Андрей Горнов - Метод Getbrand. Как начать продавать больше, создав свой сильный бренд - пошаговая инструкция

При этом обладатель ценностного мышления не делает все подряд. Например, тот же «бентли» никогда (я надеюсь) не выпустит автомобиль в кузове пикап, минивэн или компактный хэтчбэк, хотя рынок для данных автомобилей в этих кузовах огромен. «Бентли» производит только тот продукт, за который ценит только его целевая аудитория. Он ее четко видит и понимает ее потребности. Знание и понимание этой аудитории – источник его дохода.

Создание бренда на основе ценности для своего покупателя – удел не только мегакорпораций. Это то, что может и должен сделать любой предприниматель, если он производит качественный продукт, который решает реальные проблемы покупателей.

А каким мышлением обладаете вы? Если, читая эти строки, вы поняли, что вами по-прежнему руководит производственное мышление, то пора меняться.

Вы должны дать то, что хочет рынок. Вы должны дать ценность, чтобы выделить свой товар среди однотипных безликих продуктов, которые обречены на забвение.

Звучит просто, но вся простота этой формулы разбивается о суровую практику. Чтобы «дать», сначала надо понять, определить, донести и закрепить ценность продукта в головах покупателей. И сделать это можно только с помощью создания эффективного бренда.

Эффективный бренд – ответ на текущий вызов рынка. Ответ на проблему перепроизводства и ключ к новой производственной клиентоориентированной парадигме.

Эффективный бренд – это когда вы продаете свои товары с премией к рыночной цене, когда вы имеете большую долю рынка, когда скорость возврата инвестиций позволяет расти кратными темпами, когда лояльность покупателей становится залогом будущего вашего бизнеса.

Сегодня для многих компаний, которые еще не успели перестроиться в условиях перепроизводства и тотальной конкуренции, есть колоссальная возможность обеспечить взрывной рост продаж. И эта возможность – построение эффективного бренда.

Я постарался сделать для вас эту книгу концентратом знаний, что такое эффективный бренд, чем он является на самом деле, о его особенностях и о том, как с его помощью вырастить бизнес. На следующих страницах я дам конкретные рекомендации по переходу от старой парадигмы производства – создавать как можно больше товаров и новинок, к новой – пониманию ключевой ценности вашего бизнеса для вашего покупателя, то есть того, какую пользу будут получать люди от покупки ваших товаров.

Я покажу вам путь, который меняет бизнес, внедрите его, и результаты вас обрадуют.

Эффективность означает, что люди видят ценность в вашем продукте.

Продуктовые бренды, в которых видят ценность, имеют ту «уходимость» (частоту покупок) с полок, о которой мечтает каждый производитель.

Например, в компании «Аскона» – производителе ортопедических матрасов и товаров для сна – говорят: «Мы не просто продаем матрасы, мы продаем людям ЗДОРОВЫЙ СОН, чтобы они могли чувствовать себя полными сил с утра, все успевать в течение дня, переходя на новое качество жизни».

«Давать людям здоровый сон» – какая вдохновляющая ценность! Сколько вы готовы заплатить за новое качество жизни, где вы полны сил с утра, радуетесь началу нового дня, а не чувствуете себя разбитым и невыспавшимся? Когда каждое дело дается вам легко, и вы не мечтаете о сне на работе?

Если компания понимает, что у них ценность – дарить людям здоровый сон, то какой продукт она может производить? В ее ассортиментной матрице есть множество решений с разными наполнителями под различные запросы людей. Недавно компания анонсировала двухзонный матрас для супругов разного веса и комплекции или с разными предпочтениями по жесткости спального места, чтобы каждый в паре мог спать так, как ему удобно.

Ценность возникает, когда вы понимаете проблему покупателей и решаете ее своим продуктовым предложением. Транслируя это аудитории, вы создаете УСПЕШНЫЙ БРЕНД.

Бренд = ценность + продукт + коммуникация.

А можно ли какие-то ценности транслировать в простых традиционных продуктах? Можно, и их предостаточно, чтобы развивать свой бизнес.

В 2011 году к нам обратился агрохолдинг из Удмуртии – группа компаний «КОМОС». Агрохолдинг объединял несколько молокоперерабатывающих заводов, собственные коровьи и козьи фермы, собственную птицефабрику, хладокомбинат и завод по производству сыра. «Это же серьезный стабильный бизнес», – скажете вы. И будете правы. Но отчасти. Да, это большая и серьезная организация, где бизнес-процессы были эффективны, так как имелась своя сырьевая база и своя переработка. Все завязано в один контур, чтобы производить натуральные продукты питания. Редко встретишь такой продуманный и фундаментальный подход.