Олег Иванов - Как найти деньги для вашего бизнеса

20. Поддержать свое нерентабельное направление за счет покупки более рентабельного . Это актуально для компаний, пострадавших, к примеру, от кризиса. Компания еле дышит, в своей отрасли ей уже невозможно ничего делать по профилю, поэтому надо запустить хоть что-то работающее, чтобы просто поддерживать на плаву функционирование существующих бизнес-структур. Закрыть их нельзя, ведь есть обязательства перед партнерами и клиентами. Или же ты понимаешь, что, закрыв проект сейчас, на такой же уровень никогда больше не выйдешь.

21. Осуществить примерку . Часто инвесторы, знакомясь с проектами, смотрят далеко, стратегически, задавая себе вопрос: «А куда я двигаюсь?» То есть как бы примеряют, на что тратить время и силы.

Сотовая связь и кинотеатры нового формата начали развиваться в 90-х примерно в одно и то же время. Однако масштабы телекоммуникационных компаний сейчас несоизмеримо крупнее, нежели кинопрокатный бизнес. И еще в 90-е это предвидели те, кто анализировал, насколько могут вырасти оба эти бизнес-направления. Поэтому часто инвесторы в самом начале говорят: «Хорошо, у тебя есть текущий масштаб. Но если ты получишь требуемую сегодня сумму, сможешь ли за три-четыре года вырастить компанию до 10 млрд или нет? Если нет — мы уходим. Нам неинтересно».

Недавно у нас выступал один парень, который презентовал, на мой взгляд, очень хорошую разработку тестирования воды на предмет загрязнений. Его технология эффективна и относительно недорога для промышленных предприятий. Прибор прост в обращении и показывает результаты в течение пяти минут. Но проблема в том, что его рынок — это лишь несколько тысяч предприятий. Если все они купят по одному прибору, выручка составит всего 800 млн рублей. И на этом рынок закончится. Сегмент очень узкий. Относительно усилий, которые необходимо приложить, чтобы занять весь рынок или хотя бы его часть, такая потенциальная выручка несоизмеримо мала. Потому большинству венчурных инвесторов этот проект оказался неинтересен.

22. Предложить новое для текущих клиентов . Есть текущий бизнес с большой клиентской базой. Значительная часть клиентов заинтересована в получении совершенно конкретного дополнительного сервиса или продукта. Покупка ради этого новой компании позволит масштабировать бизнес, предоставляя уже существующим клиентам новый товар или услугу.

23. И наконец, построить дороже и дольше, чем купить . Есть отрасли, например банковская сфера, медицина или телекоммуникации, в которые нелегко войти. Нужен уставной капитал, лицензии и разрешения стоят очень дорого, и их получение занимает много времени. В таких случаях значительно выгоднее купить уже существующую компанию, которая, может быть, в этот момент как раз переживает трудности.

В продажах сегодня фаза выявления потребностей критична. Агрессивные продажи уже давно не работают.

В 90-е годы в России нередко можно было тот тут, то там встретить объявления: «Канадским представителям — не беспокоить». Вездесущие продавцы «канадских фирм» были натренированы на агрессивные методики продаж. Они буквально ловили покупателей за руку чуть ли не по дороге в метро, вымогали контакты родственников и знакомых, досаждали телефонными звонками, втюхивая всякий хлам — от кастрюль, поварешек и ножей до утюгов и пылесосов. Многие психологически не были готовы к такому давлению (на что, в общем-то, и делался расчет) и поддавались, покупая любую ерунду. При этом каждая продавленная и манипулятивная продажа воспринималась продавцами как доказательство эффективности их подхода к делу. А это, в свою очередь, приводило к очередному витку вылазок, «нападений» на несчастных покупателей и празднованию побед.

Времена таких продаж прошли. Покупатели научились вешать трубки, закрывать двери и проходить мимо. Малейший намек на агрессивную продажу вызывает сегодня резкое отторжение у любого человека. Что уж говорить об инвесторах, покупателях наших бизнес-проектов! Любой инвестор подспудно всегда готов к тому, что кто-то будет посягать на его деньги. И даже легкий намек на агрессивные продажи вызывает у инвестора однозначную реакцию — закрыться и игнорировать такого предпринимателя.

Сейчас время «заботливых продаж». Это совершенно другой формат. Ты должен осознавать, что ничего не сможешь просто втюхать, надавив на покупателя. Единственная возможность договориться с инвестором — понять, как благодаря твоему проекту он сможет реализовать свои потребности. Твой проект — это инструмент для достижения целей инвестора.