Андрей Парабеллум - Взрывные продажи

Вот несложный пример. Продавец старается, прилагает максимум усилий, но работа не дает результата, продаж нет. Когда нет продаж, нет настроения, а в плохом настроении вести их невозможно. Получается замкнутый круг. Продавец бросается за помощью к врачу, но эффективные лекарства для поднятия настроения немало стоят, а денег, пока нет продаж, взять негде. И продавец опять возвращается в исходную точку.

Казалось бы, выхода нет. Но тут может помочь знание психологии хотя бы на невысоком уровне.

Наглядно представить, как выглядит уровень удовольствия в процессе достижения цели, позволит следующий график, где t – момент, в который человек достигает какой- либо цели.

Как видно, момент, когда человек предвкушает достижение цели, вызывает больше всего эмоций. Удовольствие достигает максимума, когда желаемое вот-вот осуществится. Но сразу после достижения цели уровень удовольствия резко падает. В чем же причина такой смены настроения?

Допустим, продавец работает на износ и собирает сумму, необходимую для поездки к морю. Он счастлив, когда покупает путевку, когда в аэропорту ждет свой рейс. Состояние счастья достигает апогея, когда наш путешественник прилетает в пункт назначения. А на отдыхе он будет просто счастлив.

Кривая графика потихоньку поползет вниз. Когда же человек вернется на родину, которая встретит его затяжными дождями и низкоуровневым сервисом, кривая удовольствия не просто опустится – она рухнет.

Самый простой способ поднять настроение – новое путешествие.

Вот и получается, что самые яркие эмоции человек испытывает в течение совсем непродолжительного времени (Δt).

Но следующий отпуск будет только через год, а деньги на поездку еще надо заработать.

Еще одна ситуация. Молодой человек мечтает об автомобиле. В течение трех лет отказывает себе во всем, но собирает необходимую сумму на автомобиль своей мечты. В момент покупки юноша находится на пике удовольствия.

Но по пути домой он попадает в пробку. Кривая удовольствия идет на спад. Представим, что с ней случится, если в это же время начинающего автолюбителя оштрафуют за нарушение ПДД.

Конечно, не все в нашей жизни так мрачно, но эти примеры наглядно демонстрируют, что обычно происходит, когда цель достигнута.

Так и продавец может приложить массу усилий, чтобы убедить несговорчивого клиента заключить крупную сделку, и в ожидании ее быть безмерно счастливым. Но если сразу после этого в работе наступит затишье, продуктивность продавца может серьезно пострадать.

Все еще сложнее, если продажи ведутся по телефону. В этом случае на клиента можно воздействовать только голосом. И если в нем звучит вселенская скорбь, ни один клиент не захочет продолжать общение.

Что же поможет поднять настроение? Ответ прост: достаточно вспомнить, что человек испытывает в моменты счастья и максимального удовлетворения жизнью.

Основная составляющая счастья цели. Достигая ее, человек испытывает удовлетворение. Таким образом, цель – инструмент получения удовольствия.

Конечно, по степени важности цели бывают разными. Можно ставить цель поменять место работы, а можно – добраться с работы домой.

Но во втором случае перед нами уже не цель, а задача, она не способна принести чувство глубокого удовлетворения. Вспомните, когда мы составляли примерный личный бизнес-план, мы выделяли одну важную цель, достичь которую могло помочь решение нескольких задач.

Итак, испытать удовлетворение можно, только достигнув цели. Получается, что практически любое целенаправленное действие совершается ради получения удовольствия.

И даже в основе таких поступков, как самопожертвование, лежит стремление к получению удовлетворения, просто оно несколько другого рода. Так, человек может испытывать удовлетворение, бескорыстно помогая другим, даря им счастье.

Патологические жертвы могут упиваться своим несчастьем. Предложи им реальный выход из ситуации, связанной со страданием, – они найдут тысячу причин с негодованием отвергнуть это предложение.