Елена Смольянинова - Книга менеджера

– постоянно улучшать свои навыки, получая дополнительный опыт и знания.

Руководителям!

Руководители отдела продаж (далее РОП) могут помочь менеджерам эти качества приобрести, корректировать все нюансы их работы, если это необходимо. Прорабатывать ошибки, допущенные менеджерами и помогать в их исправлении.

Что еще необходимо делать РОП, чтобы их менеджеры были более эффективными:

– прослушивать звонки успешных менеджеров компании;

– прослушивать звонки, которые не привели к продажам;

– выявлять слабые и сильные выражения, фразы, вопросы. Именно то, что работает в данной компании – работа с возражениями, жалобами, претензиями покупателей;

– выводить единый стиль общения, подобрав основные удобные фразы для увеличения продаж в компании;

– проводить 1 раз в 3 месяца, полгода, год тренинги, семинары, тренировки с менеджерами отдела продаж (без практики информация, так и остается информацией);

– пробовать на семинарах, определять типы покупателей. Рассказывать менеджерам не в теории, а на определенном примере, как работать с покупателями в конкретных ситуациях;

– слушать менеджеров по продажам, слушать и их «боль». И всеми способами помогать им в решении вопросов. Ведь «боль» есть не только у покупателей, но и у каждого человека;

– оказывать помощь менеджерам по продажам и взаимодействовать с ними. Это важно.

Если руководитель отказывается взаимодействовать с менеджерами своего отдела, то может наступить бунт, недопонимание, плохое настроение и вовсе увольнение с работы, а это приводит к снижению прибыли в компании.

Большинство людей свою жизнь проводят на работе и хотят на ней быть эмоционально позитивными.

Каждый человек отдает свое время в обмен на деньги, эмоции, общение и другие мотивирующие факторы. Но если условия не оправдывают самое дорогое, что есть у людей – время, в этом случае и деньги не нужны и люди бегут от плохих эмоций, переходят на другую работу.

Часто, общаясь со своими знакомыми, друзьями в сфере продаж по поводу увольнения с работы, я слышу причину их увольнения. Она не в том, что работа не нравилась. Работа устраивает, все хорошо, но есть в коллективе недопонимание и постоянное недовольство.

Когда сотрудники обращаются к руководителю с этой проблемой – он говорит либо работайте на этих условиях, либо уходите. И большинство уходит. Компания теряет хороших сотрудников и тратит время на обучение новых. И так в компании происходит постоянно, потому что нет взаимодействия и понимания, особенно где есть позиционирование единой большой семьи, в которой все по каким – то причинам «слепые» и «глухие».

Менеджером может быть любой человек, который обладает следующими основными личностными качествами:

– общительность;

– целеустремленность;

– настойчивость и нацеленность на результат;

– собранность;

– красноречие (умение говорить красиво, убедительно; умение заинтересовать человека своей речью);

– ораторские способности (природные или приобретённые).

Важны также профессиональные качества:

– стрессоустойчивость;

– коммуникабельность;

– знание этапов продаж и их применение;

– умение работать в конфликтных ситуациях.

Если ранее Вы не работали в продажах, но понимаете, что данная специальность Вам подходит, Вы можете начать с оператора Call – центра или продавца шоу – рума. Набравшись опыта, стать менеджером по продажам в офисе, в отделе оптовых продаж, также можете попробовать себя в холодных звонках.

Важно понимать, что менеджер – это не только должность и профессия. Это состояние души.

Список обязанностей менеджера по продажам зависит исключительно от направления компании.

1. Менеджер активных продаж – менеджер, который работает вне офиса.

Он занимается поиском покупателей, договаривается с ними о встрече и посещает различные мероприятия.

Активные продажи является наиболее эффективным инструментом привлечения покупателя и увеличения сбыта.

Активные продажи эффективны в случае продажи товаров и услуг на большие суммы.

Продвижение недорогих товаров и услуг с помощью метода активных продаж является нерентабельным.

2. Менеджер прямых продаж.

Данный тип является одним из разновидностей менеджера активных продаж, при этом сотрудник должен также лично встречаться с покупателем.