Александр Белановский - Продажи по телефону и Skype от А до Я

Для того, чтобы быть уверенным, что ваше рабочее время не будет использовано вхолостую, вы берете с клиента обязательства. таким образом, вы еще раз уточняете у человека о его желании и о его возможностях продолжать сотрудничество.

Запомните: вы никогда не должны просто так рассылать свои электронные письма, если работаете не для «галочки», а стремитесь к эффективным продажам по телефону и Skype.

Так же вам необходимо знать, что существует две методики работы с физическими лицами: мягкая и жесткая. Выбор метода зависит от того, какой продукт вы продаете и кто представляет вашу целевую аудиторию.

В том случае, если большая часть представителей целевой аудитории «нудисты», то есть люди, не имеющие четких представлений о своих желаниях и потребностях, необходимо использовать жесткий метод.

Мягкий метод необходимо использовать только с теми клиентами, которые адекватно отвечают на ваши действия. Необходимо помнить, что работать можно с любой целевой аудиторией и с абсолютно любым продуктом. разница заключается лишь в том, что дорогой товар вам будет крайне сложно продать без встречи, а в случае с недорогим продуктом встреча – необязательное условие.

Подводя итог, можно отметить, что вышеописанный скрипт для работы с физическими лицами является достаточно эффективным и по большому счету универсальным. Вы можете моделировать его под любые свои разговоры. Например, вы занимаетесь продажами книг. Ваш диалог с клиентом может строиться таким образом:

«Здравствуйте! Рад знакомству. Вы интересовались книгами в таком-то месте. Я знаю, что вы много читаете, это так? Замечательно! Именно по этой причине я хочу предложить вам книги. Если у вас нет вопросов, давайте договоримся о встрече».

Безусловно, работая с физическими лицами, вы рано или поздно столкнетесь с возражениями. Самое распространенное из них: «Я уже имел негативный опыт» .

Таким образом, клиент пытается донести до вас, что ранее имел дело с таким же или аналогичным продуктом, и результат сотрудничества его не устроил. К примеру, это может быть негативный опыт работы с сетевым маркетингом, инвестициями, тренингами или какими-нибудь сервисами.

В этом случае вы можете использовать такую технику работы с возражениями: «Да, я понимаю, что у Вас был негативный опыт. Но опыт у всех разный, и зависит он от ситуации, обстановки, окружающих людей.

К примеру, у меня есть машина марки „Мерседес“, и она, допустим, сломалась. Это не означает, что я сразу автоматически становлюсь пешеходом, это значит, что я пойду и куплю новую машину марки „Мерседес“, несмотря на свой негативный опыт.

Почему автомобиль именно этой марки? Да потому что меня полностью устраивают технические и иные возможности данного транспортного средства, а проблемы могут возникнуть с любой машиной.

Так же и в данной ситуации, ваш прошлый негативный опыт не говорит о том, что наше сотрудничество не может быть плодотворным и успешным».

В случае если вы работаете с рынком обмена валюты Forex, клиенты могут отказываться от сотрудничества, выдвигая возражение: «Я проиграл много денег».

На эту фразу можете отвечать так: «Это, безусловно, безрадостно, но вы же планируете вернуть деньги? Вы же не смиритесь с тем, что просто так отдали свои кровно заработанные средства? Я как раз и хочу познакомить вас с технологией, которая поможет вам достаточно легко вернуть потерянные деньги».

Вы так же должны уточнять у клиента, какие моменты ему понравились, а какие не понравились в работе с тем продуктом, который в итоге принес ему негативный опыт, на что вам нужно обратить более пристальное внимание, и какие качества товара необходимо улучшить, чтобы именно ваш продукт смог его заинтересовать.

Более того, существует одна хитрость, используя которую вы можете подтолкнуть человека к сотрудничеству.

Вам необходимо задать клиенту всего лишь один вопрос: «Вы принципиально всегда работаете с одним и тем же поставщиком или рассматриваете вопрос сотрудничества с другими компаниями?»

Если клиент отвечает вам положительно, вы можете продолжать разговор. В том случае, если клиент отвечает отказом, дальнейшая борьба с его возражениями результата не принесет.

После успешно проведенных первых «холодных» звонков вы должны созвониться с клиентами во второй раз. И в этой ситуации ваши действия обязаны подчиняться одному правилу: «Вы никогда не должны интересоваться у клиента, получил ли он письмо на электронную почту или нет».