Светлана Афанасьева - Продавай как бог [Включить сумасшедшую конверсию] [litres]

– Алена, когда ты объясняешь своим ученикам, как делать элемент, а они не слушают, ты как себя чувствуешь?

– Убить готова!

– Ну вот и я тебя прибью, если не будешь делать как надо. Времени мало, скоро сезон, надо успеть открыться. На самодеятельность нервы не тратим ни мои, ни твои.

– Так точно!

И тут Алена меня удивила второй раз – она действительно делала всё как надо. Сначала нашла помещение в центре города, быстро заказала оборудование и начала ремонт. Пока красили стены, поняли, что не хватает краски. Поехали докупать. И тут – бабах! – в ее припаркованную машину, сверху донизу загруженную стройматериалами, влетает авто.

Можно было бы подумать, что это дурной знак. Действительно, нас будто преследовала черная полоса – сломанная рука помогающего с ремонтом друга, грозные звонки от конкурентов, обещавших спалить ее новую студию в день открытия… Алена, хоть и хорохорилась, но коленки-то дрожали. Я в ней узнала себя, когда открывала свою первую студию. Ходила тогда и как мантру повторяла фразу из «Убить Билла-2»: «Я не должна бояться дерева, дерево должно бояться меня», – и пробивала доски.

Но все эти проблемы не сломили дух Алены, она продолжала упорно готовиться к запуску бизнеса. Сидя в эпицентре хаоса, ненадолго отвлекшись от штукатурки стен, приклеивания зеркал и формирования базы, мы пили кофе и рассуждали о вечном.

– Боишься?

– Боюсь. Близкие вообще не верят в затею. Но делаю. Всё получится, я верю.

– Вот и правильно. Шансов провалить нет, просто делай, как я говорю.

Параллельно с ремонтом Алена проходила у меня обучение бизнесу от старта, на котором нужно открыть ИП, до умения выбить у арендодателей лучшие условия. Я рассказала всё, что знала и умела сама. Научила бодро и продающим голосом отвечать по телефону, мы продумали ассортиментную матрицу и ценовую политику.

Скрипт на входящую заявку или звонок был такой:

– Сколько у вас стоит абонемент?

– У нас несколько направлений танцевальных, сейчас подберем для вас вариант. Как вас зовут?

– Катя.

– Катя, очень приятно. Вы раньше танцевали?

– Ну, в детстве ходила на танцы, давно не танцую.

– А от занятий какого эффекта больше хотите? Физическую силу подтянуть, или душа просит больше танцевать? Я почему спрашиваю – у нас есть два основных направления – акробатика и танцы. Что ближе?

– Наверное, танцы. Хочу стать пластичнее!

– Великолепно! Катя, хочу вас пригласить на пробный урок, он бесплатный. Посмотрите, как вам направление, тренер, и если понравится, выберем группу и время занятий. Удобно будет завтра вечером в 18:00?

– Да, удобно. А сколько стоит-то?

– Стоимость абонементов зависит и от тренера, и от количества занятий в месяц – от 2000 до 6000 рублей. После пробного урока вместе подберем оптимальный вариант. Хорошо?

– Да, хорошо.

– Отлично, тогда я вас жду завтра в 18:00 вечера, с собой форму и хорошее настроение. Адрес запишете? Отлично. Завтра пришлю смс-напоминание и ждем вас!

Ко дню открытых дверей в студии мы собрали базу учеников Алены, обзвонили и пригласили всех на праздник. Результат был ошеломляющим – пришли 50 человек, за деньги стали заниматься сразу около 30. Но на одних старых клиентах далеко не уедешь, и пришло время заниматься маркетингом.

Алена отличалась от конкурентов тем, что умела продавать по телефону и вживую, однако скрипты на сайт не повесишь. Чтобы сделать сайт, завести соцсети, сверстать афиши и пустить трафик, нужно было придумать название школы, ее короткое описание и уникальное торговое предложение. Всё это мы провернули за 2 недели! Теперь представьте, сколько вы вынашиваете мысль о том, чтобы открыть свое дело, и сколько реально времени на это может уйти.

Уже через 3 недели после того переломного разговора на пыльном полу мы перерезали ленточку на техническом открытии новой танцевальной студии Pole Dance. Начались занятия, старые и новые ученики приходили заниматься в светлую уютную студию, где были душевная, домашняя атмосфера и один из самых сильных тренеров в городе. С сайта и соцсетей стали поступать заявки, которые Алена вносила в базу и прозванивала строго по скриптам. В первый месяц она заработала в 2 раза больше, чем когда работала наемным тренером. Каждый последующий месяц доход рос, клиенты прибывали, а конкуренты так и не заявились с горящими факелами. Жаль, мы для них шампанское в огнетушителях приготовили.

У Алены всё сложилось, потому что она делала так, как ей говорили. Учила скрипты, собирала базу, мониторила конкурентов, просчитывала экономику курсов. То есть всё то, чему я вас учила на протяжении этой книги. Делала даже когда до конца не понимала, зачем и почему нужно поступать именно так. Закрывала глаза на все внутренние страхи и не тратила на них свои силы.