Сергей Разуваев - Аудит продаж. Практическая инструкция для девелопера

Здесь есть возможность читать онлайн «Сергей Разуваев - Аудит продаж. Практическая инструкция для девелопера» — ознакомительный отрывок электронной книги совершенно бесплатно, а после прочтения отрывка купить полную версию. В некоторых случаях можно слушать аудио, скачать через торрент в формате fb2 и присутствует краткое содержание. Город: Москва, Год выпуска: 2017, ISBN: 2017, Издательство: Литагент МИФ без БК, Жанр: marketing, на русском языке. Описание произведения, (предисловие) а так же отзывы посетителей доступны на портале библиотеки ЛибКат.

Аудит продаж. Практическая инструкция для девелопера: краткое содержание, описание и аннотация

Предлагаем к чтению аннотацию, описание, краткое содержание или предисловие (зависит от того, что написал сам автор книги «Аудит продаж. Практическая инструкция для девелопера»). Если вы не нашли необходимую информацию о книге — напишите в комментариях, мы постараемся отыскать её.

В этой книге Сергей Разуваев и Анна Шишкина – специалисты по маркетингу и продажам в девелопменте – делятся успешным опытом проведения аудита отдела продаж. Авторы знают, какие системные ошибки совершают сотрудники и руководители этих отделов и как их избежать. Благодаря этой инструкции вы сможете провести аудит собственными силами и увеличить количество продаж в девелопменте.

Аудит продаж. Практическая инструкция для девелопера — читать онлайн ознакомительный отрывок

Ниже представлен текст книги, разбитый по страницам. Система сохранения места последней прочитанной страницы, позволяет с удобством читать онлайн бесплатно книгу «Аудит продаж. Практическая инструкция для девелопера», без необходимости каждый раз заново искать на чём Вы остановились. Поставьте закладку, и сможете в любой момент перейти на страницу, на которой закончили чтение.

Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Поскольку есть входящий звонок, логично выяснить его цель, внимательно выслушав клиента и дав понять, что его запрос поняли.

Выясняет ли ваш менеджер, где человек находится территориально? В городе, где строит компания, или в каком-то другом?

Очень часто нашими покупателями становятся иногородние жители, которые, прежде чем ехать в офис продаж на консультацию, обзванивают тех девелоперов, которые им интересны.

Обязательно нужно понять, где живет потенциальный покупатель, чтобы принять решение о дальнейшей тактике разговора. Если клиент местный, основная цель – назначить встречу. Если иногородний – провести консультацию максимально предметно, при этом клиент должен точно понимать, что мы ему рассказываем, фиксировать важные вещи. По сути, мы должны провести встречу дистанционно, по телефону, с целью выбрать и забронировать объект.

Давайте разберем дальнейший аудит звонка, если клиент местный и наша основная цель – договориться с ним о встрече в офисе продаж, предоставив минимум информации, но при этом заинтересовав его объектом.

Назначение встречи

Когда клиент звонит девелоперу (мы говорим исключительно о том, когда человек обращается в компанию первый раз), он хочет получить ответы на свои вопросы, потому что ему нужна информация для принятия решения о дальнейшем взаимодействии и покупке квартиры. Его будут интересовать месторасположение микрорайона или строящегося дома, сроки сдачи объектов, качество и формат отделки будущей квартиры, цена, способы приобретения, возможность получить скидку или закрепить за собой объект на определенный срок, собственно процесс покупки, гарантии девелопера и многое другое. Дают ли ваши менеджеры короткие ответы и затем приглашают ли клиента на встречу? Наша цель именно в этом, и главный аргумент: покупка квартиры – шаг серьезный, и он требует личного взаимодействия.

Дают ли менеджеры короткие, а не развернутые ответы на вопросы клиента? Приглашают ли на встречу, аргументируя выгоду от посещения офиса продаж? Делают ли не менее трех попыток назначить встречу и зафиксировать точную договоренность о дате и времени?

Чтобы менеджеры проходили успешно этот этап переговоров, необходимо вручить им арсенал аргументов в пользу личного контакта в офисе. Их нужно подготовить, прописать речевые модули на каждый возможный запрос клиента. Более того, эти аргументы требуется периодически дополнять и корректировать.

Если менеджеру удалось договориться о встрече, значит, он перешел к последнему этапу телефонного звонка – «завершение контакта». Если клиент категорически отказывается приехать в офис продаж, значит, менеджер должен продолжить работу с ним как с дистанционным покупателем или с тем, кто уже посетил офис продаж, то есть вести полную консультацию: оговаривать «дорожную карту», выявлять потребности, презентовать, отрабатывать возражения и выводить человека на бронирование квартиры и заключение договора.

Завершение контакта

Цель этого этапа – зафиксировать с клиентом время и дату встречи. Практика показывает: чем быстрее состоится встреча, тем выше шанс заключения сделки.

Обязательно проверяем, внес ли менеджер всю информацию о покупателе и его запросе в CRM-систему или ее аналог – реестр обращений клиентов? Поставил ли он себе в план звонок для подтверждения встречи накануне и внес ли встречу в календарь?

Чтобы клиент не забыл о назначенной встрече, сразу же после телефонного звонка менеджер должен отправить ему со своего мобильного номера СМС с указанием даты, времени, места встречи, а также своих фамилии, имени и номера мобильного телефона. Таким образом, менеджер дополнительно оставляет клиенту данные о себе.

Аудит работы менеджеров при консультации в офисе

Чек-лист: что должно соблюдаться

• Менеджеры соблюдают все этапы продаж и их последовательность.

• Инициативу во время консультации держит менеджер.

• В процессе консультации менеджер резюмирует информацию после каждого этапа, кроме установления контакта, где определяет порядок действий.

• Во время консультации идет диалог с клиентом, а не монолог менеджера.

• На этапе установления контакта решена задача создания доверительной атмосферы и подготовки клиента к общению.

• На этапе выявления потребностей менеджер благодаря открытым вопросам понимает требования и пожелания клиента к квартире.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Похожие книги на «Аудит продаж. Практическая инструкция для девелопера»

Представляем Вашему вниманию похожие книги на «Аудит продаж. Практическая инструкция для девелопера» списком для выбора. Мы отобрали схожую по названию и смыслу литературу в надежде предоставить читателям больше вариантов отыскать новые, интересные, ещё непрочитанные произведения.


Сергей Разуваев - Книга продаж девелопера
Сергей Разуваев
Сергей Карпов - Автоматизация продаж
Сергей Карпов
Отзывы о книге «Аудит продаж. Практическая инструкция для девелопера»

Обсуждение, отзывы о книге «Аудит продаж. Практическая инструкция для девелопера» и просто собственные мнения читателей. Оставьте ваши комментарии, напишите, что Вы думаете о произведении, его смысле или главных героях. Укажите что конкретно понравилось, а что нет, и почему Вы так считаете.

x