Олег Иванов - Как найти деньги для вашего бизнеса

И на это, как правило, вам тоже отвечают «да».

А теперь представьте: вы показываете свою инвестиционную презентацию инвестору, и, когда доходит до слайда с командой, он видит там не вашу унылую физиономию, а портреты одного, третьего, четвертого эксперта (конечно, по вашему предварительному согласованию с ними), и упоминаете вы крутые компании с крутыми логотипами, крутыми достижениями, миллионными оборотами и сотнями тысяч клиентов. При этом вы, на секундочку, ни капли не лукавите! Вы ведь реально нашли этих экспертов! Они реально вас курируют! Как вы теперь будете выглядеть в глазах инвестора?

Одним словом, обязательно используйте эту методику для укрепления как проекта, так и инвестиционного предложения опытными и статусными экспертами.

Практическое задание.Составьте шкалу отрасли по своему бизнес-проекту, найдите 15–20 контактов конкретных людей из компаний, которые на два-три уровня выше вас по рейтингу, и назначьте встречи минимум с тремя-пятью экспертами. Как показывает практика, на то, чтобы найти экспертов и назначить встречи с ними, вам должно хватить не более трех-четырех часов.

В заключение обсуждения этой методики хотелось бы отметить еще одну важную деталь. Сейчас в бизнес-инкубаторах, акселераторах, технопарках есть специальные люди, которые называются менторами. Это некие старшие товарищи в помощь стартаперу. При всем искреннем уважении к коллегам, на мой взгляд, существует огромная разница между ментором и экспертом. Ментор — это человек, который достиг каких-то результатов в какой-то отрасли. При этом от ментора часто ожидают экспертизы как бы «вообще», по большому спектру вопросов. Но важно помнить, что опыт одного человека может быть полезен, однако необязательно применим всегда и во всех проектах. Эксперт же прямо сейчас работает в вашей отрасли, сию минуту зарабатывает деньги с вашими потенциальными клиентами, в вашей географии, он знает все конкретные детали сегодня.

Хороший ментор, скорее всего, и сам посоветует найти экспертов, желательно даже нескольких, чтобы не зависеть от мнения одного человека. Найти экспертов можно в любом городе или стране. Если вы считаете, что в вашем небольшом городке с десятью тысячами населения, где все друг друга знают, нет нужных экспертов, можно найти их в другом городе и связаться по «скайпу». Нередки случаи, когда после удаленного общения иногородний эксперт сам начинает предлагать предпринимателю стать его партнером в его же городе. Такое происходит сплошь и рядом.

Есть скептики, которые считают, что эксперты будут воспринимать их как конкурентов, ничего не расскажут, и вообще зачем, дескать, им делиться ценной информацией. Именно поэтому так важно составить шкалу отрасли и выбирать людей из компаний, которые на несколько уровней выше вас. Если вы выбираете людей на своем уровне, то, конечно, они будут воспринимать вас как конкурента и вряд ли захотят встречаться. Однако обращаясь к тем, кто выше вас, можете быть уверены: они знают, что вам до них еще шагать и шагать и никакой угрозы для их бизнеса вы не представляете. Они уже прошли все, о чем собираются вам рассказать, поэтому абсолютно спокойно делятся информацией.

Экспертный совет хотя и архиважный, но далеко не единственный инструмент оценки вашего проекта. Кроме мнения экспертов по бизнес-модели и возможностям важно еще максимально быстро и дешево получить мнение клиентов относительно вашей инициативы.

Опрос клиентов «30 болей × 30 идеалов»

Редкий инвестор на встрече не задает вопроса об исследованиях, связанных с вашим проектом. А проводился ли мониторинг рынка? Каков потребительский спрос? На какой сегмент рассчитан продукт? Что думает о нем целевая аудитория?

Однако реальность такова, что малый бизнес обычно не имеет возможности проводить профессиональные рыночные исследования: они стоят больших денег. Фактически только крупные и иногда средние компании могут себе такое позволить. К тому же методики, которые используются профессиональными исследовательскими компаниями, чаще всего слишком масштабны для выяснения конкретных потребностей малого бизнеса. Для его целей больше подойдет методика, о которой мы сейчас поговорим. Это полезная практика даже для стадии, когда вы запускаете новый проект, которого еще нет в природе.

Мы называем это «Опрос 30 × 30». Суть методики в следующем: вы выбираете для проекта 10–15 потенциальных клиентов, с которыми хотели бы работать, или существующих клиентов из действующего проекта и задаете им ряд вопросов. Для этого необходимо провести серию или коротких личных встреч, или телефонных звонков — буквально по пять-семь минут с каждым.