми, а не об их. И тогда два эгоизма столкнуться друг с другом, и победит тот, кому меньше надо.

Люди эгоистичны по своей природе, их интересуют их собственные проблемы, желания, мечты, а не чужие. На других людям, как правило, наплевать. И они это знают. Они знают, что другим на них наплевать также, как и им на них. Но человеку всегда хочется, чтобы кто-то проявил к нему искренний интерес, чтобы кто-то о нем позаботился, помог ему, решил его проблемы. Это на уровне инстинкта происходит, мы все тянемся к тем, кто обещает нам позаботиться о нас. Торговец должен создать у клиента, партнера вот это состояние заботы о нем, интереса к нему. Для этого нужно настроиться на такое состояние, нужно задуматься о ситуации, в которой находится другой человек, представить себя на его месте, чтобы почувствовать, какого это. Конечно, вот так просто на чужое место себя не поставить. Нужно узнать побольше о человеке, чтобы понять, в какой именно ситуации он находится. Вот для этого и нужно с ним общаться о нем, понимаешь, о нем.

Люди любят о себе рассказывать, особенно тогда, когда видят искренний интерес к себе. Постарайся эту искренность изобразить. Когда ты узнаешь больше о том, с кем хочешь заключить сделку, тебе будет легче представить себя на его месте. А представив себя на его месте, ты сможешь лучше понять человека, его потребности, желания, проблемы, интересы и нужные слова сами к тебе придут. Это будет не эгоистичные слова, а такие, какие ты сказал бы самому себе, чтобы в чем-то себя убедить. Твоя речь, твое предложение, твоя презентация не будет выглядеть эгоистичной, твоя корысть не будет мозолить глаза и резать слух, и человек откроется тебе, но пойдет тебе навстречу. Может и не каждая сделка для тебя закончится успехом, но поверь, положительных результатов у тебя станет значительно больше при таком подходе.

Запомни: у эгоистов покупают редко. Гораздо чаще покупают у тех, кто искренне хочет помочь. Причем эгоизм или искренность люди чувствуют нутром. Так что обмануть их словами довольно сложно, если сами твои мысли слишком эгоистичные. Откажитесь от эгоизма и успех в торговле тебе обеспечен.

Этот закон переведет тебя на такой уровень работы с людьми, который редко встретишь в наше время. А все редкое, как известно, ценно. Вот бытует мнение, как среди специалистов по продажам, так и среди простых барыг, что клиент должен видеть в продавце некоего такого суперспециалиста, авторитетную личность, чтобы переложить на этого специалиста всю ответственность за свое решение о покупке чего-либо. И когда он это делает, он покупает, считая, что такой умный человек, такой особенный человек, каким является продавец, который ему что-то советует, определенно знает, что предлагает. Отчасти такой подход верен. Я не собираюсь ради понта его опровергать. Но он верен не всегда. И в некоторых случаях он чудовищно вреден, он мешает войти в доверие к клиенту, который в слишком хорошем специалисте видит и слишком хорошего лжеца.

Если же ты будешь проще, во всех смыслах, доверия к тебе будет больше. А без доверия торговля туго идет, а иногда вообще не идет. Довольно часто люди хотят видеть перед собой такого же простого и понятного человека, как они сами, говорящего на их языке, без всякий заумных фраз и доминантных жестов. Простой человек не опасен, люди чувствуют это. Поэтому, в тех случаях, когда ты имеешь дело с очень недоверчивым клиентом, а таких немало, лучше быть проще, чем выглядеть крутым специалистом, все знающим и всех поучающим.