Денис Каплунов - Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

• не нужно заново «знакомиться» с клиентом и представлять свою компанию;

• заголовок строится по принципу конкретного продуктового предложения;

• начинайте КП с конкретного факта из истории вашего сотрудничества;

• переход к самому предложению начинается с причины вашего обращения;

• важно подчеркнуть специфику своего особенного отношения к получателю;

• новое предложение желательно сделать более выгодным, чем текущее;

• стилистика написания больше напоминает живое обращение, а не рекламу;

• приветствуется наличие специального предложения;

• делается ненавязчивый призыв: встреча, переговоры, экскурсия.

Конкуренты никогда не дремлют и ждут не дождутся, чтобы сделать хорошее предложение вашим клиентам. Вам следует быть начеку.

Более того, не исключайте сценария, когда это предложение вам покажет сам клиент и спросит: « Что вы на это скажете? Почему вы это не предложили?»

Да, это некий аналог шантажа. Но клиента можно понять: если он видит, что ТО ЖЕ САМОЕ может купить/заказать на более выгодных для себя условиях, что должно его останавливать?

Докажите клиенту, что ваш продукт или услуга — это не «то же самое», что у конкурентов, а гораздо лучше.

Во-первых, в такой ситуации не нужно паниковать и рубить сплеча.

Во-вторых, следует выяснить, как так получилось, что предложение конкурентов выгодней (при прочих равных условиях). Потому что у всего есть своя причина.

При этом не будем лукавить, сложно в такой ситуации искать решение, если вы продаете товары. Гораздо проще, если это услуги. Хотя выход можно найти из любой ситуации, и вы это знаете.

Несколько вариантов выгодного для вас развития событий:

1. Более подробно расскажите о наполнении своего стартового предложения.

2. Сделайте еще более выгодное предложение, которое конкурентам не по силам перебить.

3. Продемонстрируйте свои отличия (особенно в части своего подхода к работе и сервиса при нестандартных ситуациях), указывайте то, что есть только у вас.

4. Приведите в пример несколько историй из прошлого, когда ваши клиенты отвечали на якобы более выгодное предложение, а потом в конечном итоге еще и переплатили.

5. Увеличьте наполнение своего начального предложения, предоставьте клиенту больше за те же деньги.

6. Полностью переформатируйте свой продукт/услугу (как вариант, проведите репозиционирование). Или сделайте ставку на другой важный критерий принятия решения о сотрудничестве.

7. Сделайте клиенту новое пакетное предложение из нескольких товаров/услуг.

При таком раскладе специфика следующая: одно коммерческое предложение может содержать сразу несколько указанных позиций. Все потому, что здесь конкретная тактика идет только на основании частного случая.

Да, будьте готовы к тому, что не все клиенты сразу вам ответят согласием после чтения нового КП.

Но если этого вовсе не делать, со временем вы рискуете потерять клиентов, преподнеся их своим конкурентам фактически на блюдечке.

Давайте рассмотрим конкретный пример коммерческого предложения в ситуации, когда между вами с клиентом «нарисовался» конкурент, желающий отхватить свою часть сладкого пирога (за ваш счет).

Продавайте ювелирные изделия, которые уже хотят купить!

…30–50 % этих украшений исчезают с прилавков в течение 30 дней

Виолетта, здравствуйте!

Мы уже сотрудничаем более 2 лет и всегда к Вашим просьбам относимся с отдельным вниманием. Вы сразу получаете наши новинки, мы быстро решаем вопрос с непроданными остатками, у нас действует удобная система отсрочки платежа.

Вы знаете, что мы всегда находим новые возможности для того, чтобы вам с нами работалось максимально удобно.

Позвольте Вам сделать новое и очень выгодное предложение, учитывая опыт и продуктивность нашего сотрудничества.

Топ-100 наиболее популярных изделий, которые пользуются повышенным спросом на протяжении 3 лет

Наш отдел маркетинга провел сводный аудит и подготовил список из 100 позиций товаров, которые во всех регионах долго на прилавках не задерживаются.

По аналитике торговых точек наших дилеров мы вывели специальный список — коллекция изделий максимально повышенного спроса. Это те украшения, которые в торговых точках продаются в течение месяца. Плюс мы определили оптимальный показатель наценки.