Ия Имшинецкая - Не сезон. Как поднять продажи в период спада

Туристическое агентство делает такое предложение, используя прием предварительных продаж: «Только до 31 марта летние туры по зимним ценам!»

Подписные издания книг, подписка на журналы и газеты – это тоже предварительные продажи.

Привожу показательный пример (рис. 2.8).

Рис. 2.8

Компания по производству керамического кирпича «На Закаменной» предложила своим клиентам услугу «Договор будущего»: совершая покупку зимой, заказчик может (к вопросу о его преференциях):

• купить кирпич по зимней цене;

• бесплатно хранить груз на складе производителя до весны;

• длительное время пользоваться поддонами.

Кстати, предоплата – это по большому счету скидка, если на нее посмотреть предметно. Вы заранее платите, значит, вам должно быть подешевле, потому что мы ваши деньги уже «прокрутим» и снимем с них свой процент.

Зимой взять деньги за товар, который летом будет в остром дефиците или хотя бы в некоторой нехватке. Тогда все, кто оплатил заказ зимой, получат его вне очереди.

Предлагать разработку летних рекламных мероприятий по зимней цене.

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

В борьбе с сезонным падением спроса часто выигрывает тот, кто успевает следовать за своим потребителем. В буквальном смысле этого слова.

Когда кафе организует летнюю веранду, а ресторан – кейтеринг, то это следование за своим потребителем. Выездная торговля на ярмарках товаров народного потребления и фестивалях (как ярмарка меда или фестиваль яблок) – тоже.

Не заставляйте клиента делать лишних телодвижений, не заставляйте его держать в голове ненужные мысли и тратить без необходимости драгоценное время. Будьте на пути, по пути, на расстоянии вытянутой руки и возникшей неожиданно потребности или желания. И он ответит вам рублем благодарности.

По большому счету, главная заповедь грамотно обустроенной системы каналов товаро– и услугодвижения соответствует одному, но главному требованию – «приблизься к целевой аудитории».

Вот список встреченных мной каналов на сегодня.

1. Дистрибьюторы.Обычные для сферы В2В посредники, которые находятся гораздо ближе к покупателю (неважно, конечному или еще одному посреднику), чем производитель или крупный оптовик.

2. Интернет.Если бы речь шла только о товарах, можно было бы сказать «интернет-магазины». У меня на сайте тоже есть магазин: http://iyapro.ru/shop/.

Но через Интернет можно продавать и услуги. Я знаю фитнес-тренера, который проводит тренировки для занятых клиентов (или ленивых, но не признаются) через скайп. Или вот пример – обучение ПДД прямо на дому через Интернет (рис. 3.1).

Рис. 3.1

Новые технологии позволяют красиво решать проблему сезонности для консалтинговых и обучающих бизнесов. Аудиторско-консалтинговая фирма для смягчения сезонности развивает дистанционные проекты и планирует вебинары. Таким образом, если клиенту к ним ехать дорого, долго или неудобно, есть возможность дойти до ближайшего компьютера и получить доступ к обучающим мероприятиям.

3. Агенты.Торговые агенты развозят товар по клиентам. С доставкой к порогу.

4. Фирменные магазины.Это магазины, которые принадлежат конкретному производителю. И открываются для того, чтобы укоротить путь товара от производства до прилавка, и при этом без посреднических накруток. Иногда такие магазины открывают сами производственные компании с целью исследования рынка конечного покупателя – выяснить, что покупают лучше, чтоб корректировать ассортиментную линейку.

5. По каталогам(по почте и через распространителей). Например, каталоги «Ле Монти» или «Отто» – по почте, а каталоги «Орифлэйм» или «Эйвон» – через распространителей.

6. На дом.Примеры доставки товаров, думаю, можно не приводить. А вот примеры услуг приведу: