Олег Иванов - Как найти деньги для вашего бизнеса

Лучший результат достигается, когда в самом начале беседы, представившись, опрашивающий говорит, что проводит небольшое исследование в отрасли, чтобы понять, как повысить уровень сервиса или улучшить качество продуктов «именно для таких клиентов, как вы, и для такого рода бизнеса, как ваш».

В одном из семинаров InvestBazar участвовала девушка, которая решила заняться оптовыми поставками бижутерии. Взяв на вооружение методику «Опрос 30 × 30», девушка поехала в торговый центр, прошлась по рядам и поговорила с людьми за прилавками — будущими своими клиентами. За два часа легко опросила 20 человек. В другом похожем случае молодой человек, который занимался торговлей автозапчастями, отправился на авторынок и также за 2,5 часа, пройдясь по палаткам, пообщался с продавцами деталей.

«Опрос 30 × 30» полезно провести до общения с инвесторами. Ведь напрямую поговорив с клиентами и получив обратную связь, вы, во-первых, возможно, найдете новые варианты решения для того продукта или услуги, которые хотите запустить, а во-вторых, совершенно по-новому «прозвучите» в разговоре с инвестором. Вместо того чтобы без особых на то оснований пытаться вовлечь инвестора в свое видение картины рынка и потребностей клиентов, вы сможете уверенно декларировать: «Я лично говорил с таким-то клиентом, и он мне прямо сказал, что если я сделаю так-то, то он готов оформить заявку на такую-то сумму». Четкую аргументацию от конкретных клиентов сложно заменить чем-то более убедительным.

Личный опыт придаст вам большую уверенность, которая способна кардинально изменить позицию во время переговоров.

Конечно, для эффективного проведения опроса неплохо бы развить в себе хотя бы начальные навыки журналиста, чтобы уметь располагать к себе людей. Как минимум задавайте вопросы открытого характера — на них люди отвечают более развернуто и с большей охотой.

Фазы опроса

Фаза 1. Начинаем с опроса . Вопросы, которые вы будете задавать, нужно разбить на две части: «боли» и «идеалы».

В первую очередь выясняем ключевые «боли»: «Что вам сейчас мешает в бизнесе? Чего не хватает, чтобы ваше дело росло, развивалось и была прибыль?» Сначала отвечающие будут запинаться, говорить не очень уверенно, потом начнут произносить общепринятые в таких случаях слова (дескать, налоговая строга, кризис, людей нет), а потом уже станут переходить к деталям. Можно задавать и наводящие вопросы: «Есть ли какие-то компании, у которых это получается лучше всех?» В ответ вам приведут примеры. Потом вы спрашиваете: «А что не получается даже у них?» На это вам тоже ответят, будьте уверены. Важно зафиксировать все ответы в таблице, по каждому клиенту, как в нашем примере. И чем больше подробностей, тем лучше.

Допустим, вы занимаетесь продуктами питания и ваш клиент — региональный дистрибьютор, который закупает у вас продукт и продает его в розничные точки. Вы приходите к нему и спрашиваете: «Слушай, что тебе в твоем деле мешает?» Он начинает перечислять: «Торговых представителей не хватает, логистика дорогая, ассортимент очень большой, куча проверяющих…»

Определившись с «болями», вы переходите к вопросам про «идеалы»: «Что должно случиться, чтобы вы были довольны, счастливы?» Сначала, конечно, могут наговорить всякой ерунды, вроде «давайте нам товары бесплатно и навсегда, ха-ха-ха», но потом задумываются и отвечают: «А если серьезно, то было бы здорово, чтобы изменилось то-то и то-то». И дальше высказываются конкретные предложения, как бы замечательно все работало, если бы сделать то-то и так-то.

Что дает такой опрос? Во-первых, у вас появляется четкое понимание, чего совершенно конкретные клиенты хотят и за что готовы платить деньги уже сейчас. Во-вторых, вам даже дают конкретное название того, что хотят… Другими словами, как бы говорят: «Назови это так, и я готов буду заплатить!» В итоге вы не только кристально четко уясняете для себя, какие продукты/услуги стоит предлагать и кому, но в дополнение к этому еще и понимаете, как эти продукты и услуги должны называться, чтобы клиенты вас поняли.

Часто на этом этапе возникают откровения. Сидя дома, вы вдруг осознаете: «Какой классный продукт я придумал!» А потом приходите к клиентам, и выясняется, что им этого и близко не надо, они просят совсем другого…

Итак, мы провели опрос 10–15 разных клиентов. Теперь заполняем по каждому из них таблицу «30 × 30» и переходим к следующей фазе.