Александр Белановский: Большая энциклопедия продаж

Многие продавцы имеют неправильный посыл в отношении торговли. И благодаря такому неправильному отношению как со стороны потребителей, так и со стороны продавцов, у большинства людей, пытающихся заниматься продажами, ничего не получается.

Так что же на самом деле представляют из себя продажи? Какая правда скрывается за специально вывешенными ширмами, за которыми люди обменивают свой товар на деньги?

На все эти вопросы можно ответить следующей притчей.

Один мудрец решил узнать, что же такое правда, и пошел искать ее по всему свету. Долго ли, коротко ли шли его поиски, но вот однажды он наткнулся на темную нору в темной-темной чаще. Мудрец постучал и спросил:

– Правда, ты здесь?

– Да.

– Выходи.

– А ты точно хочешь узнать, какая я?

– Конечно! Ведь я искал тебя 10 лет и поэтому хочу скорей тебя увидеть.

И тут из норы вылезает страшное, вонючее, противное и очень мерзкое существо.

– Неужели это ты, Правда? – сказал мудрец. – Как же я теперь буду рассказывать о тебе людям?

На что Правда улыбнулась и ответила:

– А ты соври.

Данная притча хорошо показывает, что люди скрывают от окружающего мира настоящую правду, в том числе правду и о продажах.

Товарообменные отношения, или продажи – это определенная договоренность между двумя субъектами, которая несет выгоды обеим сторонам.

В товарообменных отношениях продавцом является тот субъект, который благодаря определенным манипуляциям вынуждает своего оппонента делать нужные ему действия.

Итогом любой продажи является действие, совершенное в пользу продавца. Это означает, что процесс продаж автоматически исключает из себя определенный механизм и не подразумевает помощь человеку, за которую он не сделал какие-либо действия.

В любом случае покупатель должен что-то сделать для продавца: заплатить деньги, проголосовать, потратить на него свое время и т. д. Поэтому помогать кому-либо безвозмездно – это скорее вред, чем польза.

Бесплатно помогая другим, вы впустую тратите кучу личного времени, сил и энергии, которая никогда к вам не вернется. Понимая это, вы облегчаете себе продажу любых товаров и услуг.

Наверняка когда-нибудь вы уже слышали, что клиента нужно любить, делая так, чтобы он всегда был доволен. Однако такая деятельность относится к манипуляциям, а не к продажам. В большинстве случаев продажи – это определенная агрессия в отношении покупателя. Почему?

В мире практически не существует ситуаций, когда тот или иной человек покупает только то, что ему жизненно необходимо. Предположим, что вашему автомобилю требуется ремонт, и вы поехали в автомагазин покупать нужные запчасти. Где здесь агрессия в вашем отношении? Почему вас вынудили покупать эти запчасти?

Сначала давайте обратимся к фактам. В 80-х годах прошлого столетия все мировые автоконцерны боролись за качество и делали высококачественные автомобили. Но это привело к тому, что владельцы машин могли долгое время не тратить деньги на ремонт своих железных коней, из-за чего многие автоконцерны потерпели огромные убытки.

Что же происходит в настоящее время?

Независимо от марки машины каждая деталь имеет небольшой срок службы и просто так не ломается. Автоконцерны специально делают так, чтобы те или иные запчасти не служили дольше какого-то конкретного срока, после которого автовладелец вынужден будет поменять их.

Подобных примеров можно привести множество. Поэтому определите для себя, чем вы хотите заниматься: продажами, зарабатывая деньги, или просто хобби. Если вам нужны деньги, то свои товары или услуги вы должны продавать. Если вы хотите заниматься хобби, то ни о какой прибыли речь идти не будет.

Если вы хотите зарабатывать на своей деятельности, то подходите к клиентам с определенной агрессией.

Агрессия – это действия, благодаря которым покупатель, не хотевший еще вчера тратить деньги, сегодня сам желает их потратить.

Например, еще вчера какой-нибудь автовладелец не хотел менять определенную запчасть на своем автомобиле. Но так как производитель сделал ее быстро ломаемой, то сегодня автовладелец просто вынужден достать деньги из заначки для покупки новой детали.

Когда человек стремится стать богатым и влиятельным, то не думает о каких-то дополнительных вынужденных расходах, которые ему начинает навязывать новый круг общения. Напрямую или косвенно окружение говорит ему, что на переговорах никто не будет его слушать до тех пор, пока он не пересядет на автомобиль более высокого класса. Никто не станет заключать с ним договоры, пока на его запястье не появятся престижные часы, а сам он не облачится в костюм хорошего качества.