Александр Белановский - Продажи по телефону и Skype от А до Я

Второй звонок заключается в том, чтобы уточнить, ознакомился ли клиент с вашим предложением, и какие вопросы у него имеются.

Никогда не спрашивайте, читал он ваше письмо или не читал. Если начнете спрашивать, можете получить отрицательный ответ или вообще отказ от общения. Поэтому сразу задавайте в лоб интересующий вас вопрос.

Ваша речь должна выглядеть приблизительно следующим образом.

«Добрый день, Тарас! На связи Валентин, команда „БизМотив. ру“. Я, как и обещал, выслал Вам на электронную почту информацию. Хотелось бы узнать, на что Вы обратили внимание: на привилегии, на бонусы или на что-то другое, указанное в письме».

И далее молчите. Человек сам ответит вам, читал он или нет. Если скажет, что читал, но ему эта информация неинтересна, предложите разобраться вместе, на что же все-таки стоит обратить внимание. Если говорит, что не читал, скажите ему что вы сейчас за пару минут коротко сообщите суть той информации, которая изложена в письме. Если у вас назначена встреча, то за час-два нужно позвонить и подтвердить ее. Если встреча не состоялась, вы должны позвонить и уточнить, что случилось, и почему вам не удалось встретиться.

Спросите: «Как будет строиться наше сотрудничество в дальнейшем?»

Если клиент сам даст ответ, а в большинстве случаев так и происходит, тогда повторно планируете встречу. Если же он отвечает, что ему не интересно ваше предложение и встречаться он не хочет, то это значит, что на первую встречу он согласился просто так, от нечего делать. такой клиент – это пустая трата времени для вас, поскольку, скорее всего, он ничего не купит, а, может быть, снова назначит встречу и не придет. Поэтому без сожаления прощайтесь с такими людьми. Вам с ними не по пути. При первом разговоре вы должны сообщить клиенту, что пришлете ему «напоминалку» о встрече, если ему это действительно интересно.

Поставьте вопрос ребром: «Если мы договариваемся о встрече, то эта встреча должна состояться. Незачем впустую тратить и ваше и мое время».

Если вы начнете разговаривать с людьми принципиально, они будут чувствовать ответственность за сказанное и исполнять то, что пообещали.

Возможно, вам встретятся и такие клиенты, которые просто боятся сказать «нет», и соглашаются на все, а потом не выполняют своих обещаний. Поэтому вы должны сами «зажимать» человека во время первого разговора. тогда у вас будет качественная конверсия и конкретный результат. таким образом, второе общение должно строиться по следующей схеме:

• приветствие;

• «Я, как и обещал, выслал Вам информацию. Хотелось бы узнать, на что Вы обратили внимание» .

Есть схема, позволяющая проверить человека на слово. Вы говорите во время первого разговора: « Всю информацию я вышлю Вам на электронную почту». А сами при этом ничего не высылаете.

А затем через несколько дней перезваниваете и спрашиваете, на что из полученной информации человек обратил особое внимание. Возможно, кто-то ответит, что он все прочитал, и предложение ему не интересно. На что вы реагируете следующим образом: «У меня есть информация, что письмо Вам не пришло ».

Обычно человеку становится неудобно, и он чувствует себя обязанным вам. Вы можете воспользоваться этой ситуацией и рассказать ему имеющуюся информацию по телефону. Вероятность, что вас выслушают, весьма велика. Ваша главная задача – грамотно донести эту информацию и заинтересовать слушателя.

В итоге получается, что читал человек ваше письмо или нет – не важно. Если нет, Вы в течении короткого времени доносите до него его суть. Человек чувствует себя виноватым и слушает.

Если же он читал, то разговор будет уже более конструктивным, поскольку он будет задавать вам интересующие его вопросы. В любом случае диалог состоится.

Если у вас есть третий звонок, четвертый, пятый, начните свой разговор с «кипиша».

Например, сообщите, что у вас невероятно выгодная акция или один из ваших клиентов с третьей попытки выиграл тендер на 5 миллионов рублей. то есть вы строите свою речь следующим образом. Сообщаете клиенту какую-то особо интересную информацию или рассказываете, что у вас произошла потрясающая ситуация, поэтому работать с вами очень выгодно для него, а затем уже начинаете говорить по теме. таким образом, строятся холодные звонки.

Так же «входяшкой» можно назвать человека, который сделал заказ в интернет-магазине.