Елена Смольянинова - Книга менеджера

Вы держите в руках книгу, в которой собрана основная информация для оформления сделки.

В книге я отразила боль и переживания менеджеров, их основную работу. Взаимодействие менеджеров компании и руководителей отдела продаж.

Данная книга будет интересна к прочтению менеджеру, руководителю и покупателю.

Долгое время я изучала и применяла на практике информацию, необходимую для продаж. Работала в различных компаниях менеджером по продажам. И на основе полученных знаний и опыта написала данную книгу для менеджеров и руководителей компаний, разобрав некоторые моменты работы.

Я работала менеджером по продажам в одиннадцати компаниях.

Взаимодействовала с 21 руководителем.

Работала с 62 менеджерами.

Проводила обучение сотрудников.

Совмещала работу с другими направлениями: складом, транспортными компаниями, логистикой, закупками.

Не обошлось и без сферы рекламы: создание прайс – листов, электронных писем, коммерческих предложений, визиток, рекламных буклетов и др.

Мне всегда было интересно отношение менеджеров к своей работе.

Согласно моим наблюдениям, большинство менеджеров работают на работе из-за необходимости работать. И совсем немногие действительно любят то, чем они занимаются. Почему так происходит описано в книге.

Выражаю огромную благодарность по написанию книги Смольянинову Евгению, Аюповой Виктории, Никишиной Анастасии. Спасибо Вам.

«Останемся ли мы в бизнесе или нет, решает покупатель».

«А вот будут ли деньги в Вашей компании, зависит от менеджера по продажам, его навыкам, знаниям и его работе с покупателем». (Нил Фицджеральд)

Если говорить о более простом определении слова продажи, то это двухсторонний процесс между покупателем и продавцом, причем главным лицом в этом процессе является покупатель.

Полное определение продажи – это обмен товара или услуги на деньги, подтвержденный чеком продажи, актом выполненных работ, накладной передачи товара (в последних двух случаях денежное движение фиксируется отдельным документом).

Продажа чаще всего является завершающим этапом, когда сделка уже завершена и продавец получает деньги, а покупатель приобретает товар. Оформление заказа на доставку или в производство без оплаты заказа не считается продажей, так как покупатель может передумать, отказаться от покупки, заказать в другом месте, отодвинуть сроки покупки.

Большое значение в продажах имеют 2 лица – продавец/менеджер по продажам (далее менеджер) и покупатель. При этом менеджер должен полностью обслужить покупателя и помочь ему с покупкой.

Как говорил Чарльз Брауэр (американский рекламист): «Не бывает „легкой продажи“ и „трудной продажи“. Есть только „умная продажа“ и „глупая продажа“!»

(Аркадий Теплухин – Библия продаж. Незаменимая книга для России!)

Кто такие менеджеры по продажам

Менеджеры – это специалисты, профессионально занимающиеся торговой деятельностью.

В должностные обязанности менеджера входит осуществление связи между покупателями, торговыми организациями и производственными предприятиями.

Профессия менеджера широко распространена в сфере оптовой и розничной торговли.

Основная задача менеджера – это продажа товара, оформление положительной сделки с покупателем. Также управление взаимоотношениями с клиентами и выполнение плана продаж.

Что необходимо менеджеру для совершения продажи:

– хорошо выглядеть и быть в хорошем настроении, это особенно важно для шоу – рума и активных продаж;

– быть уверенным в товарах/услугах, которые продает, в качестве товара, знать конкурентов;

– иметь хорошую память и знания о товаре/ услуге;

– при разговоре быть уверенным в себе, рассудительным, стрессоустойчивым, смелым;

– быть общительным, пунктуальным, искать подход к каждому клиенту;

– уметь слышать покупателя, а не слушать и думать о своем (или как ответить на вопрос покупателя), пока он говорит;

– стремиться добиваться поставленных целей;

– знать техники продаж и грамотно их использовать;

– разбираться в типах покупателей. Будет преимуществом, если менеджер имеет опыт в нескольких направлениях продаж (активные продажи, пассивные продажи и т. д.);

– грамотно предоставлять информацию и выводить покупателя на продажу, обращать внимание на свою речь и контролировать каждое сказанное слово;