Олег Иванов - Как найти деньги для вашего бизнеса

Найти и определить этот разрыв, понять, чего именно не хватает инвестору, чем он недоволен и к чему стремится, и есть первичная задача предпринимателя. Важно не манипулировать инвестором или пытаться на него влиять, а действительно искренне попробовать поставить себя на место этого конкретного покупателя, погрузиться в его проблемы, расспросить, выслушать и понять, что ему действительно нужно. Исходя из этого, возможно, придется скорректировать свои аргументы и доводы. В InvestBazar мы называем такой подход «заботливыми продажами». Ты искренне тратишь уйму усилий и времени, чтобы прежде всего ясно понять, к чему стремится именно этот инвестор, от чего пытается избавиться, а уже потом корректируешь свой проект так, чтобы именно благодаря ему инвестор быстрее достиг своих целей. Инвестор — первичен, ваш проект — вторичен!

Итак, мы добрались до понимания того, что без глубокого знания истинных мотивов инвестора (а у каждого из инвесторов исключительно свои мотивы, не пересекающиеся с мотивами его коллег) нам не обойтись. Значит, пришло время разобраться, существуют ли некие типичные потребности и мотивы инвесторов? Можно ли заранее подготовиться к любому разговору или каждый раз придется импровизировать?

Хорошая новость: конечно, есть некие типичные варианты мотивации, которые могут помочь максимально эффективно подготовить свой проект к любым переговорам.

Для начала разделим всех инвесторов на две основные группы: это так называемые стратегические и финансовые инвесторы.

Стратегические инвесторы, как правило, уже работают в отрасли, в которой вы запускаете проект. Они понимают клиентов и бизнес-процессы, а также то, как от участия в вашем проекте может выиграть их текущая деятельность.

Финансовые инвесторы — это обычные люди, которые просто дают деньги, а отрасль, в которой вы планируете работать, для них нова.

Ниже вы познакомитесь с 23 вариантами мотивации инвесторов, которые мы собрали и классифицировали в рамках деятельности InvestBazar начиная с 2013 года. Некоторым мы дали образные прозвища, которые, на взгляд нашей команды, максимально точно описывают суть мотивов и потребностей, некоторые носят описательный характер.

Начнем с типичных мотивов финансовых инвесторов.

1. Серфер на Бали . Такой инвестор скажет: «Я даю тебе энную сумму денег, не буду углубляться ни в какие детали, мне они неважны, потому что я уезжаю в Таиланд или на Бали. Мне нужно, чтобы первого числа каждого месяца ты перечислял мне столько-то тысяч рублей. А что там у тебя в бизнесе происходит, меня не волнует».

2. Терпеливый . Финансовый рыбак, который закинул деньги как наживку, а теперь сидит и ждет, когда клюнет. Он хочет участвовать в прибыли, хотя и знает, что, скорее всего, в первые месяцы будут лишь убытки, зато, когда у предпринимателя появится прибыль, этот инвестор регулярно начнет получать существенные дивиденды. И этого он готов ждать.

3. Капиталист . Человек вкладывает определенную сумму и готов два-три года присутствовать в проекте, ничего не предпринимая. Но через это время, когда компания вырастет и его доля тоже, соответственно, возрастет в стоимости, он ее капитализирует, чтобы продать либо самому предпринимателю, либо кому-то еще за сумму, в разы превосходящую начальные вложения. К такой схеме любят прибегать не только частные инвесторы, но и стратегические, особенно фонды.

4. Есть мотивы бытового характера, например подушка для будущего . В данный момент человек занимает высокую должность или находится на госслужбе, но хочет обеспечить себе впрок пассивный финансовый источник, чтобы сохранить привычные доходы, когда уйдет со своей высокой должности или выйдет на пенсию.

5. Игрушка для… Человек входит в ваш бизнес с целью занять делом кого-то из близких: жену, любовницу, взрослого ребенка, маму, папу. Чтобы они зарабатывали и заодно обретали новый опыт.

Бизнес-кейс.В 2001 году я помог маме открыть частный детский сад «Остров сокровищ» в Нижнем Новгороде, дав ей определенную стартовую сумму и немного помогая вначале. Вместе со своей партнершей, которая тоже вложила деньги, они развивают это детское учреждение и работают в нем до сих пор. Дела идут настолько хорошо, что мама несколько раз в год ездит отдыхать за границу. Иногда я, глядя на нее, совершенно искренне говорю: «Мам, похоже, мне стоит у тебя поучиться, а то я порой явно что-то не то делаю!»