Даниил Шардаков - Копирайтинг с нуля

Который из продавцов у вас вызывает больше доверия, интуитивно? Скорее всего, второй. Все потому что признание недостатков подсознательно воспринимается как честность и открытость, что и вызывает доверие.

Подход с прокладками позволяет повысить конверсию порой в тысячи раз: с 0,001 % до 2 %. На продажи влияние, конечно, не настолько большое, потому что количество людей, которые доходят до конвертера гораздо меньше, чем если бы мы вели их напрямую. В любой системе на переходах между конвертерами всегда есть потери аудитории. Тем не менее, даже так результат оказывается в разы лучше, чем если бы мы прокладку не использовали.

Важная оговорка. Продажи сомнительных продуктов лично я не приветствую. Копирайтеров, которые работают в таких нишах, называют еще «серыми», а тех, кто вводит людей в откровенное заблуждение и обманывает – «черными». Я описываю эту технологию на наглядных примерах только чтобы вы понимали, как строится система при решении различных задач. Ответственность за свои действия, за результат и его последствия вы берете полностью на себя. И мне бы очень хотелось, чтобы вы работали исключительно с качественными и хорошими продуктами, которые делают жизнь людей лучше. Обмана, грязи, негатива и разочарований и без того хватает. Да и есть еще такое понятие как карма. В общем, я вас предупредил и ответственность с себя снял, а вы – решайте сами.

Только что мы с вами рассмотрели связь источника трафика с одностраничным конвертером. Однако копирайтеру зачастую приходится работать и с многостраничными сайтами. И здесь непаханое поле работы.

Большинство сайтов разрабатывают веб-студии, которые не берут на себя решение маркетинговых задач. Они просто делают дизайн и набор типовых страниц. Посмотрите на рисунок.

Проблема такого подхода в том, что пользователи гуляют по сайту бессистемно, как им хочется: зашли на главную, потом на страницу о компании, потом на страницу «Оплаты», потом пошли посмотреть кейсы, потом снова вернулись на главную, зашли на категорию, потом передумали – и снова пошли смотреть кейсы и т. д. Сценариев бесконечное множество. А мы с вами уже говорили, что каждый лишний переход уменьшает конверсию (причин много: страница долго грузится, человек отвлекается или ему просто надоедает сидеть на сайте и т. д.).

Если вы посмотрите на изображение выше, то увидите, что не все типовые страницы конвертируют человека в заказы. Многие из них можно совместить с другими, переходов станет меньше, и общая конверсия сайта вырастет. Например, страницы услуг, кейсов, доставки, оплаты и пр. Это, так называемые, транзитные страницы, от них иногда (но не всегда!) можно избавиться. Особенно при продаже услуг.

У большинства компаний перечень услуг, как правило, не такой уж большой (до 8 наименований), и его можно вынести сразу на главную страницу. Это не распространяется на сайты с большим количеством товаров и услуг. Тогда, само собой, нужен каталог, где могут быть десятки, сотни и тысячи наименований.

Или, например, страница «Кейсы». Рассмотрим вас как потребителя. Вы решили сделать ремонт в ванной комнате, приходите на сайт, а вам говорят: «Посмотрите как мы сделали ремонт в кухне!», «А вот как мы сделали ремонт в зале!», «А вот как мы сделали ремонт в лоджии!», «А вот какой дивный ремонт в детской!». Вы говорите: «Так, стоп! Зачем мне все это? У меня конкретная задача, зачем мне смотреть то, что мне сейчас не нужно?!» И в этом есть здравый смысл. Почему бы тогда кейсы, связанные с каждой услугой, не совместить со страницей самой услуги? Тогда вы ее открываете, получаете необходимую информацию для принятия решения и здесь же видите кейсы, который имеют непосредственное отношение к вашей потребности. Это как минимум логично.

Чтобы сайт работал эффективно и конвертировал посетителей в покупателей, важно грамотно настроить воронку продаж. Проще говоря, последовательность, которую человек проходит от точки входа до конвертации. Ключевой момент: человек должен конвертироваться с минимальным количеством лишних кликов и, по возможности, без посещения транзитных страниц.

Словарь копирайтера

Точка входа– страница, с которой человек начинает свое путешествие по сайту.

Транзитные страницы– страницы, которые проводят пользователя через себя, не закрывая на целевое действие.