Михаил Фербер: Руководство по маркетингу консалтинговых услуг

Российская практика не уникальна. Так, в 1973 году бывшим консультантом BCG была создана компания Bain&Company, составившая впоследствии значительную конкуренцию самой BCG. В свою очередь, из McKinsey выделились A.T. Kearney, Ward Howell International и еще множество менее известных компаний.

Защитой от такой угрозы являются вложения в брэнд, введение системы партнерства, позволяющей удерживать ведущих консультантов, а также техно-логизация процедур оказания услуг, т. е. отделение услуги от сотрудников.

Угроза интенсивного соперничества внутри отрасли.В настоящее время на рынке много агрессивных сильных конкурентов. Компании из смежных отраслей (аудит, IT-консалтинг, банки) создают свои подразделения управленческого консультирования. Однако в целом отрасль находится в фазе роста, и объем рынка растет темпами, опережающими возникновение новых компаний. Многие российские предприятия вообще никогда не пользовались услугами консультантов по управлению и поэтому имеют различные ожидания от работы с консультантами.

Таким образом, наиболее критичными силами для управленческого консалтинга как отрасли являются: угроза со стороны поставщиков (консультантов), угроза вторжения новых участников и связанная с ней угроза усиления внутренней конкуренции. В меньшей степени на отрасль влияет власть потребителей. И совсем незначительна угроза появления услуг-заменителей.

Авторы будут считать свою задачу выполненной, если их читатели в результате внимательного изучения данного Руководства и применения описанных в нем приемов получат для своих компаний в 2003 году хотя бы несколько дополнительных заказов на сумму двух-трехмесячной выручки. Кроме того, авторы рекомендуют своим читателям уже в 2003 году начать формирование долговременной маркетинговой и рекламной стратегии, которая должна привести к увеличению оборотов компании в 2004-м на 30—50% и заложить фундамент успешного развития на следующие годы.

Об авторах

Авторы – Михаил Иванов и Михаил Фер-бер – в настоящее время консультируют ведущие консалтинговые компании в области постановки систем маркетинга. До этого в течение семи лет работали консультантами, возглавляли консалтинговые компании и имели возможность наблюдать практически всю историю становления этой отрасли в России. В настоящее время, выйдя из консалтингового бизнеса, авторы решили оформить свой опыт и знания в виде «Руководства по маркетингу консалтинговых услуг». Занимая позицию «над рынком», то есть не участвуя непосредственно в работе консалтинговых компаний, получили право критически оценить и собственный, и чужой опыт в этой области.

Михаил Иванов

В консалтинге с 1996 г. Начинал работать в «Национальном агентстве оценки» в департаменте франчайзинга, затем – в Институте экспертизы рынков и содействия инвестициям (РИЭРСИ). Прошел всю карьерную лестницу от клиент-менеджера до руководителя компании. Работал в фонде «Институт прямых инвестиций», занимаясь развитием региональной сети компании, в Министерстве экономического развития и торговли (департамент инвестиционной политики). В настоящее время работает независимым консультантом по маркетингу консалтинговых услуг.

Михаил Фербер

Занимается консалтингом с 1994 года. Начинал в фирмах «Юна+» и «Аргус-софт» в качестве консультанта по информационным технологиям. С 1997 по 2001 г. работал в Институте экспертизы рынков и содействия инвестициям (РИ-ЭРСИ) в качестве руководителя отдела сбыта, руководителя отдела маркетингового консультирования. В 2000—2001 гг. консультировал ряд интернет-проектов.

В процессе работы над Руководством авторы столкнулись с тем, что какие-либо серьезные публикации на тему маркетинга консалтинговых услуг существуют только на Западе. Мы подготовили для своих читателей небольшую подборку литературы последних десяти лет, доступной на сайте www.amazon.com. Некоторые из перечисленных ниже книг (выделены курсивом) были переданы авторами в дар Всероссийской библиотеке иностранной литературы 14 февраля 2002 года.