Светлана Афанасьева - Продавай как бог [Включить сумасшедшую конверсию] [litres]

– Да, мне предложение понятно, но я уже этим занимаюсь (у нас есть поставщики/я и сам могу/времени нет/денег нет). Может, потом обращусь к вам.

На что мы, наученные школой, в большинстве случаев обращаем внимание, что обводим красным маркером? Конечно, негатив! Как так – нам отказали, а ведь мы такие замечательные и расчудесные, продукт у нас самый-самый. Обида начинает скапливаться в груди, потом подступает к горлу и не дай бог выльется в критику позиции лида.

У вас, конечно, всё не так? А вот ради эксперимента сделайте 10 звонков конкурентам или просто попробуйте купить что-нибудь. Послушайте продажника, а потом скажите: «Всё здорово, но дорого». Скорее всего, диалог будет примерно таким:

– Всё здорово, шапки у вас классные. Только дорогие, я в переходе такую же куплю дешевле.

– В переходе не такие же! И за такое качество вообще дешево отдаем!

Что продажник упустил из виду, чего не заметил в вашей реплике? Что шапки-то классные!

Принцип техники «Подловил» – зафиксировать точные слова лида, где он говорит про вас что-то позитивное. Негатив полностью отметаем.

– Всё здорово, шапки у вас классные. Только дорогие, я в переходе такую же куплю дешевле.

– Так приятно слышать, что вам нравятся наши шапки. Их вручную связали из итальянской шерсти. В такой и не жарко, и не холодно, прямо микроклимат-контроль, как в «БМВ». Вот, кстати, вам к пальто или к пуховику?

В чем сложность этой техники? Дословно запомнить весь позитив. Для того чтобы это сделать, нужно не сидеть в своем скафандре, а внимательнейшим образом слушать. Есть возможность записывать – записывайте! Хотя бы схематично. Существует очень простое и эффективное упражнение, тренирующее память. Когда вы смотрите сериал или фильм и увлечены сюжетом, периодически ставьте на паузу и повторяйте последнюю фразу героя. Справились? Две фразы, три – даже весь диалог. Кстати, хотя бы поймете, что смотрите и слушаете, а то всё равно в собственных мыслях витаете. Ну что ж, затем и тренируемся, чтобы стать чуточку лучше.

А пока сделаем вывод:работать с возражениями эффективно можно по схеме «присоединение+аргументация+вопрос». Техники, которые вызывают эмоциональный отклик – «Маховик времени», «Визуализация», «Вы и так это делаете», «Подловил», – помогут подобрать верные аргументы.

Придумайте 3 варианта аргументации по каждой из техник. Тренируйте осознанное слушание на сериалах.

Бывает, собственник продает лучше своих продавцов. И на это, как в песне, есть причины.

Первая причина– финансовая заинтересованность. Тут всё ясно – он-то ТОЧНО знает, сколько стоит ему приход лида, и не собирается упускать выгоду.

Вторая причина– да просто он больше продавал. Он это делал до того, как нанял штат продавцов, и, скорее всего, до сих пор сам периодически общается с покупателями. А вы и сами наверняка знаете не понаслышке – если долго находиться в теме, скапливается целый сундук… нет, не денег. Баек.

Сколько вы можете припомнить историй о том, как что-то пошло не так, но вы на своем профессионализме вырулили? Или, может, ваш клиент добился таких успехов, что мастера переплюнул? Байки – это, по сути, и есть сторителлинг, о котором я вам обещала рассказать.

Хорошо поданная история западает в душу, вызывает шквал эмоций. Мы склонны искать схожесть с персонажем из истории, хотим сродниться с ним. Сколько раз вы прокручивали в голове, что бы вы сделали с Кольцом всевластия?

В конце концов, если бы всё было просто, то все бизнес-книги писали бы сухим, академическим языком, только вы сейчас далеко не учебник по экономике читаете. А что вы начинаете чувствовать по отношению к человеку, который рассказал историю, и она отозвалась в душе? Правильно, доверие. Теперь он свой, у нас формируются эмоциональные связи. А как не купить у своего?

Именно поэтому пикаперы ведут девушку на свидание, где происходит «крышеснос» – это может быть экстремальный вид спорта или прогулки по заброшенным местам. Чем больше эмоций я испытаю, тем сильнее привяжусь. Так что будьте бдительны, милые леди, не ведитесь на эмоциональные разводки.

Но вернемся к продажам. Истории можно вплетать в свою аргументацию или использовать для того, чтобы наладить контакт. Делать это нужно аккуратно и дозированно. Гёте написал: «Бог в мелочах, а дьявол – в крайностях».

Какие истории можно рассказывать для увеличения продаж?