Пол Черри - Продающие вопросы - Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты

Внимание! Если ваш потенциальный клиент не хочет делиться своими мотивами, отвечая на вопросы, значит, у вас нет подтвержденной возможности для заключения сделки. Однако будьте осторожны, следите, чтобы ваши ответы не были своекорыстными. Если потенциальный клиент почувствует, что им манипулируют, то вполне оправданно не захочет раскрывать конфиденциальную информацию.

Воспользуйтесь нижеприведенным трехэтапным методом, чтобы определить, есть ли у вас реальная возможность для сделки. Этот сэкономит вам время и деньги и поможет избежать разочарования.

Найдите в ответе нечто, с чем вы согласны. Это довольно простая стратегия, но вы удивитесь, сколько специалистов по продажам воспринимают данный этап формально или вообще его пропускают. А ведь таким образом можно установить связь с человеком на самом элементарном уровне и завоевать признательность со стороны потенциального клиента. Вы также можете выиграть время. Но не останавливайтесь на этом!

Согласившись с частью изначального заявления потенциального клиента, добейтесь как можно больше подробностей в его ответе. Задайте один-два вопроса, чтобы собрать информацию о текущей ситуации, процессе принятия решений внутри компании или любых затруднениях в работе с имеющимся поставщиком.

Определите, говорит ли потенциальный клиент искренне или просто пытается вежливо от вас избавиться. Задайте вопрос, который перенес бы его в будущее и позволил выявить потенциальные препятствия к соглашению.

Например, иногда потенциальные клиенты приглашают меня к себе на предприятие, чтобы продемонстрировать продукт или для личной встречи. Обычно я с радостью на это соглашаюсь, если только мне не надо ехать больше пяти часов на машине или лететь на самолете через полстраны. В таких случаях выкроить время довольно сложно. Прежде чем согласиться на столь дальнее путешествие, я подолгу разговариваю с потенциальным клиентом по телефону, задавая уточняющие вопросы, чтобы лучше понять его потребности. Говорю: «Давайте предположим, что я приехал на день к вам на предприятие. Вы собрали людей, мы посмотрели демоверсию, и все признали наше предложение ценным. Что, на ваш взгляд, должно произойти дальше?»

На такой вопрос можно получить самые разнообразные ответы, но в основном они сводятся к двум вариантам: (1) «Мы готовы работать с вами» или (2) «Нам надо согласовать это с боссом или рабочей группой, или корпорацией … или … нам надо выяснить, сможем ли мы достать деньги … или … нам нужно сравнить вас с нашим действующим поставщиком … или … мы не совсем уверены». Если я получаю первый ответ, то сажусь на ближайший авиарейс. Если второй, то не собираюсь с ходу тратить время и ресурсы, потому что существуют препятствия, которые я не могу контролировать. Прежде чем сяду на самолет или проведу за рулем пять часов, потребуется найти способ избавиться от этих препятствий. Так мне будет легче взять на себя некие обязательства после личной встречи с потенциальным клиентом, и я, несомненно, потрачу время с пользой.

Теперь давайте рассмотрим несколько распространенных ответов на типичные запросы торговли и определим, как можно использовать метод отбора, чтобы установить их достоверность.

Часто ли вы получаете ответ «Отправьте мне информацию», когда звоните потенциальному клиенту? Стоит вам пробраться через автоответчик к живому человеку, как вас тут же выбивают из колеи таким ответом. Или, еще хуже, вы исполнены надежд, из кожи вон лезете, и все это лишь для того, чтобы в итоге разочароваться из-за отсутствия у партнеров заинтересованности. Вот какие шаги следует предпринять, получив такой ответ.

Этап 1. Соглашайтесь . Найдите в ответе потенциального клиента нечто, с чем вы можете согласиться. В таком случае можно сказать что-то вроде: «Буду рад направить вам информацию».

Этап 2. Уточняйте . Вместо того чтобы завершить разговор, попытайтесь получить разъяснения по поводу потребностей. Например, спросите: «Для того чтобы я отправил подходящую информацию, скажите, что конкретно вас интересует?» Или так: «Какая именно информация может вас особенно заинтересовать?» Теперь важно проанализировать ответ и найти причины, по которым человек хочет получить информацию о вашем продукте.