Александр Белановский: Большая энциклопедия продаж

Основное правило для продавца: никогда ничего не придумывайте за клиента. Клиент сам скажет, чего он хочет, если вы зададите ему правильный вопрос.

На основании слов и мнения клиента совокупите его боли со своим продуктом. Пустите в ход свои манипуляции и лукавства и выдайте желаемое за действительное.

Если ваш продукт такой же, как у всех, то ищите у клиента те боли, которые вы можете закрыть с помощью этого продукта. Абсолютно необязательно делать это напрямую.

Понимание портрета конечного потребителя и понимание его болей позволяет вам понимать, каким образом вы можете помочь человеку избавиться от этих болей, а также позволяет вам представлять свой продукт или услугу в нужном свете.

Любые продукты или услуги изначально никому не нужны и состоят из двух составляющих: состава, или технических характеристик, и решения проблем (эмоций). В любом варианте продаж состав и технические характеристики являются вторичными и вытесняются решением проблем (эмоциями). Поэтому продажа идет на основании решения болей.

Для того чтобы сформулировать боли и проблемы целевой аудитории, проведите опрос среди 10 и более клиентов, которые уже что-то покупали у вас либо покупали что-то подобное у ваших конкурентов. Предложите им ответить на следующие вопросы:

• Почему вы купили этот товар или эту услугу?

• Зачем вы купили этот товар или эту услугу?

• Что изменил в вашей жизни приобретенный товар (услуга)?

• Что вы получили вместе с приобретением данного продукта?

• Какую проблему вы смогли решить с помощью этого продукта?

• От каких болей вы смогли избавиться с помощью этого продукта?

• Какие свои потребности вы смогли закрыть с помощью этого продукта?

• Какие выгоды вы получили от этого продукта?

• Чего не хватает, на ваш взгляд, в этом продукте?

• Что бы вы добавили в этот продукт?

• Какие проблемы еще мог бы решить этот продукт?

• Готовы ли вы посоветовать данный продукт (услугу) своим друзьям и знакомым?

• Скольким людям вы готовы его посоветовать?

• Скольких человек вы готовы оповестить об этом продукте?

Несмотря на то, что большинство вопросов похожи друг на друга, ответы на них дадут вам понять то, что ваш взгляд на продукт отличается от взгляда потребителей либо соприкасается с ним лишь в некоторых местах. И, возможно, для вас это будет откровением.

Без понимания проблем потребителя, без понимания выгод, которые потребитель ждет от продавца, создать реальную систему продаж практически невозможно.

Разберем пример продажи дрели.

Какую выгоду несет дрель? Зачем она нужна? Она нужна для того, чтобы с определенной скоростью делать дырки в стене? Нет. Людям, которые ее покупают, нужно отверстие? Тоже нет. Потребителям нужна эмоция – удовлетворение от повешенной картины либо одобрительный взгляд со стороны окружения.

Какую выгоду несет дрель профессионалам? Что хотят получить люди, которые ежедневно сверлят дырки в чужих стенах? Профессионалы хотят, чтобы их похвалили и наградили. Они хотят, чтобы другие оценили не дырку, а повешенную картину. Они делают это ради эмоции, которую получают после похвалы и награды.

Конечная выгода – это эмоция. Какая эмоция? Об этом вы можете узнать только у своей ЦА (целевой аудитории). Очень важно, чтобы потребители ответили вам на этот вопрос такими словами, которые имеют множество определений и которые не имеют единого понимания в мире.

Дружба, любовь, процветание, богатство, счастье, благополучие выглядят по-разному с точки зрения разных людей.

Ваша задача – выяснить у ЦА секрет выгод и решений проблем, охарактеризованный не пустыми словами, а конечными эмоциональными составляющими. Ваша задача – понять, какие эмоции испытывают ваши потребители и ради чего они все это делают.

Понять тех, кому вы продаете, – самый сложный этап в продажах.

Самый лучший продавец – это тот, кто понимает своих покупателей.

Процесс продажи состоит из внимания, интереса, желания, обработки возражений, манипуляций и действия. Но дойдет ли ваш потребитель до каких-либо действий, если вы предложите ему решение отсутствующих у него проблем?

Зайдет ли человек в стоматологию, если у него не болит зуб? Нет. Но он это сделает, если ему предложат решить другую проблему, например, отбелить зубы или выровнять прикус.