Дэвид Мэттсон - 49 законов продаж

Хорошие продавцы знают, что корни их работы находятся в связях, а связи обязательно основаны на чувствах. Когда вы инстинктивно хотите поговорить о своих чувствах с потенциальным покупателем или клиентом, не бойтесь искать для этого подходящий способ. Обычно, если вы умеете делиться своими чувствами, это лишь усиливает связь – и делает более четкими обязательства сторон, необходимые для того, чтобы эта связь сохранялась.

Проверьте ваше понимание

Почему истории с упоминанием третьих лиц являются эффективной стратегией для выражения ваших чувств?

Ответ приведен ниже.

Практикум

Вспомните о двух ситуациях, связанных с продажами, когда вы могли бы использовать истории с участием третьих лиц для выражения ваших чувств или сомнений. Запишите, что вы могли бы сказать в каждом из этих случаев.

Ответ.

Истории с участием третьих лиц позволяют потенциальному покупателю с большей объективностью оценить чувства продавца, так как действующие лица истории – другие люди.

Случалось ли вам использовать при общении с потенциальным покупателем или клиентом «уклончивые слова»?

• Делайте или не делайте.

• Экспериментируйте.

Давайте проведем эксперимент. Я хочу, чтобы вы прямо сейчас прекратили чтение и попытались закрыть книгу. После того, как вы это сделаете, досчитайте до десяти и вновь откройте ее; продолжите чтение с того момента, на котором вы остановились. Не забудьте запомнить номер страницы.

Когда вы готовы – начинайте! Попытайтесь закрыть книгу. Давайте. Сделайте попытку.

Вы закрыли книгу? Если вы это сделали, то вы не «попытались», а на самом деле закрыли ее. Если вы не закрыли книгу, то, значит, и не пытались этого сделать.

Вы смущены? Не стоит. Просто вспомните слова магистра Йоды из кинофильма «Империя наносит ответный удар»: «Делай. Или не делай. Не надо пытаться».

Нет такого понятия, как «попытка».

Вот в чем дело. Йода был прав. Вы либо делаете что-то, либо не делаете этого. «Попытка» – это слово-уловка. «Попытка» в лучшем случае говорит о намерении, а не об обязательстве.

Запомнив это, по-новому оцените следующие высказывания:

– «Я попытаюсь сегодня позвонить нескольким потенциальным покупателям».

– «Я попытаюсь вернуться к обсуждению с потенциальным покупателем на этой неделе».

– «Я попытаюсь добиться у потенциального покупателя решения до конца месяца».

– «Я попытаюсь завершить этот отчет к завтрашнему вечеру».

Вы либо сделаете что-то, либо нет. Здесь не может быть промежуточного значения. Давайте применим концепцию «попытки» в других областях нашей жизни:

– «Я попытаюсь остановиться на красный свет».

– «Я попытаюсь любить моих детей».

– «Я попытаюсь посмотреть по сторонам, когда буду переходить дорогу».

Когда исход для нас по-настоящему важен, мы исключаем понятие «попытки» из наших действий.

В следующий раз, когда вы захотите сказать, что попытаетесь что-то сделать, поступите по-другому. Если результат происходящего важен для вас, не пытайтесь, а обязуйтесь выполнить требуемое. А если не важен, тогда зачем вообще этим заниматься?

Проверьте ваше понимание

Почему слово «попытка» является уловкой?

Ответ приведен ниже.

Практикум

Обратите внимание на то, как вы сами и ваши потенциальные покупатели используете слово «попытка». Вместо того чтобы «пытаться», четко заявите о своем обязательстве. Когда ваши потенциальные покупатели или клиенты используют это слово, спросите их, что они имеют в виду, а затем мягко подтолкните их к обязательству.

Ответ.

«Попытка» является словом-уловкой, потому что, используя его, вы обязуетесь лишь попытаться что-то сделать – а значит, не берете на себя вообще никакого обязательства.

Доводилось ли вам терять объективность в отношениях с потенциальным покупателем или клиентом?

• Не допускайте эмоционального вовлечения.

• Поддерживайте объективность.

• Понимайте человеческую динамику и принимайте ее во внимание при создании своих планов.

Процесс покупки – это, вне всякого сомнения, эмоциональное действие для каждого покупателя. А продажи часто являются еще более эмоциональным занятием для продавца.