Дэвид Мэттсон - 49 законов продаж

Являетесь ли вы своим худшим врагом?

Не стоит злиться, если потенциальный покупатель делает что-то, что, по вашему мнению, тормозит процесс. Ведь это вы должны были заблаговременно распознать и обсудить возможные препятствия. Даже и не думайте обвинять потенциального покупателя! Все происходящее является исключительно вашей проблемой.

Вот пример. По окончании вашей презентации потенциальная покупательница говорит, что она чрезвычайно заинтересовалась вашим предложением. Вы полагаете, что сделка у вас в кармане. Но после переговоров (в целом вроде бы благоприятных) она говорит, что примет решение через несколько дней, как только обсудит ваше предложение с комитетом по закупкам.

Ваш желудок вдруг делает сальто, а челюсти сжимаются. Вы думаете: «Комитет! Какой еще комитет? Она раньше не говорила ни о каком комитете! Почему, черт побери, я узнаю об этом только сейчас?»

Хороший вопрос. И на него есть простой ответ: вы узнаете об этом только сейчас потому, что сами не позаботились узнать заранее, каким образом эта компания обычно осуществляет свои закупки и кто еще в ней вовлечен в процесс принятия решения. Вы не задавали правильных вопросов!

Поэтому вы не можете сердиться на потенциальную покупательницу за то, что она ничего не сказала вам о комитете. Вы можете только принять на себя личную ответственность за то, что не выяснили нужных деталей.

Ваша работа состоит в выявлении и обсуждении с потенциальным покупателем возможных проблем раньше, чем столкнетесь с ними. Ваш прошлый опыт может стать отличным индикатором препятствий, с которыми вы можете встретиться в будущем. Если вы по ходу дела сталкиваетесь с неприятным сюрпризом, это означает лишь то, что вы недостаточно хорошо проделали работу на предыдущем уровне!

Берите на себя ответственность. Учитесь задавать правильные вопросы. Узнайте, каким образом ваш потенциальный клиент покупал что-то сходное с тем, что предлагаете вы. Как только вы поймете, в чем заключаются возможные препятствия, вы сможете разработать порядок действий в интересах обеих сторон, лучше контролировать свои усилия, направленные на продажи. Ваши экономические результаты будут более благоприятными… и ваши ноги перестанут так сильно болеть. (См. также правило № 41: «Нет плохих потенциальных покупателей – есть плохие продавцы». )

Проверьте ваше понимание

Каким образом вы можете избежать ситуаций, при которых «сами себе наступаете на ногу»?

Ответ приведен ниже.

Практикум

Выявите три ситуации, когда потенциальный покупатель удивил вас неприятной или неожиданной информацией, которая не позволила вам продвинуться дальше. Определите, какие превентивные меры вы могли принять на ранней стадии, чтобы предотвратить случившееся.

Ответ.

Убедитесь, что вы детально изучили каждый важный аспект будущей сделки. Вы обязаны выявить факторы, способные разрушить сделку, до их возникновения. Потенциальный покупатель не несет за это ответственности.

Доводилось ли вам стоять перед потенциальным покупателем и испытывать чувство, о котором вы боялись сказать вслух?

• Доверяйте своему чутью.

• Можете ли вы сказать, что чувствуете на самом деле, – и при этом достичь прогресса в заключении сделки?

Сколько раз ваше чутье вам что-то подсказывало, но вы боялись сказать об этом потенциальному покупателю? Возможно, имеются способы выразить это ощущение – и в то же время поддержать процесс продажи?

Предположим, что потенциальный покупатель оказывает на вас значительное давление, связанное с ценой вашего продукта. Вместо того чтобы защищать свою позицию – это все равно ни к чему не приведет, – вы могли бы рассказать ему о том, что вы чувствуете, приведя аналогичный пример из вашей практики.

Например, сказать: «Джордж, я внимательно отношусь к вашей проблеме и верю, что могу помочь вам решить ее. Однако я испытываю некоторый дискомфорт. Видите ли, на прошлой неделе я работал с одним потенциальным покупателем, который взял на себя обязательство о покупке при условии, что я предоставлю ему льготные условия по одному из элементов нашего предложения. Я вернулся в офис, чтобы подготовить для него новое предложение. А он использовал наше предложение в качестве инструмента давления на своего нынешнего поставщика с тем, чтобы тот снизил ставку. В результате они заключили контракт на следующий год. Если я вернусь в офис и получу одобрение начальства на снижение ставки, необходимое для решения вашей проблемы, не придется ли мне потом пожалеть об этом?»