Дэвид Мэттсон - 49 законов продаж

Доводилось ли вам чувствовать, что вы начинаете отставать от других из-за того, что не желаете учиться и пробовать что-то новое?

• Продолжайте двигаться.

• Не останавливайтесь на достигнутом.

• Не прекращайте учиться.

Аллилуйя! Все идет хорошо – или хотя бы неплохо. Наконец-то вы можете выдохнуть! Повторные заказы от уже имеющихся клиентов позволяют вам выполнять ежемесячные планы, и начальство не донимает вас своими требованиями. Вы вполне удовлетворены суммами вашего ежемесячного комиссионного вознаграждения и уверены, что подобное положение дел продолжится и в будущем. К чему рисковать и пытаться менять то, что и так работает? В конце концов, нужно наслаждаться жизнью прямо сейчас. Разве нет?

На самом деле не стоит слишком расслабляться на этом этапе. Ваши лучшие клиенты являются самыми важными объектами для охоты ваших конкурентов. На рынке ежедневно появляются новые продукты, услуги и технологии, которые могут в любой момент изменить ваш мир.

Принимающие решения лица, с которыми вам удалось выстроить отличные взаимоотношения, уходят в отставку или переходят на другую работу. Ваша жизнь может измениться в одночасье, и, как показывают уроки прошлого, так чаще всего и происходит. Если вы откинетесь на спинку стула и решите немного расслабиться в течение следующего квартала, то не исключено, что вам будет крайне сложно вернуться к своей работе в условиях, когда мир вокруг незаметно изменится.

Вы либо растете как профессиональный продавец, либо умираете.

Вы не можете позволить себе наслаждаться существующим положением вещей. Спокойствие иллюзорно. Все меняется, а это означает, что и вы должны меняться, – по крайней мере, если собираетесь оставаться на плаву. Раз изменения неотвратимы (а это действительно так), почему бы не найти способ меняться к лучшему? Перефразируя Боба Дилана, можно сказать: вы либо растете как продавец, либо умираете. Третьего не дано. Не позволяйте себе отставать!

Откажитесь от привычки двигаться по инерции, основываясь на своих прошлых достижениях. Такое поведение носит характер самоуспокоения, и мы не пожелаем такой судьбы никакому продавцу – да и вообще никакому человеку. Жизнь в самоуспокоении, как ни парадоксально, наиболее опасна.

Никакие другие риски, с которыми вы можете столкнуться в процессе продаж, – невозможность достучаться до покупателя, отказ от покупки после вашей идеально проведенной презентации – не являются в долгосрочной перспективе столь же пугающими, как самоуспокоение, хотя иногда они и могут уязвить наше эго. Однако если вы решите научиться чему-то новому в каждой ситуации, то станете гораздо сильнее, а ваша жизнь – богаче. Идите на этот риск.

Если вы не готовы рисковать, то не сможете сдвинуться с точки, на которой сейчас находитесь. Поэтому не отказывайтесь от попыток сделать что-то, в чем не до конца уверены, особенно если вам кажется, что в итоге вы можете получить больше, чем у вас есть. Даже если вам не удастся достигнуть ожидаемых результатов, вы получите урок, который вам поможет в следующий раз – и позволит вырасти.

Проверьте ваше понимание

Почему вы должны рисковать, если желаете вырасти?

Ответ приведен ниже.

Практикум

Определите две области, в которых вы с профессиональной точки зрения почивали на лаврах. Затем для каждой ситуации определите, что вы могли бы сделать для того, чтобы пробудиться и начать расти. А затем назначьте срок, когда вы начнете это делать.

Ответ.

Продажи – это динамичная и конкурентная область. Если вы не желаете попробовать что-то новое, вы рано или поздно отстанете от других.

Доводилось ли вам добиваться желаемого результата в процессе продаж с помощью верных эмоций?

• Вернемся к трансактному анализу.

• Развивайте Ребенка вашего потенциального покупателя.

• Сдерживайте внутреннего Ребенка продавца.

В самом начале книги мы рассказали вам о трансактном анализе (ТА), модели человеческих взаимоотношений, которую Дэвид Сэндлер использовал в качестве основы методологии для своей системы продаж. Вы познакомились с тем, как влияет на поведение потенциального покупателя (и на его решение о покупке) каждое из состояний эго: Родитель, Взрослый и Ребенок. Теперь же давайте посмотрим, как может повлиять каждое из этих состояний эго на продавца.