Даниил Шардаков - Копирайтинг с нуля

Словарь копирайтера

Грязная аудитория– смешанная массовая аудитория, которая может включать целевые группы.

Прокладка– промежуточный конвертер. Представляет собой информационную страницу в виде статьи в блоге, имитации сервиса вопросов и ответов или форума. Используется для подогрева аудитории и вызова интереса к товару с последующим переводом на посадочную страницу, закрывающую на лид или продажу.

Пост(англ. post) – опубликованная запись в блоге или социальных сетях.

Если «грязную» аудиторию направить сразу на посадочную страницу, то результат на выходе, как правило, не ахти: конверсия стремится к нулю (0,001 % или еще ниже). Поэтому при решении подобных задач людей ведут через страницу-прокладку. Это промежуточный конвертер, который вызывает интерес к товару и затем переводит аудиторию на конечную продуктовую страницу.

В качестве страниц-прокладок часто используются страницы, имитирующие записи в блоге от первого лица. Это когда человек пишет статью с историей успеха а-ля «Как я за 2 недели нарастил бицепсы, как у Шардама, без единого похода в спортзал». В статье активно используются элементы эмоционального вовлечения, рассказ о том, как вначале все было печально, и все люди смеялись, но потом появился свет в жизни – продукт Х, и все стало по-другому. А чтобы ни у кого не возникало сомнений, в статье публикуются доказательства в виде фотографий до/после. При этом через весь пост с равными интервалами проставляются кнопки для перехода на сайт продавца чудо-товара. Вы можете спросить, почему это имитация? Да потому что весь сайт якобы блога состоит из одной этой статьи, а клик по любой ссылке, хоть по главной, хоть по комментарию, сразу переводит аудиторию на сайт с товаром (чаще всего – одностраничник). Хотя, иногда встречаются довольно качественные прокладки с хорошей поисковой оптимизацией (SEO). Тогда они собирают бесплатный органический трафик, который также конвертируется в продажи.

Другой распространенный вид прокладок – имитация обсуждения на форуме или на сервисе вопросов и ответов. Дизайн таких страниц создатели делают идентичным популярным форумам и сервисам. Единственное отличие – домен, а также то, что клик по любой ссылке переводит пользователя на сайт-одностраничник с продуктом. Механика убеждения похожая: топик-стартер (человек, который начинает обсуждение) задает вопрос, мол, так и так, хочу накачать мышцы, а ходить в спортзал нет времени/желания/здоровья, как быть? Тут же находятся доброжелатели, которые делятся своими историями успеха, подчеркивая для достоверности незначительные недостатки продукта Х. Например, товар доставили, все супер, результат ого-го, только уголок на упаковке был помят и курьер небритый. Это, к слову, один из распространенных приемов в копирайтинге – показать недостатки. А чтобы у читателя не было сомнений, добавляют нейтральные сообщения типа «Зал ничто не заменит» или «Подтягивайся дома на турнике!». Иногда встречаются прокладки с детальной проработкой, на них разворачивается целая дискуссия с аргументами, доказательствами и спорами, в результате которой пользователи чудо-продукта X одерживают сокрушительную победу. Все это наталкивает читателя на мысль, что он проанализировал информацию и сам принял решение, но на деле это чистейшей воды манипуляция.

Прием копирайтинга

Показать недостатки.Люди со скепсисом относятся к сладким обещаниям, без изъянов. Но стоит показать несколько недостатков, пусть несущественных, как градус доверия тут же повышается. Подсознательная логика здесь такая: если говорят и о плюсах, и о минусах, значит со мной честны. Для наглядной демонстрации представьте, что ходите по авторынку. Вас заинтересовали две машины. Продавцы ведут себя по-разному.

Первый продавец:«Машина – огонь! Не бита, не крашена, идеальное состояние, один владелец. Бабушка, ездила на ней только по воскресеньям и то в церковь. Берите смело, не пожалеете! Другой такой нигде не найдете!»

Второй продавец:Машина хорошая, добротная и крепкая. Правда, есть несколько нюансов. Царапина на заднем бампере и двигатель троит – нужно свечи менять. Можем подъехать на любое ваше СТО, они подтвердят. Еще правое переднее крыло крашеное, вот толщиномер, можете посмотреть и сравнить по машине. В остальном – обычная рабочая лошадка.