Дэвид Мэттсон - 49 законов продаж

• Оставляйте себе возможность различных вариантов действий.

Некоторые продавцы старательно планируют свои переговоры с клиентами, предложение за предложением, иногда даже слово за словом. Они говорят себе так:

Я начну с того, что скажу…

Затем я расскажу о…

Потом я спрошу…

Покупатель, по всей видимости, скажет…

Затем я подниму вопрос о…

Скорее всего, потенциальный покупатель отреагирует…

Я отвечу…

И так далее.

Планирование встреч шаг за шагом может быть полезным. Но только если вы не пытаетесь дословно придерживаться сценария в то время, когда уже нужно приступить к следующему этапу развития сделки с потенциальным покупателем.

Помните, что сценарий встречи есть и у потенциального покупателя. Крайне малы шансы, что ваши сценарии совпадут или выстроятся таким образом, чтобы ускорить ваш поход в банк. Попытки дословно придерживаться сценария, с одной стороны, заставляют обоих участников диалога выслушивать огромное количество ненужной информации, а с другой – не позволяют им донести до собеседника нечто по-настоящему важное. Фиксация на сценарии ограничивает возможности маневра и не приносит при этом никакой пользы. Подобный метод продаж заставляет вас «класть все яйца в одну корзину». Победители так не поступают!

У потенциального покупателя тоже есть собственный сценарий разговора.

Переговоры проводятся для того, чтобы иметь возможность попробовать различные варианты, – а не для того, чтобы зафиксировать единственно допустимый порядок действий или слов. Если предварительное планирование помогает вам сохранять ясность мышления, открытость и способность к спонтанной реакции на возникающие возможности, то создание сценария может оказать неплохую поддержку. Часто, однако, мы используем сценарии для совершенно иной цели: для убеждения самих себя, что мы в точности знаем, какого рода информационный обмен произойдет при встрече с потенциальным покупателем. Подобная подготовка почти всегда будет не во благо, а во вред. Возможно, в этой ситуации нам было бы лучше до начала встречи отправить потенциальному покупателю текст нашего сценария, в котором будут указаны желательные для нас реакции и ответы!

Гораздо более эффективной стратегией будет определение ключевых моментов, которые нам необходимо затронуть в разговоре, и информации, которую нам необходимо получить. Полезным может оказаться определение ряда ключевых вопросов, ведущих к достижению наших целей при общении. Отрепетируйте вопросы, но не замыкайтесь в рамках жесткой их последовательности и не ограничивайте общение лишь заранее заданными темами. Будьте гибкими. Если ваш потенциальный покупатель поднимает незапланированный вопрос или хочет обсудить ранее не затронутую тему, связанную с вашим продуктом, поддержите его. Позвольте себе отклониться от первоначального плана и попробуйте пойти новым путем – возможно, именно он выведет вас на дорогу к банку!

Проверьте ваше понимание

В чем состоит основной недостаток планирования общения с потенциальным клиентом на основе детального сценария?

Ответ приведен ниже.

Практикум

Для того чтобы не замкнуться в рамках жесткого сценария, запишите (в произвольной форме) перечень первоочередных тем, которые вы хотели бы обсудить при встрече с потенциальным покупателем. Затем создайте детальный список элементов для каждой значимой темы. И наконец, составьте список вопросов, которые позволят обсудить каждый важный элемент вне зависимости от того, каким образом будет разворачиваться ваш разговор.

За счет создания общей «карты разговора», а не запоминания всех шагов сценария в строгой последовательности вы сохраните гибкость, которая позволит легко переходить от обсуждения одной темы к другой и собирать необходимую информацию.

Ответ.

Подобная стратегия замыкает вас в рамки заранее запланированного диалога – наверняка ваш сценарий будет совершенно не похож на сценарий общения, созданный вашим потенциальным покупателем. Такая стратегия ограничивает поток информации и повышает вероятность того, что вы упустите возможности, возникающие при более гибком общении.

Доводилось ли вам пугаться слова «нет», исходящего из уст вашего потенциального покупателя или клиента?