Андрей Парабеллум - Взрывные продажи

Для начала цель можно выбрать сравнительно простую – например, получить удовольствие во время путешествия к морю.

Эта цель станет отличным способом самомотивации: наслаждаясь отдыхом, можно представлять, что через пять лет ваша жизнь станет именно такой. Это ли не повод начать менять свою жизнь прямо сейчас?

Знаете ли вы, с чего следует начать, если ваша цель – путешествие к морю? Мы подскажем: с составления плана. Прежде всего оцените, какие у вас есть ресурсы: деньги, возможность взять отпуск, наличие или необходимость получения загранпаспорта, визы. Главный ваш ресурс – это желание.

Оцените стоимость поездки, рассчитайте разницу между этой стоимостью и средствами, которые можете потратить. Так вы узнаете сумму, которую необходимо заработать (недостающий ресурс). Выразите ее в продажах.

Например, сумма, которую нужно заработать, – это 30 000 рублей. Допустим, вы ставите себе срок 1 месяц. В этот период вы можете заключать крупные и мелкие сделки. Если на заключение крупных сделок будет требоваться три рабочих дня, а чистая прибыль от каждой такой сделки составит 10 000 рублей, продуктивность получится 40 %, то есть из 10 крупных сделок вы заключите четыре. На заключение мелких сделок уходит больше энергозатрат и пять часов рабочего времени, эти сделки принесут 1500 рублей. Следовательно, продуктивность по мелким сделкам составит 70 %: из 10 сделок вы заключите 7 (табл. 2).

Таблица 2

Исходя из этих параметров, можно выбрать стратегию заработка. Если заключать преимущественно крупные сделки, то за 21 рабочий день можно заработать:

21 / 3 × 0,4 × 10 000 = 28 000 рублей,

В то же время при 8-часовом рабочем дне мелкие сделки позволят получить за 21 день 35 280 рублей:

21 × 8 / 5 × 0,7 × 1500 = 35 280 рублей.

Как видим, разница здесь не только в размере прибыли, но и в энергозатратах. Заключая меньше сделок, продавец прилагает меньше усилий, но и прибыль его в этом случае меньше.

Приведенные примеры ярко демонстрируют разницу количественных и качественных характеристик продаж. Таким образом, владея подобной информацией, продавец может планировать работу и свое рабочее время.

Принципы расчета эффективности продаж:

– прибыль от сделок различного вида считаем известной либо вычисляем путем определения процента от крупных и мелких сделок – средняя прибыль представляет собой среднее арифметическое прибыли от каждого вида сделок;

– продуктивность каждого вида сделок зависит от количества заключенных сделок, поделенного на их общее количество;

– затраты времени вычисляем на основании отчетности по продажам. Если вести хронометраж своего рабочего дня, тогда можно легко рассчитать затраты времени на осуществление каждого вида сделок и вычислить средний показатель;

– энергозатраты на осуществление каждой конкретной сделки рассчитываем исходя из собственных ощущений путем проставления балла по самостоятельно созданной шкале.

Если фиксировать все названные параметры, можно не только определять фактическую эффективность работы продавца, но и прогнозировать ее. Причем чем дольше вести статистику, тем выше будет точность прогноза результативности.

Вы можете возразить, что инструменты прогнозирования вряд ли помогут продавцу, ведь его заработок постоянно меняется. Однако если учесть все характеристики продаж, несложно выбрать их стратегию. Можно предпочесть заключать крупные сделки, можно – мелкие, а можно их комбинировать. В результате к сроку, предусмотренному в личном бизнес-плане, заработать необходимую сумму реально.

Личный бизнес-план – это стратегия, а инструментом достижения поставленной в жизненном плане цели станут продажи.

Таким образом, вы выражаете свою цель в продажах. Желание продавать будет стимулировать трезвый расчет, что с помощью продаж можно достичь поставленной цели. Как только вы поймете, что можно, – вы захотите продавать.

Если вы спросите, всегда ли осознания возможности достичь цели с помощью продаж будет достаточно, чтобы продавец стал активным, а главное – результативным, мы ответим: да, всегда. Как говорил Зигмунд Фрейд, признание проблемы – половина успеха в ее разрешении.