Сергей Разуваев - Аудит продаж. Практическая инструкция для девелопера

Ни для кого не секрет, что налаженные отношения упрощают процесс работы. Также работа в слаженном тандеме всегда эффективнее одиночной.

Как построена у вас работа в тандеме «менеджер отдела продаж – менеджер банка»? Поддерживают ли они связь по клиенту от момента подачи заявки до заключения сделки? Введена ли практика, когда ваш менеджер звонит клиентам, которые получили одобрение в банке, но не выбрали объект? Есть ли договоренность, что все заявки от вашего отдела продаж обрабатывают определенные ипотечные специалисты?

Постоянно держа связь по клиенту, и вы, и представитель банка можете, во-первых, подстраховать друг друга, а во-вторых, не упустить момент, если сделка начнет затягиваться или, хуже того, разваливаться. Договоренности о передаче контактов из банка девелоперов дадут дополнительный поток клиентов, что вам, как девелоперу, безусловно важно. Банку это тоже интересно, потому что решение об одобрении ипотечной заявки имеет временные ограничения, и клиент максимально быстро должен определиться с объектом и выйти на заключение договора.

Есть ли у вас договоренность с банком, что ваш менеджер присутствует в ипотечном центре и консультирует клиентов, пришедших подавать ипотечную заявку?

Это тоже дополнительный источник клиентов, которым даже не нужно ждать звонка от специалиста отдела продаж, а можно сразу же ознакомиться с объектом и забронировать квартиру.

Во всех крупных банках есть отделы по работе с корпоративными клиентами, в их задачи входят выезды на предприятия для презентации сотрудникам продуктов банков.

Есть ли у вашей компании договоренности об участии в подобных выездах? Работаете ли вы в паре, когда представитель отдела активных продаж банка рассказывает об ипотеке, а вы о продукте, который можно купить с ее помощью?

Ипотечные центры, как и агентства недвижимости, – дополнительный канал привлечения клиентов, поэтому работа с банками должна быть регулярной и систематической. Мероприятия, проводимые ипотечным брокером, прежде всего направляются на информирование и повышение лояльности рядовых сотрудников, а задача топ-менеджеров – договориться о максимально привлекательных условиях для ваших клиентов.

Мы поделились с вами опытом и знаниями проведения аудита отдела продаж – какие параметры проверять, на что обращать внимание, по каким критериям оценивать. В заключение хотим дать рекомендации по выстраиванию системы аудитов.

В настоящее время бизнес развивается очень динамично. Давно прошло то время, когда настройку работы отдела продаж можно было делать один-два раза в год. Сейчас уже не хватает проведенной раз в полугодие стратегической сессии с топ-менеджментом компании и спущенных сверху директив. Открытые или корпоративные тренинги для отдела продаж тоже не решают вопроса улучшения работы этой сферы, ведь они направлены в большей степени на отработку локальных действий менеджеров. Чтобы успевать за изменениями рынка, необходима система аудирования работы отдела продаж, которая позволит оперативно принимать решение о необходимых коррективах.

В графике проведения аудитов должны быть две составляющие: внутренний и внешний аудиты. Внутренний аудит проводит директор по маркетингу и продажам совместно с руководителем отдела продаж; инструкцию по внутреннему аудиту мы предложили. Внешний аудит также должен практиковаться, потому что взгляд изнутри достаточно быстро замыливается, а привлеченные консультанты способны посмотреть на ваши процессы извне и увидеть новые возможности и точки роста.

График проведения аудитов может выглядеть таким образом:

Есть много компаний, предлагающих подобные услуги, и это говорит о востребованности направления. Одни специализируются на анализе и постановке системы продаж только в своем регионе, другие работают по всей России, и в их портфеле более сотни кейсов по разным направлениям бизнеса. Мы же считаем, что наиболее качественный результат вы получите, когда компания, выполняющая для вас аудит отдела продаж, во-первых, имеет практические компетенции в продаже недвижимости, во-вторых, специализируется на работе с девелоперскими компаниями, а в-третьих, наработала опыт подобной деятельности в разных регионах. Такие три важных аспекта позволят вам получить максимально полезные рекомендации с учетом как их практики продаж, так и опыта взаимодействия с девелоперами в разных точках страны.