Андрей Парабеллум - Взрывные продажи

Представим, что затянувшийся ремонт не позволяет одному из супругов (допустим, мужу) сделать желанную, но дорогостоящую покупку (например, навороченную удочку или мобильный последней модели). Семейный бюджет такого просто не выдержит. Мудрая жена делает вполне продажный ход и ускоряет ремонтные работы: она предлагает мужу самостоятельно закончить их (что не так уж сложно), а на сэкономленные на наемных рабочих деньги купить то, что так необходимо.

Комбинация мощного мотивирующего фактора и умной формы подачи информации даст результат буквально за неделю.

Перед нами типичный пример «продажного» решения семейного конфликта. Вы можете возразить, что в примере речь идет о простом компромиссе, а не о продаже.

Но разве продажа – это не компромисс? Разве ее главная задача не в том, чтобы удовлетворить интересы каждой стороны? У всех нас есть опыт удачных продаж, будь то успешное выступление, беседа с близкими либо спор с коллегами.

Вспомните какой-нибудь свой удачный опыт и определите в нем те черты продажи, которые, по вашему мнению, помогли вам стать победителем. Это поможет взглянуть на ситуацию под иным углом и заметить то, что прежде казалось незначительным, а на самом деле имело важное значение.

Такое упражнение в качестве разминки будет нелишним и для бизнес-тренеров: чтобы каждый участник тренинга лучше понял его тематику, полезно послушать примеры других и поделиться своим опытом.

Никто не станет спорить, что умение продавать важнейшее значение имеет на рынке товаров и услуг. Презентабельный внешний вид, грамотная речь, коммуникативные навыки помогут на первом этапе, когда надо расположить к себе клиента, но умения вести продажу заменить не смогут.

При наличии же этого фундамента научиться продавать несложно, вопрос лишь в наличии времени и желания.

На чем же в первую очередь основывается такое желание? Ответ прост – на заработке.

Главное правило продавца: больше продаешь – больше зарабатываешь.

С этой точки зрения продажи открывают перед продавцом перспективы потенциально неограниченного дохода. Как правило, заработная плата менеджера по продажам практически полностью зависит от их объема. Увеличивая объем продаж, продавец может пропорционально увеличивать свой заработок.

Правило до смешного простое: если ты получаешь деньги за заключение сделок – заключай их как можно больше, тогда и получишь больше.

Если вопрос увеличения заработка упирается в нехватку времени, на помощь придет тайм-менеджмент – технология организации времени и повышения эффективности его использования.

Времени достаточно, но продажи не растут? Значит, необходимо обратить внимание на повышение продуктивности и стремиться к тому, чтобы больший процент контактов с клиентами завершался заключением сделок. Решив эти две проблемы, вы сможете стать успешным продавцом – человеком, который знает, зачем и как надо продавать.

Жизнь показывает, что успешные продавцы обычно многого добиваются. Благодаря продажам они совершенствуют коммуникативные навыки, поднимаются по карьерной лестнице, повышают социальный статус и, конечно, зарабатывают.

Большинство успешных руководителей имеют богатый опыт продаж. Многие бизнес-тренеры в прошлом – хорошие продавцы, которые обнаружили способности к обучению других. Люди публичные, привыкшие выступать перед большими аудиториями и быть в центре внимания, как правило, обрели эту уверенность благодаря продажам.

Продажи, а точнее, умение продавать открывают человеку широкие перспективы. Продавцы всегда востребованы на рынке труда, следовательно, им проще получить профессиональный опыт и наработать трудовой стаж.

На начальном уровне продажи обычно не требуют специального образования (за исключением узкоспециализированных продаж, например в сфере фармакологии, когда работнику необходимо медицинское образование).

Начинающий продавец имеет огромные возможности для развития.

Если есть желание и цель наработать и усовершенствовать навык продаж, будет и доступ к неисчерпаемому ресурсу – рынку.

Осознав пользу от навыка продаж, человек начинает действовать. А осознание, как правило, приходит вместе с пониманием – ключевым фактором мотивации.

МОТИВАЦИЯ НА ПРОДАЖИ