Светлана Афанасьева - Продавай как бог [Включить сумасшедшую конверсию] [litres]

Вроде бы куда проще – вот фотки, вот стена. Но увы. В Казани, например, франчайзи развесил не лучезарные продающие красивые фотографии, которые я прислала, а откровенное черно-белое ню в квадрате. Это же настоящее искусство, а детская и фэшн-фотография – пошло и недостойно творца.

Я сама безмерно люблю красивую жанровую фотографию, 10 лет в фотобизнесе всё-таки. Но вот в чем дело – учиться приходят обычные, далекие от фотоискусства люди. Голая грудь никак не повысит конверсию среди молодых мам, которые, кстати, нередко приходят на занятия с детьми. Им бы научиться семью снимать так, чтобы всё было резко и в фокусе, какое уж там искусство ню-фотографии.

В Волгограде история была еще забавнее. Я строго-настрого велела развесить работы учеников фотошколы. Пригрозила спалить весь город к чертям, если не сделают как надо. Развесили. Вдоль сцены, белой стороной к зрителям. Чтобы увидеть фотку, нужно обойти всю сцену. В общем, в любом городе я узнавала, где можно быстро распечатать фотографии, возила с собой скотч и ножницы. И каждый вылет прощалась с маникюром. В Казани фотографии с шумом упали со стен ровно через секунду, как закрылась дверь за последним клиентом фотошколы. Потому что я всё развешивала наспех, за час до открытия. Хорошо хоть не во время занятия.

Чему меня всё это научило? Нужно делать максимально подробные инструкции, чтобы похлеще, чем в «Икее». И строго следить за их выполнением.Франчайзи всё равно косячили, но можно было хотя бы заставить их перечитать мануал и сказать коронное: «Все не так, переделывайте».

Вывод:пришла в голову бизнес-идея – проведите быстрый тест. Не ждите, пока вы сделаете идеальный продукт, он может оказаться никому даром не нужным. Будут первые оплаты – готовьтесь работать быстро и четко. Проверяйте себя на веру в успех. Ни одно дело не выгорает, когда глаза не горят. Это Уоррен Баффет сказал, ему-то вы верите? Подумайте, как можно в вашей нише сделать в разы больше денег. Напишите скрипт и сделайте 100 касаний с предложением идеи.

Открывать бизнес в другом городе – это не то же самое, что продавать в своем, когда ты давно на рынке, о тебе знают и доверие к бренду высокое. Чаще возражения «Дорого» звучали возражения «Не сейчас» или «Мне нужно подумать». Что обычно на такое отвечают?

– А о чем вам надо подумать?

– Давайте подумаем вместе.

– Подумайте.

– А что вас смущает?

Лично меня смущают такие формулировки – так и хочется что-то саркастичное ответить, мол, давайте подумаем, как мне из начальника больше денег выбить. Подумаем вместе? Давайте. Как считаете, куда катится наш мир?

Самая простая в использовании техника работы с возражениями – «присоединение + аргументация + вопрос».

Мы уже выяснили, что спорить с лидом – последнее дело, поэтому первое, что мы делаем – соглашаемся с его доводом. Пусть даже вы думаете, что это чушь собачья. Человек имеет право на любое мнение, и нет ничего страшного в том, что он с первого раза не понял, в чем прелесть вашего предложения. А бывает, клиент спорит просто по инерции. Лучше не фиксировать внимание на его возражении, а переключить на другие детали и собственную аргументацию.

– Я подумаю.

– Да, конечно, подумать надо. Кстати, у нас буквально 2 места осталось. Можно забронировать, чтобы не терять возможность, а то следующий курс только через месяц. Вам подходят занятия по будням?

– Я подумаю.

– Конечно, надо всё взвесить. Кстати, такого фасона юбка была как раз в последнем выходе Меган Маркл, а вы с ней очень похожи. И на юбки у нас сегодня скидка 20 %, а завтра уже акция заканчивается. Вам по цвету как, нравится?

– Не сейчас, потом.

– Да, понимаю. А с другой стороны, сколько раз бывало такое, что мы тянем с покупкой курса или обучения, а потом жалеем, что раньше не начали. Кстати, у нас есть 2 варианта прохождения – с обратной связью от преподавателя и самостоятельным обучением. Какой предпочтительнее?

Совершенно логичным может быть упоминание положительного опыта клиента – техника «Ведь вы это уже делаете».

– Я пока сама разберусь.

– Совершенно правильно, можно разобраться самому. Приятно иметь дело с тем, кто понимает, что образование – это то, во что нужно вкладывать деньги и время. Мы лишь хотим сократить ваше обучение – курс построен так, что уже за месяц будет результат. Давайте я расскажу про то, как организованы практики в курсе, а вы уже решите, подходит это вам или нет. Хорошо?