Ия Имшинецкая - Не сезон. Как поднять продажи в период спада

Рис. 1.8

В случае бизнеса услуг на стыке функций, например, родились интернет-кафе: можно и в Интернете посидеть, и поесть.

Вообще, в услугах можно поискать конкурентное преимущество в запараллеливании функций. Например, массаж совместить с уроками английского. А солярий – с повторением правил дорожного движения (как раз у автошкол сезон – лето, когда у соляриев несезон ☺).

Придется придумать и показать, как зимой можно использовать ведра. Например, представить несколько фасонов снеговиков, где нужно использовать ведра как головные уборы. Или провести народный конкурс «Способы применения снегоуборочных лопат летом».

Предложить наружные рекламные конструкции «летний вариант» – со встроенными термометрами или флюгерами. Гораздо больше людей посмотрит на рекламный щит, если он еще будет показывать время, температуру или направление ветра.

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

Среди покупателей всегда будут люди, которым:

• в покупке важнее всего низкая цена;

• важно повышение качества их жизни, а цена уходит на второй план. Их интересует не цена как таковая, а то, что они получат за свои деньги;

• важно, что такой продукт будет только у них. Они покупают эксклюзив. Цена воспринимается как чисто технический момент.

Поэтому я думаю, что совершенно оправданно дать на выбор покупателю как минимум три ценовых пакета:

• стандарт;

• премиум;

• эксклюзив.

Далее, следуя логике, мы должны наполнить эти пакеты наборами товаров/услуг от минимального до максимального.

Смысл – показать, что наша ценовая политика гибкая, особенно в несезон. Но скидочная политика нами не востребована, поскольку мы имеем возможность обслужить и тех, кто очень чувствителен к скидке, и тех, кому это не принципиально.

Без скидок репутация целее – см. прием 2.2.

Сделаем это сразу относительно наших «полигонных» примеров.

Думаю, ценовые пакеты в этом случае можно привязать к программам, которые мы уже обсуждали: «Альпийская горка „Стандарт“», «Альпийская горка „Премиум“» и «Альпийская горка „Эксклюзив“». Это альпийские горки с разными степенями «навороченности».

Пакет «стандарт»: разработка текста и дизайн-макета плюс расположение его в выбранных информационных каналах.

Пакет «премиум»: разработка текста и дизайн-макета плюс расположение его в выбранных информационных каналах плюс юридическое сопровождение информационной политики компании.

Пакет «эксклюзив»: разработка текста и дизайн-макета плюс расположение его в выбранных информационных каналах плюс юридическое сопровождение информационной политики компании плюс мониторинг информационной политики конкурентов.

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

Скидка – один из самых популярных в бизнес-среде инструментов корректировки спроса. Но пользоваться этим приемом надо с оглядкой и осторожностью. И вот почему.

Давайте подойдем к маркетинговому явлению скидки с двух сторон, чтобы получить объективную картину.

Итак, скидки плохи, потому что:

• понижают маржу;

• в голове потребителя возникают нехорошие мысли типа «Сколько же они накинули, чтобы теперь столько скинуть?» или «Наверное, товар (услуга) некачественный, что его отдают с уценкой»;

• как следствие второго пункта – портится имидж продавца.

При этом скидки хороши, потому что помогают повысить (пусть даже и очень временно) продажи.