Денис Каплунов - Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

Четвертый и пятый пункты находятся вне зоны нашей компетенции и влияния, поэтому мы их рассматривать не будем, а сосредоточимся на причинах под номерами 1, 2 и 3.

Я предлагаю рассматривать материал в таком ключе, потому что работа «от обратного» позволяет максимально персонализировать предложение с учетом конкретной ситуации и сделать его в каждом случае более убедительным.

Вспоминается поговорка «От добра добра не ищут» , которая часто встречается в сфере продаж и привлечения клиентов.

Однако, честности ради, это всего лишь поговорка, а не аргумент и отговорка. Смиритесь с фактом, что любая компания и предприниматель захотят попробовать сотрудничество с вашими конкурентами.

Их можно понять: они вкладывают свои деньги и время с расчетом получить что-то конкретное. И когда полученный результат хотя бы слегка отличается от ожидаемого (в пессимистическую сторону) — возникает риск параллельного обращения в конкурентную компанию.

Как это проявляется и как это можно заметить? Такой риск налицо, когда в сотрудничестве с тем или иным клиентом вы замечаете:

• сокращается количество заказов (покупок);

• снижается частота обращений;

• уменьшается средний чек.

Это первые звоночки, пора начинать «бить в большие колокола». Приступайте к «возвращению» клиента уже на этом этапе. Как?

Сделайте клиенту новое предложение, не дожидаясь, пока он сам про вас вспомнит.

Он у вас уже покупал, поэтому его легче убедить в совершении повторной покупки.

Нельзя пройти мимо и другого момента. Бывает так, что клиент покупает у вас определенные продукты (услуги) и параллельно сотрудничает с конкурентами по другим направлениям (лишь потому, что их нет в вашем портфеле).

Это очень рисковая ситуация, потому как ваши конкуренты также заинтересованы в этом клиенте. И когда у них состоится первый факт сотрудничества, они будут ему предлагать работать с ними и по вашим продуктам (услугам). Ведь это коммерческое соревнование.

Как поступать в такой ситуации? Несколько ответов-тактик на этот вопрос:

1. Предложить обновленную версию товара/услуги.

2. Предложить новый товар/услугу.

3. Если клиент заказывал услугу — предложить сопутствующий товар.

4. Если клиент покупал товар — предложить сопутствующую услугу.

Ваша задача — основательно привязать к себе клиента. Чем больше он вам доверяет, тем сложнее и хлопотнее от вас уходить. Вот как может выглядеть пример коммерческого предложения в такой ситуации:

Новые и комфортные помещения для конференций в центре Киева — от 20 до 500 мест

…и приятное персональное ценовое предложение.

Марк, здравствуйте!

Мы часто с Вами сотрудничаем по помещениям вместимостью 20, 50 и 100 человек в БЦ «Аверс».

У нас есть приятная новость, которую мы еще официально не сообщали, но хотим, чтобы Вы о ней узнали раньше остальных.

Буквально вчера мы завершили все подготовительные работы и открываем двери нашего нового образовательного центра, который находится прямо в сердце Киева — в 3 минутах от станции метро «Театральная».

В этом здании будут несколько интересующих Вас помещений вместимостью по 20, 50 и 100 человек. Также есть залы на 200, 300 и 500 человек — возможно, Вы планируете проведение более массовых мероприятий.

Каждый зал мы оснастили новой удобной мебелью и оборудованием для трансляции презентаций.

Это более комфортабельные и представительные помещения, чем в известном Вам центре «Аверс».

Несмотря на то что аренда таких помещений будет более высокой по сравнению с залами БЦ «Аверс», мы готовы с Вами сотрудничать по нашим обычным ценам на протяжении всего 2018 г.

Вам понравятся эти помещения:

1. Вашим клиентам будет удобно добираться.

2. Спикеры одобрят расстановку мебели и оборудования.

3. Кофе-брейк Вы сможете проводить в уютном помещении с мягкой мебелью (а если нужно, организуем и виски-брейк).

Ваши клиенты сразу увидят и ощутят, насколько серьезно Вы о них заботитесь!

Для начала приглашаем посетить наш новый центр, чтобы Вы смогли сами посмотреть на эти помещения.

Перезвоните нам по тел. ______________, чтобы согласовать удобное время визита.

Выводы пусть каждый делает самостоятельно, я же позволю себе резюмировать несколько отличительных характеристик такого коммерческого предложения:

• его можно уместить на одной странице;