Михаил Воронин - Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров

Взвесьте все риски, «за» и «против». С кем работать – это ваш выбор.

По законам эволюции выживает и побеждает тот, кто умеет лучше остальных приспосабливаться к изменяющимся условиям, быстрее реагировать на малейшие сдвиги.

Инертность и косность не лучшие спутники развития. Путь к мечте извилист, и чем вы подвижнее, тем проще вам вписываться в его крутые повороты.

Гибкость можно и нужно проявлять во всем: смете, договорах, специальных условиях. Клиент положительно оценит ваше движение ему навстречу.

Решения даже по самым незначительным вопросам, особенно в крупных компаниях, порой могут приниматься очень долго. Длительные согласования усложняют процесс подготовки проекта. В таком случае можно целенаправленно формировать у клиента чувство неизбежности, говоря, например: «Если мы сегодня не забронируем площадку, завтра ее отдадут под другой проект» или «Хедлайнер ждет предоплаты. Если мы внесем ее сегодня, то он гарантированно будет выступать на нашем мероприятии. Иначе нам придется в срочном порядке искать кого-то на замену, и кого нам удастся найти за неделю до Нового года – неизвестно».

Следите за тем, чтобы ситуация неизбежности не возникала на пустом месте и клиент не говорил вам: «Почему вы не сказали этого раньше?»

Однажды после мероприятия в качестве обратной связи клиент прислал нам письмо, написанное в сухой деловой манере и содержащее перечень допущенных нами ошибок. На самом деле письмо было достаточно открытым и дружелюбным, но мы восприняли его чуть ли не как личное оскорбление. Не прояснив истинного отношения клиента к нашим ошибкам, мы ответили жестким письмом, в котором обозначили, почему не согласны с претензиями в наш адрес. Клиент, мягко говоря, удивился такому ответу и больше с нами не работает.

Создавайте чувство неизбежности, но не везде и не всегда. Не стоит злоупотреблять этим приемом: от клиента, находящегося в постоянном стрессе, сложно ждать чего-то хорошего. Используйте чувство неизбежности только в крайних случаях и при решении глобальных вопросов, где велики финансовые и другие риски. У клиента всегда должно быть пространство для принятия решения, несколько вариантов действий в данной ситуации. И не стоит принимать за него решения. Даже если он сам этого просит. То есть решение вы, конечно, можете принять, но во избежание недоразумений нужно обязательно проинформировать о нем клиента, чтобы у него возникло ощущение, будто именно он его принял. Потому что в случае провала ваши оправдания, сколь бы аргументированными они ни были, не спасут вас. Если вы допустили ошибку, вам остается только признать ее и извиниться. Это всегда тяжело дается. Но вы несете перед клиентом ответственность за проект. Только вы, и никто другой! Попытка уйти от ответственности может привести к самому печальному результату. А вот если вы не бежите от нее и принимаете критику, это вызовет лишь уважение.

После одного из проектов клиент прислал нам довольно критичную обратную связь, составив список из всех, даже мельчайших недочетов, и решил нас оштрафовать. Мы не согласились с этой критикой: на наш взгляд, мероприятие было организовано качественно. Первая наша реакция была резко отрицательной. Но клиенту я сказал, что мы принимаем критику и готовы оплатить все штрафы, хотя считаем, что мероприятие прошло на должном уровне и мы выполнили свои обязательства в полном объеме. Через полчаса после окончания встречи клиент перезвонил и сказал, что выплатит гонорар полностью, без штрафов. Так нам удалось сохранить не просто честно заработанные деньги, но и самое главное – отношения с клиентом.

Предложение, с которым вы выходите, должно быть комплексным и досконально продуманным.

Не стоит говорить клиенту: «Вы сначала выберите концепцию, а потом мы сделаем предложение относительно площадок». Будет гораздо эффективнее, если вы одновременно с концепцией предложите клиенту несколько вариантов мест, где можно провести мероприятие. Разным концепциям могут соответствовать разные площадки, наиболее подходящие для выбранной тематики. То же самое касается и других аспектов проекта: кейтеринга, ведущих, хедлайнера, декораций, костюмов аниматоров, хостеса и промоперсонала и т. д.