Михаил Молоканов - Главные фокусы продаж и обучения продавцов

Стиль продавца, который старается делать и то, и другое (работать с обеими ММ), можно назвать Артис т прода ж (см. рис. 2). Особенно он хорош в продажах «воздуха» – всего того, что нельзя потрогать руками. Продавец в этом стиле показывает, что переход в ММП – покупка продукта – полностью соответствует ММК, приятно дополняет и расширяет ее. А любые несоответствия между ними ловко переворачивает и оборачивает в достоинства.

Рис. 2. Профессиональные стили продавца

В отличие от него Уличный продавец настроен на впаривание – навязывание своей ММ при игнорировании ММ клиента. Такой подход проходит, если времени на подстройку к ММК явно недостаточно, например, когда клиента застают врасплох: на улице, в торговом или бизнес-центре. Слишком много времени ушло бы на то, чтобы разобраться, насколько действительно и для чего нужно то, что есть у «уличного разносчика» на продажу.

Тактика Уличног о продавц а – не оставить потенциальному клиенту ни секунды для осознания и прочувствования своей ММ, но увлечь, заманить его в ММП. Если нужно создавать рынки под совершенно новые продукты, Уличный продавец справится с этим лучше всех остальных.

Консультант пытается предоставить сервис по высшему уровню – максимально вникнуть в потребности клиента и подобрать (при наличии в ассортименте) то, что его удовлетворит. Такое выстраивание отношений хорошо при продаже люксовых высокомаржинальных продуктов пресыщенным клиентам при условии, что у вас есть их достаточно разнообразный выбор. Неплохо Консультант успокаивает и капризных покупателей, а также работает с претензиями.

Челове к з а прилавко м не настроен ни париться по поводу ММ потенциального клиента (вникать глубоко в то, что тому нужно), ни беспокоиться о том, что нужно предпринять усилия, чтобы тот оставил деньги за продукт. Он занимается просто отпуском продукта : «Скажите, что вы хотите, и я вам это продам, если «есть на складе», и если вас устроит цена».

Вполне обычная позиция, если продавец работает на монополиста и/или покупатели лучше разбираются в продукте, чем он сам (как, например, при продаже профессионалам специальных инструментов и оборудования). Кстати, если ваши продавцы большей частью этого профессионального стиля, может быть, они недостаточно хорошо знают предлагаемые вами товары и услуги и их стоит подучить?

Возьмем продавцов таблеток для похудения. Ч е ло в ек з а прилавко м продаст именно те таблетки, о которых его спросят. Кон су ль т ан т подберет максимально подходящие конкретному покупателю. Если их в наличии нет, возможно, предложит зайти, когда подвезут. Артист продаж допродаст еще и что-нибудь сопутствующее, например, напольные весы. А У личный прода в ец продаст их марафонцу, даже прямо перед забегом. Правда, возможно, самому ему придется тут же быстро убегать, когда тот опомнится.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

О Моделях Мира (ММ) см. в Молоканов М. В. Управленческий спецназ. Мини-энциклопедия. – М.: Институт консультирования и системных решений, 2019.

О том, что такое управлять кем/чем-либо см. там же.